兩大策略為你帶來意想不到的轉介紹收穫

兩大策略為你帶來意想不到的轉介紹收穫

你每一通電話都讓客戶感到舒服,
你的每一次會面都表現得無可挑剔,
你付出額外的努力,用優質的服務獲得了許多客戶的讚賞……

但爲什麽很少能贏得轉介紹?問題在於,你的活動是否為客戶帶來了具體的利益,讓他們立刻看到你的價值?要讓客戶樂意為你帶來轉介紹,你需要:

  • 超出客戶的期望。儘管你為客戶提供了優質服務,也得到了讚賞,但你所做的很可能被認為是理所當然。要讓客戶真正感激你,你需要提供額外並且符合他們需求的價值。
  • 針對客戶的具體擔憂提出解決方法。幫助客戶解決了具體的問題,他們就知道應該如何與朋友談起你,更容易展開轉介紹話題。

如何做到?嘗試以下兩個策略:

1. 幫助重要客戶整理財務訊息

大多數客戶都知道應該定期總結自己的財務訊息,但他們可能不知道從何開始,所以沒有真正去做。如果你能夠幫助完成他們一直想做卻沒做的事,客戶肯定對你心存感激。

打電話給重要客戶,提出你將為他們準備一份電子表格,把他們的財務訊息整理成一個文檔(內容包括存放資金的機構、帳戶號碼、帳戶餘額和聯繫訊息)。客戶需要做的就是把所有財務報告和帳單交給你,由你負責整理和總結,完成之後用電子郵件發送給客戶。另外,鼓勵客戶在表格加上獨立的一欄填寫密碼,然後把財務訊息的總結交給信賴的律師存檔。

透過這個方法,你不僅可以輕鬆加深與重要客戶之間的聯繫,還可能從中獲得業務機會和贏得轉介紹:

  • 首先,客戶回顧整理好的財務訊息時可能會發現自己還有部份閒置或者分散的資金,而這個重要發現正是出於你的幫忙,所以他們很可能會把這部份資金交給你管理。
  • 其次,在你的幫助下客戶重新掌控了自己的財務狀況,這時如果客戶發現朋友或者家人也有這樣的需求,他們肯定會毫不猶豫地推薦你。

2. 幫助臨近退休的客戶預測現金流

現金流是很多臨近退休的客戶最擔心的財務問題,他們不確定自己的收入是否能夠支付退休後所需的費用。例如,他們可能打算購買一輛新車、捐錢給慈善機構或者與配偶環遊歐洲,但是由於費用問題他們難以作出決定。而作為他們的理財顧問,你可以提供幫助:

  • 舉行一個會議,聚集所有臨近退休的客戶,幫助他們詳細預測每個月的現金流,針對不同客戶的需求提出具體的解決方法,確保他們的收入和支出平衡。這樣你就可以幫助擔心現金流問題的客戶作出重要的財務決定並且做好規劃,即使原來不擔心現金流問題的客戶,也會因為清楚掌握財務情況而更加安心。
  • 會議即將結束時,不要忘了告訴客戶,如果他們的朋友或者家人有類似的需求,你非常樂意提供幫助。這時候你已經解決了客戶最關心的問題,你提出的要求他們還會拒絕嗎?他們肯定非常樂意與朋友分享與你的合作經驗,你獲得轉介紹的機率將大大增加。

參考以上策略,發掘客戶額外的需求,並提供幫助解決他們的問題和擔憂,你將會獲得意想不到的轉介紹收穫。

 

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