針對不同性格特點展開行銷

針對不同性格特點展開行銷

當準客戶第一次接聽你的電話,他可能會:

  • 轉移你的注意力;
  • 聽你分析並做出判斷;
  • 或不論你說什麽,都積極拒絕……

你是否意識到?

  • 不同的性格特徵的人有不同的處事方式;
  • 不同的處事方式給你帶來不同的行銷體驗;
  • 不同的行銷體驗會影響你這單業務的進展情況。

要掌控銷售的進展,你只需要:

  • 瞭解自己的溝通方式;
  • 識別各種性格類型;
  • 用不同的溝通方式應對不同性格的準客戶。

第一步:瞭解自己的溝通方式

思考自己平時喜歡如何提供和獲取信息,例如,當你面對一個問題時,是先從全局出發,再想解決方式,還是喜歡深入研究某一個細小的問題?

除了自我認知,你還可以向主管、團隊夥伴、合作方甚至自己的家人瞭解他們對你溝通方式的看法。例如,是否不止一個人對你的溝通方式有過同樣的評價?是否聽到過有人說你思路清晰,或有時令人困惑,抑或有些害羞,抑或帶有點攻擊性?是否正在苦於難以與一些人溝通?

第二步:識別各種性格類型

一名優秀的理財顧問不僅瞭解自己的溝通方式,還能判斷出別人的性格類型,並根據不同的性格類型調整自己的溝通方式。

如何判斷性格類型?
目前一種非常流行的行為測驗是DISC測試,它能非常有效地幫助理解個性特點和類型。DISC性格測試將一般的行為模式分為四種類型:

  • 支配型(Dominant):結果導向性強,有競爭力,直接,快速決定。
  • 影響型(Influencer):有說服力,活潑,善於表達,情緒化,樂於助人。
  • 穩定型(Steady):有耐心,和藹可親,安靜,非常值得信賴。
  • 謹慎型(Conscientious):順從的,謹慎的,準確的,善於分析的,談論各種細節。

第三步:用不同的方式應對各種性格類型的準客戶

當你瞭解了各種性格類型,並能根據行為表現判斷出對方屬於哪一種類型,你現在就可以調整溝通方式,有針對性地回應:

  • 支配型(Dominant):專注於“什麽”,保持高效。
  • 影響型(Influencer):專注於“誰”,投入感情。
  • 穩定型(Steady):專注於“怎樣”,幫助對方解決問題。
  • 謹慎型(Conscientious):專注於“爲什麽”,保持邏輯清晰。

舉一個簡單的例子:當你與公司不同的管理者打交道,即便他們需要的是同一種服務,你也需要用到不同的溝通方式:

  • 人力資源主管:他們關心的是“公司所有的人”,因此你要著重說明公司的每一個人從你的服務中獲得的益處,讓他們確信所付出的都是值得的。
  • 財務總監:他們關注投資回報率,想要瞭解準確的細節和數字。向他們闡釋每個細節各自需要的準確投入,提供的數據越多,他們就越喜歡。
  • 總裁:他們通常非常繁忙,甚至工作時間是按分鐘來計算的。他們更關注你的服務能帶來什麽,以及所需投入。對於這兩個問題,你需提供一段以項目符號標記的簡潔摘要,以及最後的結果。

充分瞭解和適應各種性格類型,你就能在銷售過程中洞悉準客戶性格,創造更多的業務機會。

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