話術——如何讓影響力中心人士為你轉介紹?

話術——如何讓影響力中心人士為你轉介紹?

你有沒有遇到這樣的困境:與貿易協會主席一起吃飯,但總是不知道怎樣開口讓對方為自己轉介紹;自己的轉介紹請求說了出口后,對方卻是一臉為難的表情、或者馬上就回應“暫時沒朋友需要”。如何擺脫這些困境?這裡為你提供全套話術:

安排會面

與影響力中心人士約定會面時,你說話需要簡潔明瞭,並指出對方所能獲得的益處,同時給對方設定一個會面的時間。例如:“我希望有時間我們能一起喝杯咖啡(或吃飯)。我有些客戶可能需要你的服務,因此我想瞭解更多關於你業務情況,看看我們否有機會合作,或者互相幫助對方的業務。這個月底之前你有時間嗎?”

讓會面有好的開始

第一次會面時,就馬上給對方增添價值。說:“這次會面,我帶來了幾件可能對你有幫助的東西。前幾天我看到了這篇文章,裏面提到了一些很好的銷售概念(或與影響力中心人士行業相關的其它話題),它給了我很大的啓發。另外,幾週前我參加了一個非常不錯的座談會,這是座談會的關於高管時間管理建議的文字資料。”接著,圍繞你們的共同點友好地開展話題,如問及對方的興趣愛好等等。

掌控會面

先識別你們是否適合合作。圍繞以下幾個關鍵主題問對方一些問題:

1. 對方認識很多人嗎?

  • 你主要從什麽地方獲得業務?
  • 你加入了其它什麽組織?

2. 對方與你一樣高度自我激勵嗎?

  • 你認為業務成功或工作成功是怎樣的?
  • 你希望自己的專業在三年內達到一個怎樣的位置?

3. 對方如何看待轉介紹?

  • 通常會介紹業務給誰?
  • 你喜歡介紹業務給誰?
  • 你目前會介紹業務給其他理財顧問嗎?結果如何?

然後,聚焦在影響力中心人士的需求,提起轉介紹關係話題:

1. 陳述你的期待。

“我有客戶想要找像你這樣的專業人士,我想看看是否適合介紹給你。另外,我也在找能給我介紹業務的人。

2. 尋求方式為影響力中心人士增添價值。

直接簡單說,“我能為你做些什麽?我如何能幫助到你?”然後跟進,類似問這些問題:

  • 你希望在接下來的12個月內取得什麽成就?
  • 你尋求的是什麽業務?你的理想客戶類型是什麽?
  • 我該怎樣向我的客戶推薦你?

接著,教影響力中心人士為你轉介紹:

1. 縮窄範圍。如,“我最能幫助的人是/我擅長於幫助銀行CEO/雇員人數在20到100個服裝貿易行業的企業主/處於轉型期的精英女士/熱愛汽車的高管。”

2. 教影響力中心人士介紹你的話術。讓對方對其客戶說,如,

  • “你最後一次進行全面財務回顧是什麽時候?”
  • “你向誰諮詢理財建議?過程進行得怎樣?你有多滿意其工作?”

3. 教影響力中心幫你獲得給轉介紹對象打電話的許可。

  • “我的朋友小陳也許能幫你解決這方面的問題。你希望接到他的來電嗎?”
  • “我有認識一位做理財業務做得不錯朋友,他的名字是小陳,你希望與他談談嗎?我能讓他給你打電話。”
  • “也許你可以與我朋友小陳聊聊。他真的能幫你解決這些問題。如果可以的話,我可以讓他給你一個電話。”
  • “你應該與小陳聊聊。他是我所認識的最會處理那方面問題的人。你不反對我把你的電話給他吧?”

想要從影響力中心處獲得轉介紹?參考上述話術個性化你的轉介紹詢問吧!


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