如何提高初次會面的成交率?

如何提高初次會面的成交率?

沒有人會對一個剛剛敲門進來的陌生的理財顧問抱有100%的信任,更別提願意購買你的產品。要怎麼做才能在初次會面就讓準客戶信任你,進而願意從你這購買呢?

第一步:讓準客戶願意聽你說話

在最開始進門時,你可以這樣說:

  • 我不是一定要賣給您東西或什麼,只希望您給我一個機會幫您解決一些問題。我會花一個小時免費幫您提供財務方面的諮詢,有什麼問題都可以問我。這一個小時之後,由您來決定是繼續合作,還是把我趕出去。”

之後,你可以開始詢問準客戶的有關財務狀況,然後把答案寫下來。你可以把這些內容都放進一個表格裡,不管最終有沒有達成合作,都把這個表格免費留給準客戶。這樣做可以向準客戶表明你的誠意。

接著,你可以問幾個看似簡單的問題,如“您有幾個孩子”“都叫什麼名字”等等。

以上的做法一點也沒有表現出急於銷售的樣子,尤其是一小時的免費諮詢表現出了足夠的誠意,這些使得準客戶願意聽你說話,開始接受你。

第二步:營建現實的緊迫感

這一步是達成銷售的關鍵。在問完了準客戶的家庭狀況時,你可以開始拋出你的重磅炸彈:

  • “假如某一天您和您的配偶突然意外死亡,你們有沒有想過,那個時候應該通知誰,你們的孩子怎麼辦,誰來做他們的監護人?”

從這裡開始,談話的氛圍已經到了一個新的階段。氣氛開始變得緊張。準客戶會真的在思考這些問題,因為死亡是不可預測的,這些問題都很現實,而且每個人腦海中肯定都曾閃現過這個問題,你只是再次把這個問題擺出來放到桌面上而已。這個時候你可以接著說:

  • “又或者,你們出了車禍殘疾了,你們的指定監護人有充足的法律文件和財務資料來接管你們的孩子?如果沒有,他們有可能會被納入收容所或者孤兒院。您能想像他們在那兒待哪怕一晚上嗎?”

這個時候準客戶的思想已經是以“光速”運動了。這并不是因為他在意你或者你的公司,而是因為他在意自己的孩子。當然,你也可以根據準客戶的情況,將提問的中心圍繞在他們的父母等他們所摯愛的人身上。

 第三步:進一步詢問

在成功創造緊迫感後,你可以問準客戶是否已經有理財顧問或其他專業人士,已經為他們可能面臨的不幸情況做好充分的準備。你可以接著說:

  • “如果你們有這樣好的孩子,又這麼愛他們,難道不應該在不幸發生時給予他們最多的保障嗎?”

絕大多數的準客戶在這個時候早已經有了接受意願。你可以開始向他們提供一些簡單的法律保護工具,並開始詢問這個家庭的醫生,律師,會計有關的訊息,并把這些訊息都放在你的表格里。

之後,你可以詢問準客戶現有的保險訊息以及資產訊息,也放在你的表格里。同時,你還可以提醒準客戶把保單訊息等提供給緊急情況連絡人,以方便他們向保險公司索賠。

第四步:恪守承諾

一個小時後,你準時停下來,並向準客戶詢問有沒有進一步合作的意願。很多準客戶可能會選擇繼續,對於少數猶豫不定的準客戶,你可以說:

  • “這份表格解釋了您的每一部分財產是怎樣互相作用的,相信對您幫助會很大。不管我們最終能否合作,我都會把這份報告留給您,作為您對我的信任的答謝。

你的誠意最終會贏得準客戶的全部信任,準客戶願意與你安排進一步的會面甚至是當場成交。

一切業務都要在信任和誠意的基礎上營建,並且,在適當的時候,要給予準客戶一些緊迫感,促成快速成交。怎麼樣,看完這個會面過程,是不是有一些收穫?

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