把你認識的富裕人士轉化為客戶的四種話術

把你認識的富裕人士轉化為客戶的四種話術

可能你身邊有很多你認識的富裕人士,可是你卻不敢與他們發展業務關係,甚至不敢在他們面前提及你的業務。因為:

  • 你總感覺你們之間有一道不言而喻、不可觸碰的障礙;
  • 你擔心會在朋友圈中敗壞自己的聲譽;
  • 你害怕這樣做會讓你們連朋友都做不成。

怎麼解決?這裡將為你講述與認識的富裕人士發展業務關係時常見的四種“被拒”情況,並針對每一種情況給出策略和話術,助你打破與富裕人士的這種“沉默”關係,為建立新的客戶關係搭建橋樑。

情況一:“以後我們找個時間好好聊聊”

當你要求與這些富裕人士會面的時候,他們可能會說:“好,當然可以了。以後我們找個時間一定好好聊聊。”但此後他們再也沒有提起和你“好好聊聊”的事。

策略:有時你必須先“為其做事”,才能“讓其做事”。比如,如果你知道他們喜歡打高爾夫,可以邀請他們去某個高級俱樂部去打,中午的時候再請他們吃飯。這樣,你就會讓他們覺得似乎“虧欠”了你什麼,必須得“還”你。這些人都明白這個道理,所以如果他們同意和你一起去打高爾夫,同意讓你請他們吃飯,那麼,你就很有可能獲得會面的機會。

話術:(如:當你們吃完飯之後)“下週我能給您打個電話,安排一下會面的事嗎?我有一些想法想要跟您討論。我覺得這些想法肯定能幫您節省財務開支(此處可根據具體情況變動,如:合理避稅,更好地保障您家人的生活,等等)。您的日程都是由誰來負責?是您的助理嗎?我可以給她打電話嗎?”

情況二:“我已經有合作的人了”

應對這種情況的方法有很多,在此我們為你介紹其中兩種。

  • 策略之一:與理財顧問合作和結婚不一樣。結婚只能一夫一妻,但一個成功的人可以同時擁有數個理財顧問。很多富裕人士會覺得自己有了一個理財顧問就不再需要另外的人了,甚至認為如果再與一個理財顧問合作,就一定要和現有的理財顧問解除合作關係。你務必要向他們解釋,改變他們的這種觀點。話術:“我理解您目前已經和某位理財顧問合作了,但是您知道,成功人士經常會聘用好幾個理財顧問為自己理財。您作為一名成功人士,不知道您有幾個理財顧問呢?”
  • 策略之二:如果富裕人士已經使用了你競爭對手的產品或服務,而你又有足夠的信心,認為自己可以比他們做得更好,那麼,你就可以大膽地與他們競爭。你可以“毛遂自薦”,提出自己在價格、品質、服務等方面的優勢,以此打動富裕人士的心。話術:“我知道您在使用XXX公司的產品和服務。是這樣的,我們公司也提供這種服務,我們可以自信地說,和XXX公司比起來,我們的價格更優惠,業績的表現也更好。請問,您什麼時候會回顧XXX公司的表現呢?您對除現有的理財公司之外的理財公司的演示有興趣嗎?”

情況三:“不愛江山愛‘美人’”

有一些富裕人士在自己的工作上幾乎不怎麼花精力,但卻會把很多時間放在高爾夫、烹飪、紅酒、旅行等興趣愛好上。

策略:先投其所好,然後透過提及與他們的興趣愛好相關聯的公司喚醒他們對自己業務的意識。一旦引起了他們的興趣,你們的話題範圍就會延伸,慢慢地,你就能和他們討論他們的資產配置了。

話術:假如你在和一個愛好美食的富裕人士一起逛街,你可以這樣說:“你知道XXX廚具公司是一家上市公司嗎?他們的營銷方式真的很特別。我們剛剛對這家公司做了一項調研,我把報告傳真給你一份吧!”如果他們拒絕的話,你可以這樣回答:“沒關係的,這些資料我搜集了很多。”

情況四:“我不會和朋友做生意的”

假如你認識的富裕人士非常坦白,他可能會直接對你說:“我從來不和朋友做生意的。”這種情況下,你肯定會擔心如果堅持和他做生意會引起他的不滿,危害到你們的友誼。

策略:“先下手為強”——先把你的擔憂說出來。然後採用“迂回戰術”——和他討論自己的工作,跟他說這是為了讓他先瞭解一下,好幫自己留意那些需要自己服務的人。

話術:“我從來沒有跟你談過業務方面的事,因為我一直很珍惜我們之間的友誼,害怕談及業務會傷害到我們之間的關係。你知道,近年來市場行情不太好,可能沒有幾個人能像你那麼幸運,還能把公司運營得那麼好。所以,我想花幾分鐘向你介紹一下我的工作,如果你遇到一些適合我服務的人,就可以幫忙介紹我們認識。”

希望以上策略和話術能幫你成功與你認識的富裕人士建立聯繫,讓你們之間的關係不再“咫尺天涯”!

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