如何讓準客戶願意聽你說?

如何讓準客戶願意聽你說?

打電話給準客戶時,是否總遭遇這樣的情形:

  • 準客戶還沒聽你說完就說“我不需要”?
  • 準客戶聽到第一句話就直接掛斷電話?
  • 給準客戶的電話留言幾乎從來沒有回覆?

那麼,如何改變這些狀況,讓準客戶聽你說話呢?

一段話術
“XX先生您好,我是XX公司的XXX,我和我的團隊主要致力於幫助像您一樣的小企業主保護和增加你們創造的財富。
XX先生,相信我,我知道您可以從很多其它的來源獲取財務建議,但我們做的事情真的不一樣,我們通過幫助客戶做好傳承規劃為他們增加價值,確保他們在打算退休時公司能傳到正確的人手裡。
如果您現在方便的話,我想問您一些問題。如果您願意,我還會為您做一下演示,具體解釋一下我們是如何與小企業主客戶合作的。您覺得怎麼樣?”

分析

這段話術奏效的原因在於:能激起準客戶的積極想法。這裡分四個部份進行分析:

  1. 介紹。介紹自己和公司。除此之外,你還可以加上關於公司主營業務(或你的團隊)的簡短介紹,這點對於那些不熟悉你公司的準客戶來說尤為重要
  2. 放鉤(引起興趣)。“相信我,我知道您可以從很多其它的來源獲取財務建議。”這句話十分坦白、直接,準客戶樂於聽到這樣真誠的話。然後通過闡述益處進一步吸引準客戶。在以上話術中舉的例子是傳承規劃,你可以根據準客戶的具體情況,來闡述自己能提供的益處。這個益處一定要是獨特的,所以,思考一下,除了公司的品牌和產品外,你們的強項或與眾不同的地方究竟在哪裡。最後,話語要清晰、簡潔,一針見血。
  3. “無直接推銷”的話術。以上話術中,理財顧問並沒有在向準客戶直接銷售產品或服務。同時,“如果您願意”這句話,沒有逼對方的感覺,因此能讓準客戶放下防備,處於更加願意傾聽的狀態。
  4. 搭建會話的橋樑。“如果您現在方便的話”表明了對對方時間的尊重,但緊接著也提出了“問幾個問題”的請求,為雙方的對話鋪平了道路。最終的結語“您覺得怎麼樣”可以讓準客戶更充分地參與到會話中來。如果準客戶說好,那麼第一階段的“銷售”就已經達成了,然後,你就可以根據具體情況,看看是否有可能做一個跟進的演示。

現在很多準客戶每天都面臨著“被兜售”的境地。與其想盡一切辦法去“兜售”,不如用最簡單、直接的方式去向準客戶介紹自己,同時給準客戶充分的自主選擇的權利,讓他們感受到你的真誠和對他們的尊重,他們的反應會比你想像中的好得多!

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