初次會面如何“以退為進”

初次會面如何“以退為進”

握手,寒暄,問問題,記錄,演示,試探,要求購買……這是不是你的會面模式?
握手,寒暄,考慮是否購買,考慮是否購買,考慮是否購買……這是不是客戶與你會面時的真實寫照?
雖然用這種模式成交一樣會給你帶來業績,但這種模式到底有什麼缺點呢?

讓我們用另外一個問題來回答以上問題:假如準客戶成為了真正的客戶,誰更高興?是你還是準客戶?從心理的角度上,購買者總會傾向於有一種折本的感覺,因為他們支付了金錢,但得到實惠的卻不僅是他們,還有你和你的公司。要克服購買者的這種心理,就要努力地實現:在合作敲定或新的客戶關係建立時,他們也能感到高興,慶倖,甚至有一種成就感。

前面提及的模式的弊端就在於一直“要求”準客戶做決定,而沒有 “凸顯”準客戶作為決策者之一的權力和自由。參考這種“以退為進”的方法,用一個讓準客戶自己判斷你們“合不合適”的議程,來凸顯準客戶的權力和自由,促成合作。

預期與擔心

初次會面時,準客戶對你既會有一定的預期,又會有一定的顧慮。預期來源於準客戶對你的好奇,比如他想看一下你究竟是不是像他朋友說的那麼好,或你的能力是不是比他原來的理財顧問更強,或從你這買會不會讓他得到更多的益處。顧慮是因為準客戶害怕改變,害怕未知的東西,害怕被兜售。

理解了這點之後,你需要做一些出乎準客戶意料的事情,慢慢瓦解他的防禦機制。

做“出乎準客戶意料”的事——退

與其一進門就做演示,說自己的產品或服務怎麼怎麼好,一下子就被準客戶看穿自己隱藏的目的——銷售,不如做些出乎準客戶意料的事:

握手,問候,一番寒暄之後,你們坐下來準備談話。這時,你從資料夾裡掏出一份議程給準客戶看,然後表達下面的意思:

“XX先生,首先感謝您能於百忙之中抽出時間與我見面。我明白您來這的主要目的是為了看一下我在理財規劃領域的資質和我的財務規劃方法,這些我馬上就會為您講述。
同時,我也想看一下我們的需求是否匹配,是否可以保持長時間的合作關係。因為這對我們雙方都很重要,所以今天的會面大家都不必做出承諾。
待會會面結束後,我會和我的團隊一起討論您的情況和我們之間的需求的匹配度。我們會在48小時之內回復您。您也可以有更多的時間考慮我們之間的合作到底合不合適。這樣可以嗎?”

這樣的話術的好處是可以立刻解除準客戶的緊張與顧慮,不必讓準客戶做任何承諾,有如釋重負的感覺。

此外,會面開始時你給準客戶的議程也很重要:對準客戶而言,它讓準客戶對今天的會面內容有了大致的瞭解,而且由於議程裡並沒有要求當場做決定,所以它也去除了準客戶害怕被兜售的心理;對你而言,議程清晰的思路,讓你能更放鬆,更聚精會神地聽準客戶講話,議程清晰的要點,也讓你能更好地為準客戶解釋某些財務術語或概念。以下是議程的一個範本:

“準客戶姓名:
日期:
討論要點:

  • 會面概覽
  • 關於我自己
  • 關於我的公司
  • 關於我的報酬
  • 我的方法的獨特性
  • 重要的財務活動——理財過程
  • 對您來說,哪些東西最重要?
  • 我們合適嗎?”

議程上最重要的一點就是最後一點——“我們合適嗎”,講完這一點後,你可以再次感謝準客戶與你會面,然後告訴他你會與你的團隊商量,48小時內會給他回復。

這時,你的準客戶可能會說“謝謝你,期待下次與你見面”,但也有可能會說“不用想了,我已經決定與你合作了”!

其實,“以退為進”的行銷方法的秘訣就是,給準客戶足夠的自由和時間來做決定,讓準客戶覺得更放鬆。沒有人喜歡被逼迫,咄咄逼人的“買不買,要不要”攻勢可能會讓準客戶驚慌而逃,而通過減輕他們的壓力、顧慮,一方面可以顯示出你自己的自信,另一方面又會面他們更加信任你,願意與你合作,甚至是願意與你當場成交!

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