在第一次會面就給準客戶留下深刻印象

在第一次會面就給準客戶留下深刻印象
  • 從茫茫人海中找到一位目標客戶,不容易;
  • 提供足夠的價值,使對方產生好感,更不容易;
  • 說服他同意與你會面,還是不容易……

經過長時間不懈的努力,終於成功約見準客戶,這樣的機會實在是來之不易。那麼,是不是希望在第一次會面就給對方留下深刻的印象,把準客戶牢牢抓住?參考以下四個方面的策略:

設定會面

  • 與準客戶約定20分鐘的會面時間,但你的日程表應該預留足夠的時間,因為你們可能會有更深入的交流。設定短時間的原因是,如果你發現準客戶對理財或者對你有完全不同的想法,或者不符合你的要求,你就有理由儘早結束會面。
  • 讓準客戶攜帶相關財務資料。這些資料可以幫助你制定理財計劃。
  • 會面前把需要填寫的表格或者資料填寫完。如果對方表達出合作意向,你就可以馬上拿出填好的表格,讓會面過程更加有效率。
  • 如果準客戶不是唯一的購買決策人,儘量確保讓所有決策人都參與會面,如準客戶的配偶或合夥人。同時,儘量確定他們是共同決定,還是由一個主要決策人決定。

讓準客戶多說

在會面中引導準客戶說得越多,你獲得的訊息就會越多。以下幾個問題可以幫助你深入挖掘準客戶的訊息:

  • 你在生活和工作上的目標是什麽?
  • 你在未來一年、五年和二十年想要達到什麼樣的狀態?
  • 你有負債嗎?你的支出主要有哪些?
  • 你以前和其他理財顧問合作過嗎?你對他滿意嗎?
  • 你的期望是什麽?

認真傾聽準客戶的答案,記住重要訊息。如果準客戶來源於轉介紹,他可能對你已經有一定瞭解,那麼你需要進一步加深他的瞭解,讓他確定你是最合適的理財顧問。

回答準客戶的疑問

有經驗的客戶可能會有很多問題問你,在選擇你之前他們肯定會認真地審查你。以下是第一次會面中經常會提及的問題,做好準備:

  • 你的背景。不要急於提及專業資格或經驗。和準客戶分享你的故事以及價值觀,這更能引起興趣和共鳴。
  • 你的理財建議及來源。你可以藉此機會談論你的理財策略和理財理念,展現你的獨特性。
  • 你的公司。你是來自一個資源豐富的大公司?還是一個專注於服務本地客戶的公司?準備好向準客戶介紹你公司的優點和團隊理念。
  • 客戶聯繫。告訴準客戶你最常採用哪些方式聯繫客戶,同時介紹你的客戶期刊、個人網站和支持人員。
  • 你的報酬。大多準客戶都會想要瞭解理財顧問的報酬,但可能難以說出口。清楚地告訴準客戶你如何獲得報酬,消除他們的疑慮。不要為此感到不好意思,要對自己所提供的價值有信心。
  • 你對市場的看法。在準客戶決定與你合作之前不要提供具體的理財建議,但你可以分享你對經濟趨勢的看法。注意準客戶提出的問題,這些問題可以透露出他們的期望。
  • 你的服務。讓準客戶知道你所提供的服務的多樣性,你對服務的承諾,以及你將如何管理他們的理財組合,達到他們的期望。

會面結束

會面即將結束時,確認你還需要做些什麽促使準客戶作出決定。從以下幾點著手:

  • 詢問準客戶還有什麽問題想要瞭解。如果不止一個人,詢問他們是否需要單獨討論幾分鐘。
  • 告訴準客戶你的聯繫方式,鼓勵他們有任何問題隨時打電話給你。
  • 讓準客戶確定選擇與你合作是正確的決定。總結會面討論的內容,以感謝信的形式發送給每個客戶。

參考以上策略,讓準客戶在第一次會面就驚歎於你的專業能力和素質,你將可以輕鬆贏得信任,最終促成合作。

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