面對醫生準客戶,正確的目標+充分的準備=成功

面對醫生準客戶,正確的目標+充分的準備=成功

你的目標客戶是哪些人?
你如何透過這些人拓展業務?
你瞭解他們面臨的挑戰和問題嗎?

如果你正在為選擇目標市場或拓展客戶群而煩惱,不妨考慮選擇醫生這個人群。

爲什麽醫生是理想的準客戶?

  • 其一,薪水高。雖然在培訓期間,學費投入是非常高的,但醫生是一個公認高薪的職業。
  • 其二,領域廣。從助產科到腫瘤科,醫學的專業領域越來越廣。
  • 其三,轉介紹多。醫生通常認識很多專業人士,如健康專家,物理治療師,銷售代表。

瞄準哪些醫生準客戶?

從自己認識的醫生開始,你可以逐漸地將業務拓展到:

  • 年輕的、處于事業上升期的醫生;
  • 醫學研究機構的研究人員;
  • 醫療領域公司的工作人員,如醫療器械領域的銷售代表;
  • 醫療協會的人員;
  • 醫生企業家,如投資某種新設備的醫生;
  • 生物科技公司的人員,你不僅可以接觸生物科技公司中的醫生,還有機會接觸公司高層。

向醫生準客戶展業時需要注意什麽?

在開始與醫生安排會面之前,你需要做好功課,瞭解醫生面臨的挑戰和問題。

  • 安排好時間。大多數醫生每週的工作時間都很長,避免在週一到週五跟他們聯繫,這通常是他們最忙的時候。
  • 不要打陌生電話。醫生通常會接到很多推銷電話,也會收到很多推銷郵件,因此他們對銷售者比較敏感。你需要親自證明你的價值。
  • 聚焦教育。在個人理財方面,醫生普遍沒有太多的專業知識。你需要直指痛處,讓他們意識到自己的財務狀況有很多改進的空間。
  • 考慮現金流問題。第三方機構也影響到了醫生的服務和收入。醫生可能因為第三方機構而延遲幾個月才拿到薪水,甚至提供大量無償的服務。這也會對醫生的現金流產生影響。
  • 關注前沿領域。假設你針對的是腦科醫生,你要對腦科領域科學前沿的研究成果格外關注。如果你向醫生準客戶顯示出你對其專業的瞭解,他就不會把你當一般的理財顧問看待。
  • 瞭解醫生潛在的擔憂。例如,如果你的目標客戶是經常做手術的外科醫生,你會需要意識到他們對帕金森氏癥等疾病的潛在的擔憂——哪怕雙手只有一點點顫抖,可能也會影響到給病人進行手術。離開手術對外科醫生職業發展的影響不言而喻。

用善於發現的眼睛,加上善於思考的心,處處都能找到展業的良機。祝你成功!

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