挑客戶——資深理財顧問的四種展業策略

挑客戶——資深理財顧問的四種展業策略

你的業務是否進入這樣一個狀態:
現有的客戶已經足夠你為之忙碌不已;
團隊成員的工作負荷也已經接近飽和;
你不僅希望客戶選擇你,更希望自己選擇客戶。

爲了幫助你應對這種狀況,我們將為您展示業績達到一定程度的資深理財顧問的4種創新的展業策略!

1. 專屬策略

你最好的客戶對你提供的服務感到很滿意。他們知道你的理想客戶標準,但是不知道你想增加的理想客戶的數目。他們總覺得你是來者不拒,所以他們並沒有為你轉介紹的緊迫感。你可以和他們每個人見面聊一聊:
“我已經做了業務規劃,並且決定在未來的1年內新增8個客戶。因為我需要盡最大可能 照顧好現有的客戶,所以我只能增加有限的新客戶,你有沒有什麼好介紹?”

這樣,你成功地建立了專屬性。你的最佳客戶已經知道你很優秀,但是直到此刻他們才明白你為什麼如此優秀——因為你並不是“來者不拒”的,因為你的客戶少而精,所以你可以提供更優質的服務!因此,他們可能會立即為你轉介紹,並告訴轉介紹名額有限,需要快速做出決定。

記住,在這條策略中,誠實極其重要。如果你給出的名額很少,但實際上又接收很多的客戶,那麼你就是破壞自己的聲譽。

2. 客戶/準客戶晚餐

你可以邀請6到8個客戶一起共進晚餐,並讓他們每人帶一位他們覺得可以得益於你的服務的朋友過來。你還可以邀請一位投資組合經理或其他的專業人士加入你們,為你的客戶和準客戶們講解一些市場觀點。有一點要注意的是,你需要告訴每一位客戶,屆時會有其他客戶在場,否則的話,你的客戶可能會覺得不舒服。

這種策略比較有效的原因是:

  • 首先,你們是在一個輕鬆、愉快的環境下見面的。
  • 其次,你的客戶可能會這樣把你介紹給你的準客戶——“這位是我的理財顧問”。
  • 再次,你的準客戶心裡會覺得“如果他(客戶)不是真的推薦這個人(你),他也不會把這個人介紹給我的。”

在這種輕鬆的氛圍下,你和準客戶都很容易互相瞭解,並決定彼此在一起合作是否合適。

3. 退休派對

高端的理財顧問可以考慮為臨近退休的主要客戶,如大公司的CEO,舉辦退休派對。你可以直接告訴你的客戶你希望為他舉辦一個退休派對——“邀請20個人過來吧,王先生。我會打點一切的。”想想CEO會邀請誰呢?公司的高層管理人員以及他所參加的團體或俱樂部的成功夥伴!在派對上,你可以和你的團隊多多走動,認識更多的人。當然,你也可以把這條策略用在小規模範圍內,比如,你可以邀請客戶一起共進退休午餐,並讓他帶幾個朋友過來一起慶祝。

4. 你在哪兒吃午餐?

你可以選擇在咖啡店用早餐或午間自助餐。你選擇的座位必須要靠近櫃台,必須要有空座位——所以,那些注重隱私的高級餐廳在此時並不是一個好的選擇。你選擇的地點最好要在中小企業主經常光顧的餐廳。然後你要做的事就是每天來同一間餐廳就餐。爲什麽?

小企業主的公司裡可能沒有咖啡廳或吃飯的地方,所以他們都需要外出就餐。而你坐在櫃檯旁,可以和旁邊的人談話。然後會發生兩件事:首先,你成為了那間餐廳的常客。其他的常客也都會和你打招呼,主動瞭解你,認識你。其次,這種非正式的氛圍對你非常有好處。常客們會談論起你,“他是一個理財顧問”,這時,可能有的顧客心裡會想:“他是個理財顧問,卻也和我在同一個地方吃飯,他這人應該還不錯。”這時,展業的機會就來了!

這種策略同樣可以用於晚餐。如果你結束一天的工作後喜歡找個地方喝杯東西,你可以找一個理想客戶工作區域的地方,比如一間很大的律師事務所旁邊的餐廳。只要你成為一個常客,經常與周圍的人談話,向他人展示你的興趣,你就一定會迎來成功的時刻!

希望以上策略可以幫你進一步拓展業務!

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