“週省”四個問題,幫你得到更多轉介紹

“週省”四個問題,幫你得到更多轉介紹

提供轉介紹不是客戶的義務,要求轉介紹是你的責任。光要求還不行,你要思考要求的方式方法,提高要求的效率。每週問自己這四個問題開始:

  1. 客戶如何才能記住我,進而告訴他的朋友呢?
  2. 我的服務超越客戶的預期了嗎?
  3. 我是怎樣教我的客戶向他人介紹我的?
  4.  我們的會面有什麼特殊之處,難忘之處嗎?

反覆問自己這四個問題, 幫助改進你的客戶會面和客戶服務,使得客戶更加容易記住你、讚賞你,並且向他身邊的人介紹你,為你贏得更高的知名度、更好的聲譽和更多的轉介紹。我們來逐一解析這四個問題吧!

1. 客戶如何才能記住我,進而告訴他的朋友呢?

要讓客戶記住你,你讓自己變得“好記”了嗎?如果你的名字很有趣,可以適當地調侃一下自己。另外,你的興趣愛好是什麼?向你的客戶自然地說起你的興趣愛好,可以在一定程度上把銷售過程變得私人化。下次他在跟朋友聊天時,就可能會說:“你知道嗎?我碰巧認識一個理財顧問,也跟你一樣喜歡收集古董!你要不要跟他出來吃個飯,一起討論一下?”找出自己最有特色、最容易讓別人記住的地方,練習用特色來介紹自己。

2. 我的服務超越客戶的預期了嗎?

到底你的服務怎樣,最應該問的人是客戶。通常,客戶如果受到一般的禮遇,是不會向其他人談起的,只有當你的服務超出了他們的預期或想像,他們才會感到自己很幸運,才會懷著對你的讚賞向別人說起你。可以從下面兩個問題著手。

  • 我有沒有認識的人可能是我的客戶的準客戶或者客戶?為客戶提供轉介紹,客戶自然會回報給你相應甚至更多的轉介紹。
  • 我能為我的客戶增加哪些意料之外的價值?為客戶解決實際的生活和工作問題,客戶就會記得你,哪怕只是告訴他一個汽修工的電話號碼,或是一個輔導班老師的郵箱。只要客戶實際生活需要而你又力所能及的,何樂而不為呢?

3. 我是怎樣教我的客戶向他人介紹我的?

你教過你的客戶如何向他的朋友介紹你嗎?當然,寫好稿子,一句話一句話讓你的客戶背下來,那不太現實。你需要有一種潛移默化的技巧,在無形中影響客戶,讓他有印象,甚至慢慢地就能背誦出你的“介紹詞”。你的介紹詞的大意應該是這樣:“我的理財顧問,***,專門幫助外科醫生進行退休規劃,工作能力挺不錯,值得你花一點時間和他聊聊。我讓他給你打個電話吧?”

4. 我們的會面有什麼特殊之處,難忘之處嗎?

讓會面令人難忘的關鍵在於:

  • 將談話私人化。例如,如果你為了見這位客戶,不惜冒著大雨前往,到達目的地時已經淋成了落湯雞,或者你們的會面是你拄著拐杖過去的,不妨如實告訴客戶。這並不是爲了博得對方的同情,只是將這樣的“苦難”或者“奇遇”大方地告訴客戶,他們往往會感受到你的誠意,進而更加願意與你合作。
  • 在目標市場中佔據獨特地位。擁有非常獨特的目標市場,你就能提供與競爭對手迥然不同的價值。例如,你只為50歲以下的牙醫服務,你能幫助他們找到提供物美價廉的高質量診所設備的供應商。

每週都在“週省”中問自己以上4個問題,將心得進行總結,付諸行動,讓自己變得好記,讓自己的服務從優秀到卓越,在無形中教你的客戶如何向他人介紹你,以及讓客戶與你之間有一個與眾不同的回憶,最重要的是,提供真正有價值的意見。做到了以上幾點,你的轉介紹自然而然就會慢慢增加了。

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