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揭示激勵準客戶的因素

Posted By admin On May 23, 2012 @ 1:30 pm In 準客戶轉化 | No Comments

如果準客戶選擇不與你合作,他至少還有兩個選擇:1)與你的競爭對手合作;2)維持現狀。那麼,如何讓他在幾個選擇中選擇你呢?

——找到激勵因素,促使行動!

激勵因素,不止於恐懼

在銷售過程中,

  • 你做了些什麽挖掘準客戶的情感?
  • 你是否根據策略性的計劃挖掘這些情感,並用你所學到的銷售技巧使這些情感促進你的銷售?

很多業務員會回應:“我尋找他們的痛處”、或者“我回應他們的恐懼”等等。但是,並不是每個人都是由恐懼激勵的。

如何找出準客戶的激勵因素?——進行“會話堆疊”!問以下四個問題:

    1. 如果三五年之後,或者更長遠一點,十年、二十年之後,您覺得那個時候需要達成怎樣的目標,才會讓你覺得我們的合作絕對值得你今天投入的時間、精力和金錢?

這樣問,能讓準客戶自然而然地進入一種對美好未來積極嚮往的心裡狀態。準客戶的回答可能包含一些不現實的期待,或者含糊的描述,這是自然的。利用接下來的問題,一步一步地挖掘其真正激勵因子。

    1. 實現(對方提到的那些)目標,對你的生活和事業意味著什麽?

這個問題能真正地調動準客戶的想像力和他的慾望,並讓準客戶能體會到實現目標的快樂。就像買名車,僅僅告知對方如何駕馭其駕駛盤,還不如直接讓對方坐在駕駛位置上直接體驗。

    1. 當實現了這些目標,你會做些什麽不同的事?

這個問題還是讓準客戶繼續自己的“虛擬試駕”經歷,同時也能讓你開展第四個問題。

    1. 能做到這些事對你最終意味著什麽?

這就是對方的激勵因素。

這四個問題一層一層深入挖掘,找到埋藏在客戶心底、觸動他們行動的動力源泉,客戶就會推動、引導他們自己去行動。


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