致電準客戶的開門話述

致電準客戶的開門話述

打電話給準客戶時,你在一開始的15秒之內會說些什麼?準客戶是否要聆聽你、跟你對話,還是開始敷衍你、準備擺脫你,就取決於這15秒。

那麼,15秒的開門話術,該說些什麽呢?

首先看看要避免的開門話述

  • 我打給你是為了看看……”這是“審訊官”方式。如果你無法提供一些有價值的東西,就不要說“看看”什麼的。準客戶周圍已經有很多這樣的人,整天都等著看看有沒有機會和準客戶合作。
  • 想看看你是否需要些什麼……”打過去“看看他們是否需要些什麼”是一種被動的反應,而且準客戶會感到他無法從中獲得任何結果,而認為你的電話是一種騷擾。如果你購買的每家店,無論是傢俱店、汽車供應商、或是房屋中介,都定期打過來問你,看看你是否需要些什麼,你難道不會覺得是在浪費你的時間嗎?
  • 想看看你是否收到我發給你的信/宣傳單/包裹/宣傳冊?”那些宣傳資料真能幫助你讓對方購買嗎?如果是真的話,那為什麼還需要你呢?
  • 想要介紹我的公司和產品給你……”知道了你的公司和產品又如何?人們不關心你的產品或者你的公司。他們可以在黃頁裡,或者網上搜索,立刻找到10個售賣通常產品的公司。
  • 想要安排一個時間,和你一起……”因為你拿起了電話,你就值得別人親自花上30分鐘,甚至1個小時與你會面嗎?不,你必須通過展示對方可能從你身上獲得的價值,才可能贏得別人花時間在你身上的權利。同時,你必須在所有電話、會面當中不斷繼續贏得這樣的權利。

開門話術的準則、想法和秘訣

你的開門話術有兩個目的:

  1. 讓對方進入一種積極的、正面的思想狀態;
  2. 讓對方進入打電話的提問環節。

現在,一起來看看打電話給準客戶的情況:

  • 使用模棱兩可的字:如果你在開場白當中,就莫名其妙地說:“我可以向你展示,你如何可以做到怎樣怎樣……,我保證你可以……”對方可能已經皺起眉頭,看看他們的電話,說:“你是誰阿?”避免這樣的話,你可以說:“也許能夠……”,“有這樣的可能……”,“取決於你的情況……”
  • 用結果來誘惑對方。對方唯一會考慮聆聽你的原因,是覺得你可能有一些東西可以幫助他們獲得想要的東西,或者避免不想要的東西。你需要回答這個問題:“你的準客戶/客戶最想要什麼,而對於你提供的產品和服務,他們最想要避免的是什麼?”然後,將答案融入你的開門話述當中。
  • 忘記所謂的“幫助他們賺取/節省更多的錢”。不要一字不變地使用這樣的話,因為再糟糕的銷售人員也會這樣說,以試圖引起對方的興趣。你需要先瞭解對方,從對方那裡,或者看門人那裡獲得更多資訊,然後定制你的開門話述,使得你能夠引起對方的興趣:“我瞭解你剛剛添了一個孩子,許多處在這個階段的父母都會感到自己責任重大,既要照顧好自己,更要考慮孩子的未來。根據您目前的情況,我可能可以幫助你在為孩子準備教育金的同時,兼顧您的個人保障問題。如果能找個你方便的時間,我想要和你討論一下這方面的計劃。”

以上是打電話給準客戶時可以使用的開門話術。下面看看打跟進電話的開門話術:

  • 將這個電話和之前的電話聯繫起來。“打給你繼續我們上次的討論……”或“我想從上週我們談到的地方繼續……”
  • 提醒他們關於他們的興趣和行動。“…….上次我們討論了……。”
  • 每個電話都有“增值點”。如果你打電話真的是為了讓你的名字不時地出現在客戶和準客戶面前,那麼也行。你需要在客戶腦中留下印象。但是,只有當他們因為你的電話而獲得一些什麼收穫的時候,你才能成功留下印象。因此,你需要準備好有用的新聞,關於客戶如何從已經購買的產品上獲得進一步利益的新點子、新資訊,等等。例如:“我剛剛在報紙上看到有莫札特的歌劇表演,立刻想到你這個歌劇迷。”或:“我們剛剛引進了一個可能適合你的情況的產品,我想給你介紹下……”
  • 要積極主動。即使你已經發送了宣傳材料,也不要問他們是否收到,因為如果對方回答沒有,那麼你們的對話就會像汽車突然刹車一樣,陷入死火狀況。把宣傳材料的話題作為你打電話想要做的事情的一部分,例如,你可以問:“我想要和你回顧一下宣傳資料當中提到的,承保人的可選項部分。”使用諸如“討論”、“分析”、“查看”這樣的字眼。如果他們沒有收到你的材料或者材料沒有放在手邊呢?沒關係,別讓材料難住你,準備好如何能清楚地解釋,即使沒有材料,也讓對方容易理解你的目的和要點。

好好消化一下上述提示,再想一下,打電話給準客戶時,你在一開始的15秒之內會怎麼說?

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