認識,瞭解,下次見——與高資產人士建立聯繫三步走

認識,瞭解,下次見——與高資產人士建立聯繫三步走

當你在社交場合遇見高資產人士,是否有這樣的苦惱:

  • 總是找不到接近他的原因;
  • 與他討論的話題總是不夠自然;
  • 活動結束時總是無法成功約定下次見面……

如果的確如此,那麼你需要瞭解:

  • 怎樣透過他人介紹或自己主動接近對方;
  • 怎樣開展一段舒適的對話,更好地瞭解彼此;
  • 怎樣在活動結束時,讓對方對下次見面有所期待。

這裡將為你詳細講述如何用認識、瞭解、下次見這三步,來與高資產人士建立聯繫。

第一步:認識

假設你現在在一個社交晚宴上,透過提前調查你瞭解到今晚會有許多你的準客戶到場,這時,你突然看到你的正對面碰巧有一位理想準客戶——高資產人士,你會怎麼做?這裡為你提供三個策略:

  1. 找人介紹。這場晚宴中有沒有一個你認識的人,認識這位高資產人士?如果有的話,你可以請求他幫你介紹。是介紹,而不是轉介紹,不用提及業務的,你的朋友通常都會答應為你們介紹的。
  2. 如果你認識的人不在場怎麼辦?你可以走近那位高資產人士,告訴他“我們有一位共同的朋友。”他可能會問你是指誰,你們如何認識的,這時你就可以把你朋友的名字告訴他。這樣,一段對話也就自然而然地展開了。
  3. 如果你根本與他毫無交集怎麼辦?假如你與這位高資產人士的交際圈完全沒有交集,晚宴現場又沒有能夠幫到你的人,那麼你可以嘗試使用一句讚美的話來破冰。比如,如果這位高資產人士參與了晚宴的贊助,你可以對此表示感謝。

第二步:瞭解
一開始就介紹自己的工作和能力是非常不明智的,你應該先問對方一些簡單輕鬆的問題,以緩解陌生感,例如,你可以問他“你是怎樣認識這個晚宴的組織者的?”

當然,讚美一下對方的手錶、胸針等都可以是很好的對話開端。下面為你提供一些比較普遍的話題:

  • 旅行類:“這個夏天你打算去度假嗎?”
  • 活動特徵類:“這些龍蝦味道很不錯,你覺得呢?”
  • 休閒類:“你平常都有什麼娛樂活動?”
  • 房屋價格類:“你看到電視上XX別墅的廣告了嗎?”
  • 子女類:“我的女兒上的XX中學,你有幾個孩子,上中學了嗎?”
  • 運動類:“你最喜歡在哪兒打高爾夫?”
  • 讚美類:只要適當即可,注意不要使用過於私人化的讚美詞。

在瞭解對方的過程中,嘗試:

  1. 讓自己更有趣。高資產人士見過形形色色的人,他們可以很容易察覺出你是否想從他們身上獲取什麼。所以,你需要有技巧地與他們交談。以下是一些交談的小建議:
    • 表現出對他人的興趣。如果對方說他剛從英國度假回來,你可以問諸如“感覺怎麼樣?英國什麽地方最吸引你嗎?”之類的問題,以表現出你的興趣,鼓勵他們繼續說下去。
    • 給予者和接受者。很多高資產人士都是慈善家。所以,你需要把自己定位在“給予者”的角色上,你可以告訴他們你參加或支持過哪些慈善活動,為哪些募捐活動貢獻了多少金錢等,但記住不要炫耀。“只要是力所能及的,我們就一定會去做”就是一句非常好的表述。
    • 當地熱點。很多高資產人士都非常關心自己所在地區的發展。你可以透過閱讀當地報紙等管道,讓自己隨時掌握本地區的最新資訊和發展趨勢,與高資產人士有更多話講。
    • 你的觀點。你要有自己的觀點,並能把他們清楚地表述出來。當然,你要有技巧,不要給人一種逼迫他人接受你觀點的感覺。你要在對方心中樹立起一個會思考、懂思考的人的形象。
  2. 推斷。
    • 他參加了哪些組織和團體?如果這位高資產人士既符合你的理想客戶類型,又與你有著共同的興趣愛好,那麼他參與的一些其他組織和團體中很有可能也會有一些你的理想客戶。所以,當他提及這些組織和團體的時候你要格外留意。
    • 他喜歡參加哪些活動和項目?這位高資產人士經常參加的一些活動(如XX音樂會、在XX地點的高爾夫賽),或即將參加的一些活動(如下週的慈善晚宴),也極有可能會有其他的高資產人士來參加。所以你可以想辦法加入這些活動,與更多的高資產人士建立聯繫!

第三步:下次見

當一個社交活動進入尾聲,你也已經認識了一位高資產人士。那麼,你可以準備提出希望再次見面或保持聯繫的要求了。以下是一些小技巧:

  1. 總結價值。你可以先總結一下你們的談話:“和您一起談論紅酒和南美旅行,真得是一件痛快的事。我們真的有很多共同的興趣愛好。”
  2. 直截了當。陳述完你們的共同興趣愛好之後,你可以簡單地說:“我想和您繼續保持聯繫,您能留一個聯繫方式給我嗎?”然後不要再說話了,等待對方的回復。對方很可能會給你一張名片或把自己的聯繫方式寫下來。
  3. 提及下一個活動。如果你們參加的活動是定期舉辦的,你可以這樣說:“期待在下一次的活動上見到你。”
  4. 邀請對方共進晚餐。假如你們參加的社交活動並不提供正式的晚餐,你可以在結束時隨意地邀請:“聽說附近新開了一家義大利餐廳,不如我們一起去吃個飯吧?”
  5. 暗示你會打電話給他。在一些特殊場合,你可以查到對方的聯繫方式。這時,你就不需要向對方索取聯繫方式了,只要說“我會給你打電話的”就行了。這時,對方會默認你已經有他的聯繫方式了。

參考以上策略,找到那些你喜歡並且喜歡你的準客戶,挖掘你們的共同興趣,然後開始建立聯繫。隨著你們關係的漸漸深入,業務機會就會自然而然地出現。祝你成功!

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