如何在初次會面中鎖定準客戶?

如何在初次會面中鎖定準客戶?

按照精心準備的流程向準客戶演示,卻聽到“那我再考慮考慮”這樣的回應,是不是會覺得很沮喪?通常這不僅僅在於你的演示,而且在於前期你是否做好鋪墊,是否讓準客戶期待與你合作。如何在與準客戶第一次會面時就鎖定對方呢?

關鍵在於:圍繞準客戶的利益,循序漸進地說服準客戶做出要與你合作的決定。

五個具體步驟:

第一步:展示你的議程

與準客戶會前,事先準備好會議的議程表。以下是一份議程表範例:

(客戶名字)的議事安排

  1. 您最擔心的財務問題
  2. 您最想要達到的財務目標
  3. 您的疑問
  4. 您的訊息和問卷調查
  5. 我們的理財理念
  6. 雙方的期望
  7. 下一步行動

與準客戶的寒暄客套後,拿出你的議程表:“這是我專門為這次會面準備的一個簡單議程表,是我們今天將會討論的事項。”等準客戶閱讀完,問:“您覺得還需要增加什麽內容嗎?有沒有遺漏任何你想要討論的話題呢?”如果有,找出他最擔憂的問題,並把它作為議程的第一項以表明你的重視。

向準客戶展示議程表非常重要,因為它可以:

  • 幫助你掌控整個會議流程;
  • 顯示你的專業;
  • 讓你和準客戶保持專注;
  • 避免你把寶貴的時間浪費在沒有意義的話題上;
  • 讓客戶瞭解會議的進展,減輕客戶的擔憂;
  • 讓準客戶看到你完全按照你的承諾進行這個會議,建立信任;
  • 提醒自己需要討論的事項;
  • 有助於會議結束時進行總結;

第二步:討論財務問題和目標

接下來,詳細講解每項議程的內容。多準備幾張空白紙,當你們談論到相應的話題時,可以在紙上寫下準客戶的答案,如:

  1. 您最擔憂的財務問題:
    • 孩子的大學教育費用
    • 退休後的經濟保障
    • 資產傳承
  2. 您最想要達到的財務目標:
    • 不用擔心錢的問題
  3. 您的疑問:
    • 如何選擇你提供的建議
    • 如何為退休做好儲蓄和保險
  4. 您的訊息和問卷調查:
    • 填寫相關訊息和問卷調查
  5. 我們的理財理念:
    • 制定最佳理財組合
    • 注重合理避稅
    • 採用現代投資組合理論
  6. 雙方的期望:
    • 您希望我們每個月電話聯繫您兩次
    • 您希望隨時與我們保持聯繫
    • 您希望我們為您制定一個計劃並隨時跟進
    • 我們希望您能及時回覆我們的電話
    • 我們希望您能在生活發生重要事件時告訴我們
  7. 下一步行動:
    • 兩個星期後再次會面,到時我們把制定好的計劃交給您

第三步:會議總結

這一步很關鍵。確認成交之前,總結你們所談論的內容:“下面我們來總結一下您希望實現的事情”。

  • 每個月電話聯繫您兩次
  • 確保您隨時可以找到我
  • 幫助您制定計劃並跟進
  • 為您制定最佳理財組合
  • 為您的退休儲蓄和保險計劃提供建議
  • 為您孩子的大學費用制定一個計劃
  • 確保您退休後生活無憂,並順利把資產傳承給下一代
  • 讓您不必再為錢的問題煩惱

然後(深呼一口氣),繼續說:“這些是您選擇我作為你的理財顧問後,我需要為您做的所有事情嗎?”這個步驟其實是確認你們即將成交的關係。通常你的準客戶不會說不,因為你所說的正是他們所期望的。

這時候順勢提出:“好,下一步我們將為您制定理財計劃,大約需要花費一個星期,我們XX月XX日就可以跟您商討這個計劃,您那天有空嗎?”

第四步:確認合作意向

確認是否與準客戶已經達成了一致。回顧會議內容後,再次詢問:“我有沒有漏掉什麽重要內容?您覺得我說的都合理嗎?”這樣可以立刻讓準客戶在心裡確認與你進一步展開合作的意向。

第五步:作好記錄

會後整理你的會議記錄,簽上你的名字,用信件或電郵方式發送給準客戶檢查,致電告訴對方,你已經發送會議記錄,請對方查看,如果有疏漏和錯誤,你可以即使改正。如果沒有,請對方作個書面確認。當對方作出確認時,通常來說,他的合作意向已經確定。

透過以上五個步驟,循序漸進地做好鋪墊,輕鬆讓準客戶同意與你進一步合作。

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