客戶講座知多少

客戶講座知多少

當你舉辦講座時,是否遭遇過這樣的尷尬:

  • 預定了300人的大禮堂,最終到來的客戶只有30人?
  • 演講者興致勃勃,聽眾不是集體瞌睡就是議論紛紛?
  • 講座開始之後,聽眾才不緊不慢地趕來?
  • 講座尚未結束,聽眾就紛紛找藉口離開?

原本還希望透過這次講座獲得一些轉介紹,沒想到這個過程無趣得連自己也不願去回憶……
如果是這樣,你需要重新審視一番:

講座的主題和目的

講座需要以客戶和他們的朋友所關心的東西為主題,比如納稅,退休,家庭理財,但最重要的主題就是客戶的幸福感和自我成就感。

講座要達到這樣的目的:當客戶離開時,他們對你帶給他們的無形價值持肯定和欣賞態度。

開展講座時的注意事項

  1. 要展示,而不是炫耀。
    • 沒有人喜歡被別人高高在上地指點。
    • 要教育客戶,你自己必須要有足夠的知識與經驗。
    • 有時,不必拘泥於太過正式的交流,你們也可以一邊喝咖啡一邊討論,這樣,客戶會以一種更輕鬆隨意的方式提出問題,從而增加你們的互動。
  2. 瞄準客戶關心的事情。以下是一些比較受歡迎的話題,其中有些是理財方面的,有些純粹只是為客戶的生活方式服務的。但只要是客戶關心的事情,你都可以拿來用。
    • “‘上有老,下有小’的一代人應該如何規劃資產”(可以請一位專家就養老金進行發言)
    • “優雅地變老”——年齡漸增的挑戰與幸福
    • “喪偶怎麼辦?”
    • “專業高爾夫教練教您高爾夫”
    • “大廚教您做菜”
    • “古董鑒賞會——古董專家現場為您鑒寶”
    • “退休收入分配策略”
    • “園藝修剪小提示”
    • “健康飲食”
  3. 邀請有趣的演講者。你可以邀請有趣的演講者來為自己的講座增色。一個出色的演講者或一個有知名度的人可以為你的講座帶來很多人氣。有時,人們參加一個活動並不是奔活動的主題去的,而是奔活動中的人去的——人們需要與朋友、同事、領域內的人一起交流和回顧生活中最重要的東西,比如孩子和遺產;人們希望瞭解他們敬佩的人的看法和見解。

開展講座的一些建議

  1. 定期舉辦。經常性的講座可以增強你和客戶之間的聯繫。按季度舉辦效果會很好,你也可以每年策劃一個較大型的感謝活動。
  2. 主題多樣化。雖然你可能覺得用理財作為講座的主題比較好,但是客戶對鑒賞紅酒或高爾夫之類的主題反應可能會更好。你可以邀請那些在某一領域屬於專家級的客戶就一個具體話題為你的講座發言,但要確保你的邀請名單裡的客戶對這個話題也感興趣。
  3. 變換時間和場所。時間上,週二到週四的晚間講座是一星期中最受歡迎的。儘量避免在週末晚上開講座,但也可以偶爾嘗試一下週六早上。地點上,你可以選擇你最喜歡的俱樂部的會議室。
  4. 提供簡單的零食。講座期間不必提供過於豐盛的食物,這些可以留到你的年度客戶感謝晚宴再用。晚間講座的食物最好主要以甜點飲料為主,週六早上的講座可以用咖啡或糕點。
  5. 做好10%的出席率準備。假如你邀請了250個人,可能真正來的只有25個人。即使如此,你也要更加注重質而不是量。
  6. 限制出席者的人數。你可以在邀請函上注明只有前20個報名的人才會有機會出席,從而為客戶製造出一種緊迫感。
  7. 為出席者和嘉賓提供入場券。在邀請函中附上一張入場券,既可以暗示你的講座是有價值的(比如入場券上會標明入場費用),又可以暗示你希望客戶能帶一位朋友過來。
  8. 注意著裝。雖然講座與研討會相比,沒那麼正式,但是要樹立和維護專業形象,最好還是選擇商務套裝。

希望以上內容可以對你開展客戶講座有所幫助,也祝你的客戶講座能取得圓滿成功!

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