能跟進準客戶又不會被當作“不速之客”——簡單兩步搞定

能跟進準客戶又不會被當作“不速之客”——簡單兩步搞定

是否熟悉這樣的場景:
打第一個電話,準客戶在開會;
打第二個電話,準客戶說沒興趣;
打第三個電話,準客戶說已經買過了……

在這種情況下,展業,已經不再是一個事件,而需要看作為一個過程。理財顧問要想取得成功,必須要有足夠的耐心,逐漸贏得客戶的信任。但是,對於陌生的準客戶,如何跟進才不會被認作“不速之客”呢?

把你的跟進分成兩步:先是低調的基礎跟進,用來建立信任基礎,然後才是直接的電話跟進。這兩步的共同點是都要先征得準客戶的許可。

第一步:基礎跟進

基礎跟進是用來建立可信度和展示價值的。它的最好形式就是與準客戶分享你與真正的客戶之間的資訊。如何從準客戶那裡征得許可,以便向他發送此類資訊?以下是一個話術示範:

“因為近幾年市場動盪不斷,所以我每季度都會邀請客戶吃早餐,一起討論一下市場情況。我每個月還會定期發兩封郵件給客戶,郵件裡是我從市場調查中精心挑選的一兩篇文章。這些都在客戶中產生了不錯的反響。如果您允許的話,我希望您也能成為我這些郵件的接收對象。”

絕大多數準客戶都會同意你的邀請,因為他們幾乎不用支付任何成本。但不要指望準客戶因為你的這種説明就“採取行動”,要記住,你現在所做的事情只是建立基礎信任,證明自己的可信度而已,它的最終目的是為直接的電話跟進鋪路。

第二步:直接跟進

直接跟進就是你拿起話筒打電話了。許多理財顧問羞於打這些電話,因為他們覺得自己在打擾準客戶。要克服這種心態,首先要做的事是取得準客戶的允許:準客戶同意你再給他們打電話。以下是參考範例:

“我很清楚您在XXX(如:減少整體稅務、為孩子準備教育基金)上的顧慮,我會仔細考慮您的需求,並盡力為您尋找能夠解決顧慮的方法。如果您允許的話,我三個月後再打給您,可以嗎?”

說完這些話後,你就可以等待準客戶的回答了。只要你說中了他們的顧慮,那麼基本上他們都會同意你再次打電話過來。當然,再次打電話的間隔不一定非得是三個月,你可以根據準客戶的語氣或需求的緊急程度來適當調節時間的長短。但最重要的並不是時間間隔是多少,而是你取得了準客戶的許可——你可以在未來的某個時間給他打電話了!

當你再次拿起電話時,記得要提及你們上次的會話:
“我是XX,上次我們通電話的時候,您說我可以現在打電話給您。關於上次您說的減少公司稅務方面的問題,我已經想出了幾個辦法,想和您討論一下。”

這也是典型的需求解決式銷售方法。值得注意的是,要提高成功率,你提到的顧慮必須是他明確表達過的。

讓我們總結一下這個過程:第一步是讓準客戶同意接受你給他發送客戶材料,或者同意參加你舉辦的活動,為直接的電話跟進鋪路;第二步是一段時間後給準客戶打電話,打電話時要提到你獲取的許可,以及準客戶的具體顧慮。

在這個過程中,你的說服力和對自己價值的自信會逐漸增加,被當作是“不速之客”的幾率也會逐漸降低。透過更有效的跟進,你就能獲得更高的轉化率和更多的客戶。

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