價值保衛戰——應對質疑你的客戶

價值保衛戰——應對質疑你的客戶

你認為自己的客戶服務做得不錯,客戶也這樣認同嗎? 如果客戶質疑你:

  • “和你合作兩年了,怎麼感覺你沒給我提供什麽服務的?”
  • “你有什麽與眾不同的地方?”
  • “我爲什麽要繼續與你合作?”

你怎樣應對?

要很好地應對質疑你的客戶,你需要找到你對客戶的價值,並讓客戶知道!

找到你的價值

分兩步走:

  1. 問自己這些問題,並寫下答案:
    • 你個人背景的價值在於什麽?介紹背景時,你有多自信?
    • 你是否擁有強有力的獨特價值提案?你的方案有什麽優勢?
    • 你對理財是否有自己的核心理念?
    • 你有沒有成功的客戶案例?
    • 你有什麽與眾不同的地方?
    • 與你合作,客戶能預期些什麽?
  2. 然後,列出你的總價值清單
    • 拿出一張紙,在紙的頂部寫上:“總的價值清單”。
    • 然後思考你為客戶所做的每一項服務,務必把每一項服務都寫上。
    • 接著,審視你的清單,問自己或問首要客戶,“我的客戶真的重視和欣賞我做的這些事嗎?他們有留意我為他們所做的這些事嗎?”找出“你實際做的”與“客戶所感知到的”之間的差別。
    •                                                                      “總的價值清單”
                             你的服務                                        你實際做的                              客戶所感知到的
      1._____________________________ _____________________________ ___________________________
      2._____________________________ _____________________________ ___________________________
      3._____________________________ _____________________________ ___________________________
      ……

      這裡為你列出五項高價值的客戶服務供你參考:

    • 你有幫助客戶掌控自己的情感嗎?
    • 你有盡責地給客戶提供多樣的產品選擇嗎?
    • 你有幫助客戶製定財務規劃嗎?
    • 你有激勵客戶做一些難度高的決定嗎?
    • 你有讓客戶看到不同方案的效益嗎?

讓客戶感知到你的價值

客戶會質疑你,是因為他不知道你所提供的價值。那客戶爲什麽會沒感知到你的價值?

——主要原因是:你沒有向客戶陳述你的價值。

你需要向客戶陳述或展示你的價值,“可能我沒能很好地向你展示我的價值,我希望能坐下來向你展示我的價值所在,從而改變你對我或我的團隊所做的看法。”

你價值展示的要點應該圍繞:

  • 客戶爲什麽要與你合作?
  • 你給客戶提供的真正價值在哪裡?
  • 當你認為你給客戶帶來了重大改變時,你實際給客戶帶來的益處是什麽?

透過分析自己的價值並清楚明白地讓客戶感知到,應對質疑你的客戶也就不再困難!同時這個過程還能夠幫助你評估,你的哪些服務對客戶而言具有真正的價值,使得你可以集中精力提供這些服務。

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