“聚焦”業務,你就能“聚集”理想客戶

“聚焦”業務,你就能“聚集”理想客戶

很多理財顧問都不願意為自己限定一個細分目標市場或聚焦在某項服務或產品,其原因有三個:

  • 他們害怕:他們不想失去業務。
  • 他們不理解:他們不知道“聚焦”意味著什麽。
  • 他們感到舒適:他們喜歡自己一直以來做業務的方式。

實際上,如果透過聚焦,你使得自己作為一名獨特的理財顧問而在眾多理財顧問中獨樹一幟,那麼,你幾乎不需要“追求”準客戶,準客戶會被你吸引而主動找你。

爲什麽“聚焦”的效果這麼神奇?因為聚焦業務意味著:

  • 你可以將更多的時間和精力投入到某些特定的目標客戶群;
  • 你能更深入地瞭解目標客戶群的擔憂、渴望和需求;
  • 客戶不再把你當作大小通吃的推銷員,而是可靠的專業理財人士。

三個步驟走向業務“聚焦”

步驟一:選擇一個目標市場或某項服務

可以通過兩種方式實現:

  1. 縮窄目標客戶群;
  2. 減少產品和服務。

大部份理財顧問選擇第一種,透過提供多種服務和產品,來服務一個細分的目標市場。如果你也選擇這種方式,你選擇的細分市場應該夠“聚焦”——使得你能與競爭對手區別開來,同時又要夠“大”——能支撐你的業務量需求。例如,如果你想要100個客戶,而準客戶轉化為客戶的比率為10比1,那你的目標市場至少有1000個潛在客戶。

  • 你可以透過不同人群特徵選擇目標市場,如為退休做準備的人、離婚人士、剛失去了另一半的人、企業主、打算出售企業的人士等等。
  • 你也可以透過聚焦在為某家公司的員工服務等方式選擇目標市場。
  • 你甚至可以透過找出你的理想客戶,以複製這些理想客戶來構建你的目標市場。

步驟二:為所選目標市場設計產品和服務

瞭解目標市場的需求,以及那些你能比其他理財顧問更好地滿足目標客戶的領域。如果你不知道如何發掘這些需求和領域,嘗試諮詢你的現有客戶,可透過問卷調查的方式,調查現有客戶對你的產品和服務最看重的地方,以及他們希望你能提供的服務和產品。

步驟三:讓業務模式有利於理想客戶

讓業務模式盡可能地方便於你的理想客戶和準客戶。例如,如果你的目標客戶是小兒內科醫生,你可以將工作地點安排在兒童醫院附近,根據醫生的時間安排你的工作時間。你還可以就近安排適合醫生的定期講座,主題可以是專業人士的職業風險保障,或者跟兒童疾病相關的保障,讓他們能在保障自身的同時,給病人更好的建議和服務。你可以在講座上提供餐點,使他們能在快節奏的工作中抽空來參加你的活動。無論哪種方式,重要的是,你的業務模式應該能夠使你定期地出現理想準客戶的面前,增加你的曝光率,從而提升成功率。

透過這三步,你就能讓自己揚名於理想客戶中,你的理想客戶也不再是靠你“追求”而來,而是被“吸引”到你這裡!祝你成功!

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