如何從人群中脫穎而出

如何從人群中脫穎而出

你是誰?
你是做什麽的?
跟你合作有什麽好處?
如果你能讓準客戶清楚瞭解這三點,你就會成為他們的第一選擇。

一般來說,你需要與準客戶“接觸”六次,才能引起他們的注意。但準客戶往往都很忙,而且每個人偏好不同的溝通渠道,如何能有效地“接觸”準客戶六次呢?下面爲你提供19大接觸準客戶的策略,你可以選擇實施其中的幾種,從而確定最適合你準客戶的溝通方式,並堅持用這種方式與他溝通。

策略1-3是理財顧問提高“出鏡率”常見的方式。

  • 信件。這是商務溝通的常見方式。你的信件越個性化越好。手寫地址、而不是貼上地址標籤,手粘郵票、避免事先附有郵票的信封,這些都會讓信件被打開的機會更大。
  • 電話。這種方式又即時又便宜。大多數高層行政管理者會有助理篩選來電,你要準備好應對的技巧。你也可以透過語音信箱達到“接觸”準客戶的目的。
  • 電子郵件。許多人已經習慣用電郵溝通。看到“你收到一封新郵件”的提示時,不少人會習慣性立刻打開處理。

策略4-9爲你提供從不同方向接觸準客戶的渠道。

  • 社交媒體。你可以從社交網站上尋找高資產客戶,瞭解他們的基本信息和他們所關注的人或事。
  • 研討會邀請函。邀請函可以像結婚請柬一樣用硬式卡片製作,形狀和樣式可多變。在信封上手寫地址,使用手粘郵票。
  • 在正式場合演講。在研討會上演講是一種突出專業地位的絕佳方式。如果你有機會向他們做面對面的展示,這也是理想的方式。
  • 電子期刊。構建一份名單,在客戶的許可下定期為他們發送有價值的資訊。這能提醒他們把你當成專業的資源。
  • 傳真。傳真也是一個與準客戶保持聯絡的方式,你可以及時地將有價值的信息送到他們手上。
  • 剪報。當報紙上出現客戶感興趣或需要瞭解的內容時,不要發送網上版本的鏈接或影印版,而是要將它剪下來,發送給對方,並注明“我想您會對它感興趣”。這會讓對方感覺你在關注他,爲他著想。

如果說以上策略屬于先發制人,那麼下面10條策略則需要一定的機會才能實踐。

  • 親自見面。在一些活動或其它場合上,你與準客戶有機會進行短暫的交談。這時,對於每一位準客戶,你都要知道一兩件可以用於讚美對方的事,如“我聽說了您公司為XX基金籌款的事,這真是一大善舉。”此外,從頭到脚打理好自己的外表,看起來要簡潔而不簡單。要知道,在與準客戶見面的30秒內,他們就對你有了初步的印象。
  • 非正式場合的交談。例如在美髮店,在等待的人們聽聞你是理財顧問,可能會請你對經濟形勢發表一些看法。以事實支持你的觀點,但不要提供具體的建議,因為每個人的狀況都是不同的。
  • 讓別人讀到你的名字。例如,人們可能在報紙上讀到你的文章,可能看到你參加慈善聚會的照片,這顯示出你正在以自己的知識回饋社會。或者你也可以就自己感興趣的非專業話題發表文章,這也能讓你的名字廣為傳播。
  • 發送準客戶的照片。比如在當地的慈善聚會上,你給所有參加者都拍了照片,你可以把所有照片用相框裝起來,然後給準客戶打電話,定個時間親自將照片送過去。這給你提供了進一步接觸準客戶、瞭解他們興趣愛好的機會。
  • 寄送假日賀卡。當你在外旅遊度假時,給準客戶發送明信片,能表示你正在關心他們。透過這種方式,準客戶能很快記住你。
  • 研究準客戶的公司。如果你對準客戶的公司有特別的研究,爲什麽不告訴他?人們總是喜歡聽到外界對自己的公司或行業是如何評價的,甚至會向你介紹行業中的其他專家。
  • 收集關於準客戶的報導。如果你在報紙雜誌上看到準客戶的名字或照片,把相關內容剪下來發給他們,在紙條上寫“照片很棒”,或者“恭喜您完成了XX項目”等等。
  • 讓準客戶從別人口中聽說你。如果準客戶向你的朋友問起他們對你的評價,你的朋友會怎樣說?你的朋友雖然不能幫你傳達行銷話術,但可以為你說好話,如“他是XX公司的理財顧問,非常熱衷於參加慈善活動。他信守諾言、可靠,擅長做事”等等。
  • 回答“你的業務怎樣?”。不斷思考這個問題:“最近我如何幫助了別人?”你可以準備一些自己如何幫助他人解決財務問題的小故事,漸漸地,準客戶就能知道爲什麽要選擇跟你合作。
  • 送上特別的祝福。如果你通過社交網絡或媒體知道準客戶正在度假或出差,為他送上一瓶香檳酒,並附上紙條,上面寫“祝願您的旅途一路順風”。當準客戶與朋友分享這瓶香檳酒,就會談到你。

行銷貴在堅持,但願以上策略對你有所幫助!

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