鋪梗大法

鋪梗大法

看電影時,我們時常有這樣的感覺:
開篇看似普通,卻引人入勝;
劇情看似瑣碎,卻至關重要;
結局看似驚人,卻合情合理……

在電影當中,有時看似不經意的一句話、一個動作,卻可以讓後來發生的所有事件感覺更自然、更可信——這就是很多電影都會使用的方法——鋪梗。在與客戶和準客戶的交流過程中,你同樣可以使用這一方法。

下面將為你介紹使用鋪梗大法極為有效的三種情況:1)創建新的客戶關係;2)讓客戶接受你的意見;3)要求轉介紹。

1. 創建新的客戶關係

以下兩部分話術教你如何在會面時運用鋪梗大法確定客戶關係:

  • 第一部分:為“關係的確立”作鋪梗。“陳先生,我們的流程是這樣的,今天我們只是互相瞭解,以保證我們下一步合作不會有什麼不愉快。下次會面時,我會問您幾個問題,評估一下您的當前狀況,從而看我是否能幫到您。如果我認為能幫到您的話,我會告訴您我為什麼能幫到您,以及會怎麼幫。解釋完之後,我會給您一些推薦,然後和您一起討論一下,看看我們在一起合作是否合適。您覺得怎麼樣?”
  • 第二部分:關係的確立。“陳先生,我想我們需要像我在第一次會面時提過的那樣,做個決定了。我覺得我可以成為您的一個很好的資源,從今天我的演示中相信您也能看到這點。那我們是不是可以繼續討論一下我的這些推薦呢?”

透過提前告訴準客戶你的流程,你可以很好地為客戶設定預期。這樣,他就會知道你們在一步步地走向關係的確立。如果他對你的演示感到滿意,答應與你合作就不會太難。

2. 讓客戶接受你的意見

讓客戶接受你的意見時,他會猶豫不決嗎?他會固執己見,不願採取行動嗎?如果是的話,你可以試一下用鋪梗大法讓他接受你的意見。

  • 第一部分:為你的領導角色作鋪梗。“陳先生你好,我真心希望您能把我看作您理財工作上的領導者。我的意思是,我們一起找出能保護您的財富、為您的財富增值的財務舉措。但可能有時會因為種種原因,您選擇推遲某些行動。這時,我認為我的角色讓我有必要幫助您消除某些不必要的拖延,以保證在需要做某個決定時候您能切實做到。”
  • 第二部分:實踐你的領導力角色。“陳先生,還記得上次我們的談話嗎,關於您在猶豫不決或者推遲決定時由我來擔任您的理財領導的那次?我覺得現在就是這種情況,我們已經討論了開展長期的退休規劃是多麼重要,那麼現在我們能探討一下您不願做決定的原因嗎?”

催促別人做決定不容易,有時甚至會產生不愉快。但是,鋪梗能在這種情況中產生緩和作用。你在沒有壓力的時候就已經提前告訴了準客戶一些資訊,所以,當情況真的發生時,準客戶可能已經做好接納你的意見的準備了。

3. 要求轉介紹

  • 第一部分:為要求轉介紹作鋪梗。“陳先生,我還想佔用您一分鐘的時間。是這樣的,我的許多客戶都喜歡把我的工作介紹給別人。日後這樣的機會可能也會在您的身邊出現,如果是這樣的話,我希望您能大概瞭解我會如何處理。首先,我會對客戶的資料完全保密。我絕不會透露您的資料給別人,包括你的轉介紹。其次,我對客戶的轉介紹比較謹慎。我不喜歡在毫無徵兆的情況下給轉介紹對象打電話,這樣他們會覺得突然,而且還可能責怪您為什麼要把他們的名字告訴我。所以,我希望透過您的介紹來讓別人知道我是做什麼的,為什麼給他們打電話。這樣,他們才會更加接受我。這和當初李先生把我介紹給您的過程是一樣的。您覺得怎麼樣?”
  • 第二部分:要求轉介紹——實施。“陳先生,六個月前,我曾向您提過關於您向他人介紹我的問題。透過長時間的交流,您應該知道我的能力和為人。是這樣的,我覺得我很有可能可以幫到您身邊的幾個朋友。您知道我會謹慎處理的,所以,我可以先告訴您我的一些想法,聽聽您的意見嗎?”

因為你之前已經向客戶提及到了轉介紹的事,所以客戶現在會更加有心理準備。透過使用鋪梗大法,你可以成功建立起一種真誠、合作、提供價值的氛圍,而不是突然地向客戶索取。

使用鋪梗大法,讓你跟客戶的溝通更自然流暢,讓你能更容易達到預想的目的!

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