瞄準、調研、參與——細分市場三步走

瞄準、調研、參與——細分市場三步走

茫茫人海,眾多的準客戶當中,要樹立自己的名聲,打造知名度確實可能比較難。但你可以縮小範圍,把精力集中在開發細分市場中,相信你很快就能闖出自己的一片天!參考以下建議,透過瞄準、調研、參與這三步,在細分市場中建立你的聲譽!

瞄準細分市場

回顧以下你的經歷,看看哪個細分市場最適合你。

  • 你之前在哪些行業工作過?
  • 你覺得哪些行業非常吸引人或非常有趣?
  • 你是不是有好幾個理想客戶都在同一個行業內工作?

細分市場調研

調研的目的是為了確定所選擇的細分市場是否能真正給你一個數量多、品質高的客戶名單。

  • 尋求幫助。你可以詢問你想瞄準的細分市場中的客戶、朋友或家庭成員,讓他們為你提供建議:他們的同事對什麼事情最為憂心?他們如何賺錢?賺多少?
  • 確定目標領域的範圍。其中最重要的一條就是,這個市場中的業務足夠多嗎?值得你把大部分精力都放在這裡嗎?另外,地理位置方面,你所在區域內是否有足夠的業務,可以組成一個細分市場?你是否需要進行跨區域的業務?
  • 確定準客戶。通過閱讀行業內的雜誌、書籍等,你就會找到這個行業有哪些協會,協會成員有多少,有哪些主要成員,每隔多長時間召開一次會議等等。
  • 尋找與目標領域有交集的領域。如果你的目標是列印行業,你可以先瞄準墨水和設備行業。如果你的目標是餐廳的所有者,那麼他們的食品、器具供應商都可以是你瞄準的對象。
  • 關注準客戶在關注的東西。打電話給行業協會,問他們有哪些出版物;問目標行業的現有客戶或準客戶他們最經常閱讀哪些出版物,都是確定閱讀對象的好方法。確定之後,你就可以訂閱並定期閱讀了。如果你加入了某個協會,那麼訂閱他們的期刊就更容易了,而且很多時候還是免費的。

參與

  • 在行業組織或協會裡積極表現。加入行業組織或協會是成為“行業內部人士”的第一步,但是這一步遠遠不夠。你還需要積極表現自己——即“透過參與來進行宣傳”。參與得越多,你建立的關係就越多,越牢固。
  • 確定領域中有影響力的人。在目標領域中建立名聲的一個最有效的方法之一就是先找出領域中有影響力的人,然後為其服務。這些影響力人士通常包括:協會主席、董事、在領域內取得極大成就的人。確定影響力人士之後,你就要開始想辦法認識他們,瞭解他們,然後用最優質的服務來贏得他們的信任。你可以幫他們策劃和宣傳慈善晚宴、協會活動等。要知道,這些人可以“成就”你,也可以“摧毀”你,所以你的服務一定要好。
  • 為行業出版物寫文章。你可以寫關於最新的投資選擇、市場狀況、保險選擇等任何與你的細分市場需求有聯繫的文章。記住,這些文章的目的不是為了銷售,而是為了建立你在行業中的專家地位。如果你的文章能夠提供有用的資料,並被發表在一個較有影響力的媒體上,那麼你可能很快就能收穫知名度和他人對你的信任。如果你想把這些發表的文章的影印本寄給準客戶的話,記得要把出版物的名稱也影印進去。
  • 第一時間閱讀報刊、雜誌等出版物。一旦發現與客戶或準客戶的利益或需求相關的文章,就儘快給他們發過去。

瞄準、調研、參與,這三步聽起來簡單,但做起來卻是一個長期的過程。你要有足夠的耐心才能看到收穫。當你在細分市場內建立了聲譽之後,業務量自然也會多起來,你所有的付出都會得到回報!

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