避免七大詢問轉介紹誤區——及其糾正方法

避免七大詢問轉介紹誤區——及其糾正方法

很多業務員在詢問轉介紹時,都會犯下這樣那樣的錯誤,導致他們無法獲得理想的數量和質量的轉介紹。例如,業務員常常:聚焦在“詢問轉介紹”而不是“開展轉介紹對話”;圍繞“自己的議程”而不是“客戶所面臨的處境”。下面我們就列出了詢問轉介紹當中幾大常見的誤區,以及如何避免這些誤區的方法。

誤區一:主動與客戶的朋友或認識的人聯繫

實際上,很多轉介紹是來自客戶的朋友或認識的人主動向客戶提及想要尋找理財顧問,你主動聯繫他們只會讓對方感到突兀、不舒適。你應該以一種專業的、低調的方式讓客戶或者別人知道,你在尋求新業務!

誤區二:滿意的客戶會轉介紹

實際上,要讓客戶為你轉介紹,你不僅要讓他們滿意,還要讓他們投入其中,這就需要你與客戶維持一種超越業務合作關係的可信任的朋友關係。

誤區三:要求轉介紹會破壞專業形象

恰恰相反,因為要贏得轉介紹,你只會更加注重自己的專業表現。例如,有一位業務員業績在團隊中總是保持前三位,其秘訣就在於定期送給客戶勵志書籍,向客戶表達出自己的關心,也讓客戶非常樂意向朋友提起他、推薦他。

誤區四:客戶會感到有義務為你轉介紹

實際上,客戶會認為繼續與你合作就是對你服務出色的回報。客戶轉介紹是想要幫助朋友,而不是幫助自己的理財顧問。因此,避免說“我想請你幫個忙”之類的話語。

誤區五:最后一刻才提及轉介紹

實際上,你的轉介紹詢問需要恰當地穿插在整個會面過程,其中一個最好的做法是把轉介紹詢問加入到會面議程中,如在安排會面時就提及,“我們週五的會面,除了會討論解決你提及的問題外,我還希望能向你介紹一下我想要的理想客戶類型。”

誤區六:目標是獲得會面

實際上,一開始就要求與轉介紹會面會讓客戶感到不舒適。你需要展示你的耐心並聚焦在為轉介紹對象提供價值,如除了與轉介紹對象電話聯繫或會面之外,你還可以定期給對方發送月刊或文章、座談會的邀請函等等。

誤區七:問客戶是否滿意

實際上,單純地問客戶是否滿意,你通常得到的回覆是“滿意”,就好像你到餐廳吃飯,服務員問你“滿意嗎?”,如果服務不是太糟糕或者飯菜太差,你通常會說“滿意”。因此,你應該問,“我希望能得到你的回饋。如果讓你按1分到10分為我打分,你會打多少分?”如果客戶回應是8分以下,則證明你的服務還有很大的提升空間,這時詢問轉介紹也不是很好的時機。

上述提及的七大詢問轉介紹的誤區,你中招了嗎?現在你知道怎樣改正了嗎?

讓我們快樂展業,聰明展業!

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