六種你可能忽視的購買信號及其應對方法

六種你可能忽視的購買信號及其應對方法

什麼樣的準客戶是真的想購買?什麼樣的準客戶只是走馬觀花?
那些像鄰居一樣和你親切交談的人,一定會購買你的產品或服務嗎?
那些對你的產品或服務挑三揀四的人,一定對你的產品或服務不感興趣嗎?

不要被表像所迷惑了。有時,準客戶可能正在發送一種購買信號,只是你這台接收器的開關沒有打開而已。下面,我們為你介紹六種你可能忽視的購買信號,幫你“打開開關”,順利達成交易!

信號一:準客戶發出佔有信號

有時,購買者對產品或服務提出的意見,是從佔有者的角度出發的。比如,人們想買房子的時候,看房子的時候就會說自己想把掛飾放在哪面牆上,傢俱擺在哪兒,好像他們已經是房子的主人一樣。這就是一種佔有信號。
所以,當準客戶說類似於下列的話時,他們很可能已經在心裡跟你“簽了單了”:

  • “除了退休基金外,我還想瞭解一下壽險。”
  • “這個方案可以和我現在的理財方案互補。”

如何應對:

  • 準客戶:“除了退休基金外,我還想看一下壽險。”
  • 你:“好的,能否進一步說明一下你對壽險的要求?”
  • 準客戶:“這個方案可以和我現在的理財方案互補。”
  • 你:“太好了,能否告訴我是如何互補的呢?”(這是在鼓勵準客戶重新回顧整個組合的好處,強化他們的“佔有”意識。)

信號二:準客戶重複自己的問題

準客戶又問了一遍你已經回答過的問題,或者一連問了兩個同樣意思的問題,如“你剛才說每年花費是多少?剛才你說要投入多少錢?”

如何應對:

  • 你:“這種產品的每年需要XX,不過相比直接去XX處購買,可以節省X%的支出。而且,我們會在每個季度為您定期回顧您的財務狀況,讓您花的每一分錢都能獲得最大的收益。”

信號三:準客戶詢問風險最小化問題

  • “你剛才說我們每個季度都要回顧一次表現吧?”
  • “如果這個基金沒有效,我就可以隨時取消,對吧?”

如何應對:

  • 你:“當然!但是這種基金一般很少需要變動。不過如果你需要的話,我們也能輕鬆地幫您取消。在你採取下一步行動之前,我們肯定會確保您能感到放心。請問,還有別的什麼問題需要我解釋的嗎?”

信號四:準客戶提到和你一起工作的人

  • “我朋友說她是從你這買的教育基金,效果還挺好的。”

如何應對:

  • 你:“太好了!她還說了什麼?”(提醒準客戶回想自己朋友的愉快經歷,鼓勵準客戶做出和他的朋友一樣的選擇)

信號五:準客戶提到與競爭對手(或替代性產品和服務)之間的故事

  • “之前我和XX公司的理財顧問合作過,但合作得並不是很愉快。”

如何應對:

  • 你:“真的嗎?發生什麼事了?”(你需要先知道細節,所以要深究事情的始末。你知道得越多,你就越能“治本”,而不僅是“治標”。)

信號六:準客戶詢問關於你的問題

如果準客戶問你在這個公司多長時間了,家庭背景怎樣,未來有什麼計劃,那麼很可能是因為他們對你的產品和服務產生了興趣,又覺得你是銷售環節中的重要一員。

如何應對:
如果準客戶詢問關於你的問題,你要像參加面試時回答問題一樣,組織好語言,有條理地說明你會怎樣幫助他們。例如:

  • “我在這裡工作5年了,曾和50多個和你一樣情況的客戶合作過,針對您的情況,我會建議……,來為您的財富增值。”

“生活中不是缺少美,而是缺少發現。”同樣的,有時,業務中不是缺少客戶,而是缺少敏銳的洞察力。理財顧問在銷售產品或行銷自己時,也要學一點“心理學”!

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