應對“不好意思,我已經有合作的人了”的九個招式

應對“不好意思,我已經有合作的人了”的九個招式

辛辛苦苦地研究理想客戶的公司與行業,
千方百計地進入理想客戶的社交圈,
煞費苦心地出現在理想客戶面前,
他卻說:“不好意思,我已經有理財顧問了。”

或許你已暗自歎息,但你一定不希望自己在這時功虧一簣,那麼,你會怎樣回答?先把你的答案寫下來,然後參考以下方法和話術,相信你一定會收穫良多!

誇獎準客戶

每個人都想聽到這樣的話“你做得對!”“你選得對!”“真有眼光!”,所以先不要試圖說準客戶現任理財顧問的壞話,要先強調準客戶有和理財顧問合作的意識,並且“眼光很好”。

  • “您合作的理財顧問在哪間公司?”“那間公司挺有名氣的,您的眼光不錯。”

讓準客戶評估現有理財顧問

你需要事先辨別出他是否完全滿意,或者他是否很“開明”,願意接納別的理財顧問。怎麼辨別呢?你可以問一些開放性的問題,促使準客戶談論自己與現在的理財顧問的合作關係,比如,你可以問:

  • “您現在與您的理財顧問合作得怎麼樣?效果怎麼樣?”
  • “對您當前的財務狀況,您有什麼擔憂嗎?”
  • “您覺得自己是否可以與另外一個理財顧問合作,讓他也來幫你呢?”

指出潛在問題

要讓準客戶願意考慮與你合作,你可以透過問準客戶一些問題來指出準客戶的現有理財顧問可能遺漏或忽略了的問題,比如:

  • 您的遺囑立好了嗎?
  • 假如您突然傷殘,您是否已經提前給予了律師足夠的權力來安排事宜?
  • 您是否還有尚未成年的孩子?如果您突然遭遇意外,您的孩子誰來照顧?
  • 您是否有一個整體的投資策略,可以讓您在退休期間的收入增加兩倍?
  • 您希望以什麼樣的方式來介入兒女及孫輩的財務生活?
  • 您的孩子是否有能力給予他們的子女像您給他們一樣的良好教育?
  • 您的父母還健在嗎?您是否希望在某個時間可以從經濟上負責他們的生活?您是否為這種責任做好了資金準備?
  • 您是否有非常關心的機構,比如慈善機構,教堂,學校,想留下一筆資產給它們?
  • 您的理財顧問是如何處理您理財組合中的風險的?
  • 您的理財顧問的理念是什麼?

闡明“理財顧問主教練”的必要性

很多時候,準客戶都不會只有一個理財顧問。

  • 如果你提供全面的服務,你可以自薦做他們的“理財顧問主教練”,即你建議準客戶讓你和你的隊伍來管理他的所有財務問題,從大局和整體上把握準客戶的財務狀況。
  • 向準客戶強調:即使他不用你做“主教練”,也應該有一個人來當“主教練”的角色。

強調自身的資歷及專業資格

  • 如果你有一個高級證書,或獲得了相關榮譽,就把這些說出來,這些都是你的實力。
  • 指出有策略的理財顧問和一個只專注於賣產品的理財顧問的不同之處,著重指出你的能力、專業與其他的理財顧問有何不同。
  • 要更注重“你”,而非“你的產品”,如果一味地強調產品,長期下來對你是不利的。

幫助準客戶克服對改變的恐懼

一些準客戶即使對自己的理財顧問並不完全滿意,也不願更換理財顧問,因為他們害怕:

  • 會與理財顧問發生衝突
  • 要清算自己所有的資產

你需要清楚地告訴他們做出這個轉變其實很容易,而且並不會帶來多少損失,比如:

  • “你不必非得與理財顧問面對面討論解除合作關係的問題。”
  • “你不會有任何損失。這反而能讓你更瞭解自己的財務狀況。”

把自己定位為一名有價值的“替補”

如果準客戶表現得不願把與你合作,就要努力給準客戶一個非常牢固的專業印象,表達出真誠希望與他合作的意願。把自己定位為準客戶的一個“替補”,並讓準客戶明確感知到這一點。這樣,一旦準客戶與他的現有理財顧問的關係有變,你就會成為他的首選。你可以這樣表達:

“我在理財行業已經有XX年了,在這方面的經驗有目共睹。您能夠意識到要與理財顧問合作,已經讓我覺得您是一位很有遠見的企業家。雖然目前我們無法合作,但我真誠地希望自己可以成為您將來的一個選擇。”

定期跟進

要讓自己一直成為“替補”的首選,就要定期跟進。你可以

  • 發電子期刊、手冊、郵件
  • 或只是簡單地定期打個電話

如果你能每半年跟進一次準客戶,就一定會在準客戶腦海中留下很深的印象,成為首選“替補”的機會也會大大增加。這一舉動甚至可能會為你帶來轉介紹!

你寫下的應對方法是什麼?歡迎與我們分享!

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