1%成就100%

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1973年,他出生于台南小鎮一個普通的家庭。高中時,他似一匹脫韁的野馬,蹺課、逃家、飆車樣樣來,每天在遊樂場和撞球間混,他是眾人眼中的浪蕩子,他甚至瞞著父親“拒絕聯考”,被發現後離家出走,把父親氣到快進精神病院。從此,他在社會大學裡修煉學分:幹搬運工、水泥工、貨車司機,到處打零工養活自己。有一段時間,他不得不睡遊樂場樓上的夾板床,和三教九流蹲坐在牆腳邊抽煙。

21歲後,他和好友合夥做生意,從健身器材、RO逆滲透機到汽車用品,但沒一個生意超過半年。兩年後,他進入一家公司賣韓國現代汽車,照樣過著頹廢的生活,日夜顛倒,每天上班都遲到。後來他的車子丟了,就在那一晚,兼職創業的他又被合夥人騙走了100多萬新臺幣。心情沮喪到了極點。在社會大學裡跌跌撞撞了幾年,他翻然醒悟,人生不可以再荒唐下去!

然而,他手中拿到的卻是一副爛牌——有多爛?
第一張爛牌——他沒有富爸爸,且只有高中學歷。
第二張爛牌——現代汽車在臺灣顧客滿意度排名中倒數第二名。
第三張爛牌——現代汽車的銷售量倒數第一。業界人士形容,“賣一輛現代汽車,比賣三輛豐田還難”。
第四張爛牌——公司財務狀況不佳。他服務的公司連續多年虧損,財務危機不斷,公司給業務員的資源少得可憐。
第五張爛牌——銷售據點在窮鄉僻壤。他所在的營業處位於台南縣佳裡鎮,居民不到6萬人。而營業處的150多位業務員幾乎都跳槽了,只有他和二十來位留了下來。

他決心要在這片貧瘠的小池塘裡當王,而不到大海裡當小魚。

一開始,他得面對銷售弱勢品牌的挑戰,現代品牌不強,客戶很容易變卦,那一年,他連年終獎金都沒有領到。但他沒有被打倒,他激勵自己:“好賣的車,誰都會賣。如果我賣別人不想賣的車,就很少有人和我搶客戶,我就有更多機會。”

山窮水盡之時,他信奉壘球最偉大的汽車銷售員喬•吉拉德的“250定律”:滿意的顧客會影響250人,抱怨的顧客也會影響250人。這後來成為他制勝的秘笈。憑著憨直、真誠、“被拒絕九次仍不放棄”的付出,他贏得了客戶的信任。很多客戶變成他的鐵稈兒“業務員”,來幫他賣車,甚至有一位半身不遂的客戶,只剩下一張嘴巴能動,還在幫他介紹客戶。

從他眼中看出去,每樣事物皆是美好。別人眼中。現代汽車是韓國品牌,品質不好,更換零件不方便,但在他眼裡,現代車卻“有法拉剩設計師設計的流線外形,使用的是奔馳引擎”;願意買現代的客人少,他會說:“客戶少,能提供給客戶的服務才能做得更好,這是我們的優勢”;碰上公司連年虧損,連每年發送客戶的月曆禮品都限量配額,他卻說,“這樣我才更能仔細選擇真正會買車的客人……”

2005年,他竟然賣出205輛汽車,平均1.8天一部車!創下臺灣有史以來年度最高汽車銷售紀錄。那一年,他的年收入高達560萬元(新臺幣)。

他就是臺灣銷售員的天王——林文貴。2007年9月中旬,他成為第一屆《商業週刊》“超級業務員大獎”金獎得主。評委給出的評語是,“他就像生長在懸崖上的蘭花,沒有土,沒有水,懸崖上的風還很大,自己卻從細縫中活出精彩”。

命運給予誰的都不會很多。人生中真正重要的不是我們手中握一把什麼樣的牌,而是如何去打。有了正面的思考、積極的心態和不懈的努力,即便我們連一張好牌都沒有,也能靠自己一路打出好牌,更能從一片惡土上墾出一座漂亮的花園。

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