“客戶關係維繫”與“準客戶關係開發”二合為一

“客戶關係維繫”與“準客戶關係開發”二合為一

你如何向準客戶展業?還是發送大量的銷售信函、廣告訊息或者行銷資料?你有沒有發現,這種展業方式到今天已經越來越行不通了。

  •  過去,理財顧問展業的成功率是:10-3-1,也就是:向10個準客戶展業,會得到3個會面機會,最終達成一項成交。
  • 二三十年前,理財顧問展業的成功率大概為10%到15%,也就發出500封信函,能收到50到75個回應。
  • 而現在,如果你發出1000封邀請,收到大概10份回應,回應率降到了大概1%。

如果你還是按照過去的方式展業,無疑是行不通的。那麼,怎樣的展業方式才行得通呢?你要像服務現有客戶一樣,有策略地與準客戶保持聯繫,把“客戶關係維繫”與“準客戶關係開發”合二為一。

每個月發送有價值的文章資訊

如果你每個月會給客戶發送有價值的文章資訊,嘗試把準客戶也列入你的發送名單列表。例如,遇到準客戶時,不要說你想向他們發送宣傳訊息,介紹你所提供的產品和服務,而是嘗試這樣說:“我每個月會給客戶發送一些文章資訊,我希望把你也加入我的客戶郵寄名單,這樣你就可以大概瞭解我會向客戶發送什麼樣的資訊。”讓準客戶覺得你提供的是有價值的資訊而不是廣告訊息。

構建宣傳展示網站

與其投入成本製作專門發送給準客戶的業務宣傳手冊、視頻或者卡片,不如嘗試建立一個讓客戶和準客戶能很方便瀏覽的個人業務網站。你的網站需要有足夠的訊息和資源,邀請客戶和準客戶點擊訪問,讓他們可以充分瞭解你的服務,並瞭解到成為你的客戶,他們的生活將會有什麼樣的改變。

溝通研討會

邀請準客戶參加你所舉辦的研討會或者客戶活動,讓他們瞭解你的業務模式。避免直接發送邀請函,因為那可能會讓警惕的準客戶立刻在心裡設起一道防線,擔心又是你的一次銷售宣傳攻勢。嘗試這樣說:“我定期會舉辦一系列的研討會,邀請感興趣的客戶參加,一起討論對市場最新形勢的看法。如果你也有興趣,歡迎你加入我們。”

每個月為客戶和準客戶舉辦午餐會

建立龐大的客戶群的一個有效策略就是每月舉辦一次午餐會,邀請感興趣的客戶以及準客戶參加。午餐的形式很隨意,你可以用不超過20分鐘的時間分享市場的最新形勢以及你的看法,接著就讓大家進行自由提問和討論。將午餐會的人數限制在12人以內,如果人數超過預期,你可以另外再舉辦一次。而隨著舉辦次數的增加,越來越多客戶樂意邀請他們的朋友一起參加聚餐。

透過採取以下方法發送午餐會邀請,參加人數通常都能達到甚至超過你的預期:

  • 在午餐會舉行的一個星期前,打電話給答應參加的客戶:“我很高興你下個星期五會抽空過來。這次的午餐會是特別為客戶舉辦的,但我還有一個額外的名額,不知道你有沒有朋友或者同事願意與你一同前來呢?”
  • 同時,打電話給以前曾經聯繫過的準客戶:“我將會在下星期五為我的客戶舉辦一個小型的午餐會,一起討論當前的市場形勢以及解決對策。雖然這次的午餐會是為客戶舉辦的,但是我這還有一個額外的名額,如果你有興趣,我會很高興你可以成為我的貴賓。”

在你定期投入時間和盡力與你的現有客戶保持聯繫的同時,不要忘了把這些努力延伸到準客戶身上,這能讓你的付出得到最大的回報。

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