如何與高資產客戶的繼承人成功對接

如何與高資產客戶的繼承人成功對接

當高資產客戶在你的幫助下選好繼承人後,你怎樣做?

  • 功成身退,將客戶轉手他人?
  • 伴其左右,繼續保持跟進?
  • 志在長遠,與繼承人建立關係?

當高資產客戶為自己的財富選好了繼承人,這些繼承人就將成為新一批的高資產人士。如何與你的高資產客戶的繼承人建立聯繫,把他們也轉化成客戶呢?藉助以下方法。

1. 邀請繼承人參加你和客戶的年度會面

你可以:

  • 詢問你的高資產客戶是否可以開始邀請他們的繼承人參加年度會面,如果他們說可以,你就可以開始邀請了;
  • 會面結束後,你可以寫信給繼承人作為跟進,問他們對會面有沒有什麼疑問或者是否有些財務難題需要協助。

除此之外,你還可以:

  • 向客戶表達希望與繼承人見面的願望;
  • 征得客戶同意後,打電話邀請繼承人接收你的客戶期刊。

2. 確定你是否想要這樣的繼承人作為你的客戶

許多繼承人並不是理想的準客戶:

  • 他們的財產相對於父母而言較少;
  • 他們對理財服務的需求可能跟父母不同;
  • 他們的財務目標可能與父母不同;
  • 他們的地理位置較遠,不利於建立關係;
  • 他們不太好相處。

一般來說,如果你的目標繼承人基本不屬於以上的五類,那麼透過持續的跟進,你就很可能能和他們建立關係,成功把他們轉化成為客戶。

3. 讓繼承人參與到慈善事業中來

許多高資產客戶對慈善事業非常關心,而且他們也想讓自己的繼承人有這樣的價值觀。這就為你提供了一個機會,你可以:

  • 每年寫信給高資產客戶,邀請他們參加你舉辦或參加的一些慈善活動;
  • 在這些活動上認識客戶的繼承人;
  • 在征得客戶的同意後,把客戶每月的財務記錄抄送給繼承人,或通知繼承人他父母的財務組合的一些重大變化。

4. 強調遺產規劃的重要性

與高資產客戶強調遺產規劃的重要性,並要求與他們的子女或配偶見面。你可以向高資產客戶解釋:要讓遺囑的執行更加順利有效,你必須認識所有相關的人,也要讓所有相關的人認識你。

5. 問高資產客戶他們的繼承人對於他們的財務瞭解多少

當與高資產客戶進行階段性會面的時候,你可以蜻蜓點水似地問:

  • 你的孩子知道多少你財務方面的事情?
  • 你希望他們知道多少?

這樣有助於客戶把你介紹給他的繼承人。

6. 提倡家庭會議

家庭會議讓你有機會接觸到高資產客戶的家人和親屬,除了家庭成員外,高資產客戶的律師或會計師有時也會參與到其中,和你一起回顧遺產規劃、投資、保險等等。這樣,你可以有機會與每一個人接觸,建立聯繫。

7. 從錯誤中學習

以下是發展高資產客戶繼承人為客戶時可能會犯的一些錯誤:

  • 以為自己容易相處,那些成年繼承人就會願意和你合作;
  • 沒有強大的理由讓那些地理位置遙遠的繼承人與你合作;
  • 把繼承人和他們的父母一樣對待;
  • 沒有注意到繼承人的資產可能比他們的父母有更多的風險,因為他們財富較少,缺乏經驗,容易受他人影響;
  • 合作關係建立後忘了把繼承人加入聯絡人名單;
  • 沒有與繼承人一起討論他們的人生目標;
  • 沒能控制整個遺產規劃分配過程;
  • 沒能在繼承人眼中把自己定位成為一個專家;
  • 沒能立刻給予繼承人足夠的教育;
  • 沒能意識到自己的劣勢——繼承人會認為你是“爸爸的理財顧問”,而不是他們自己的;
  • 沒能預先找出繼承人對於風險和理財的假設;
  • 沒能認識到這些繼承人由於經驗問題,經常質疑甚至背叛你的選擇。

透過以上方法,你能夠更謹慎、更順利地找出最好的繼承人,與他們成功對接,並把他們轉化為真正的客戶。

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