打陌生電話的九大錯誤——你犯過這些錯嗎?

打陌生電話的九大錯誤——你犯過這些錯嗎?

打陌生電話時,是否經常遇到以下問題:

  • 還沒進入主題準客戶就推脫說忙?
  • 話沒說完準客戶就掛斷了?
  • 準客戶答應會面卻未能如期應約?

如果你打陌生電話的成效越來越低,那麼,你需要想一想自己的策略是否出現了問題。每次拿起電話前你有沒有想好應對方法?如果你總是依賴隨機應變,在過程中你就很可能說出一些不恰當的話語或者逐漸形成一些你自己都沒有注意到的壞習慣。你需要避免這些錯誤,讓展業活動發揮出最大成效。

下面為你列出大多數理財顧問最容易犯的九大錯誤,檢查自己是否也在犯這些錯,及時調整你的策略:

1.不要以“你今天好嗎?”作為開場白。

面對陌生人不應該以這句話作為開場白,因為這會讓準客戶一聽就覺得你是電話推銷員(煩人的推銷員),他們會立刻起戒心,並且想方設法結束與你的對話。

2. 不要問“你現在忙嗎?”或者“你現在方便講話嗎?”

準客戶肯定有自己的事要忙,而聽到準客戶的答案可能會讓你覺得自己是在打擾對方而掛斷電話。嘗試這樣說:“我知道你很忙,這次我打給你是想……”

3. 不要假設準客戶是適合你的客戶,或者你可以幫助他解決問題。

在提出會面要求之前,先在電話中簡單評估雙方的需求。如果你能夠巧妙地先確認雙方是否符合對方的需求,準客戶會更能夠接受你。

4. 不要認為自己可以隨機應變。

如果打電話時你腦海中有一個清晰的目標,你將更有可能達到這個目標。因此,在拿起電話前認真想一想自己要如何打這個電話,以及可能會得到的結果。

5. 不要照著話術讀。

當然,你可以寫下自己的話術,但你必須透過不斷練習把話術變成自己的話語,自然而然地說出來。如果過於依賴話術筆記,你說話時就會不夠靈活。你說出來的話會顯得比較死板和沒有活力,很難引起準客戶的興趣。

6. 說話速度不要太快。

放慢你的語速。說得太快會讓你覺得你很緊張或者沒有自信。如果你打算在語音信箱留下自己的電話號碼,記住要說得慢一點,並把號碼重複一次。

7. 不要給予多項選擇。

確定會面時間時,不要說:“明天下午3點或者星期五早上11點如何?”更不要讓準客戶安排會面或者決定會面時間,因為這樣做的結果很可能是,他們根本不會出席會面。你要做的是:讓準客戶指出自己方便會面的時間,然後你與他約定一個具體時間。

8. 不要認為發一封電子郵件或打一個電話就可以成功約見準客戶。

有目的地與準客戶保持聯繫,並且提供價值。時機非常重要,通常成功約見一個準客戶需要你聯繫他五次以上。因此,不要輕易放棄。

9. 不要認為你的日程會自動空出時間讓你打電話給準客戶。

時間是擠出來的,記住每週要為這項活動劃分出足夠的時間,把與準客戶的會面當成重要的客戶會面。

總之,你需要有準備、有系統地打電話給準客戶。拿起電話前先認真思考整個流程以及你將要說的話語,你才能夠在準客戶面前展現出你最好的一面,從而贏得信任。你對此有何看法?歡迎分享。

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