讓影響力中心幫你贏得生活狀況發生了變化的客戶

讓影響力中心幫你贏得生活狀況發生了變化的客戶

結婚、生子、離婚、痛失親人,當你想要在生活狀況發生此類變化的客戶中開展業務,你往往會:

  • 在特定的報刊媒體上刊登廣告;
  • 主動找到他們,直接介紹自己;
  • 讓服務他們的專業人士為你轉介紹。

我們都知道第三種做法的效果最好,但許多理財顧問難以做到,因為他們:

  • 難以找到合適的專業人士作為影響力中心;
  • 難以引起專業人士對自己的足夠關注;
  • 難以讓專業人士對自己充滿信心……

如何改善這種狀況?以離異客戶為例,參考下面的具體步驟,有助於與這些專業人士建立聯繫。

第一步:定位專業人士

  • 首先,你的理想客戶是富裕的離異客戶,所以,你瞄準的專業人士應該是為那些富裕人士服務,幫他們處理離婚事宜的,如離婚律師。
  • 接著,你需要建立一份專業人士的聯繫名單。比如,讓你的律師或會計朋友幫忙收集一些他們認識的,且有較高聲譽或威望的離婚律師、註冊會計師、婚姻診療師等的聯繫方式。

第二步:與專業人士會面

讓助理給這些名單上的人打電話,這樣說:
“您好!我是XXX(你的名字)的助理YYY。ZZZ(你的律師或會計朋友的名字)建議我們給您打個電話,請您一起出來喝杯咖啡。是這樣的,ZZZ和XXX一起合作過,他覺得XXX提供的服務可能會幫到您。您喜歡一起喝咖啡還是吃飯?哪天您比較方便?”

因為有了你們的共同朋友——ZZZ的推薦,所以這些專業人士願意接受見面的可能性會很高。

另外,你還可以給自己定一個目標,比如每個月至少邀請一位專業人士出來見面等。

第三步:與專業人士建立聯繫

在會面期間,你可以直截了當地說出自己的意願:
“我想多瞭解一點你的工作,我自己是和高資產人士合作的,他們也經常問我有沒有離婚律師(或會計)可以介紹給他們。您能夠跟我說一下您的理想客戶是什麼樣的嗎?”

會面成功的關鍵在於你能真誠地表現出對對方的興趣和希望幫助他們的意願。這樣的話,你問的問題,對方也會反過來問你,你也就可以介紹自己和自己的工作了。

第四步:贏得專業人士對你的信心

初次的會面並不一定能起到立竿見影的效果,但是你仍然要繼續維護和擴大你的社交圈,培養你和專業人士的關係。以下策略可能對你有所幫助:

  1. 參加專業人士的聚會活動。看看你當地有沒有一些專為離婚律師、法官、註冊會計師開設的聚會活動。透過參加這類活動,你可以認識到為你的目標客戶——離異客戶服務的專業人士。與他們接觸的時候,你可以試著這樣問:“如果我能為您的業務做一件事,您希望這件事是什麼?”他們可能會給出一個答案。
  2. 努力滿足他們的希望。這些專業人士給出的答案,可能正是他們真正最需要的東西,所以你一定要努力去實現,讓他們感受到你的誠意。比如,如果他們說自己需要一本能幫他們的客戶順利完成離婚事宜的知識手冊,你就可以雇傭一個寫手,把實際的離婚問題、知識或案例整合起來,做成一本手冊,下一次參加聚會的時候再帶給有需要的專業人士。相信他們一定會大吃一驚。
  3. 發掘專業人士的興趣愛好。
    • 如果專業人士喜歡高爾夫球,你可以邀請他參加高爾夫球比賽、高爾夫球高級培訓班,還可以邀請一些有著同樣興趣愛好的專業人士一起參加。
    • 你甚至可以每年專門為其租下一個場地用來比賽。
    • 另外,你要鼓勵你的專業人士朋友帶上他們的朋友,這樣,你才有可能進一步擴大你的社交圈。

雖然透過專業人士的轉介紹,可以更加容易獲取更多且更高品質的新客戶,但是與專業人士建立聯繫,以及維持和發展這種聯繫,是一個過程,而不是結果。所以,你需要有足夠的耐心,堅持,才能取得最後的勝利。鍥而不捨,金石可鏤。祝你成功!

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