如何把社交聯繫人轉化為準客戶?

如何把社交聯繫人轉化為準客戶?

大多數理財顧問都會參與網路或社交活動來尋找準客戶。接下來,關鍵就在於:如何實現從社會聯繫發展到可與之合作的準客戶的轉變。這裡我們為你提供一種方案。

這個過程從引導性的戶外活動開始。

  • 如果你與你的聯繫人最初是在比較正式的社交活動上(如婚宴、行業大會)認識的,你第一步需要邀請他們參加一個更加休閒、隨意、有趣的引導性活動。
  • 但是,如果你和你的聯繫人最初是在更加社交化的場合見面認識的,像俱樂部會議,高爾夫球活動或者比賽活動,這些就是引導性的活動,你可以直接開始下面的過程。

第1天:

  • 引導性的活動。
  • 你在這個活動會面的主要目標是與之建立良好關係,盡可能多地瞭解對方的個人信息以及獲得聯繫方式。這對你很重要,你能利用它建立你的“準客戶體驗”,將來,它將有助於幫你建立你的“客戶體驗”。
  • 當別人問及你的工作時,不要只停留在一般的、機械化的電梯話術。你應該說得更加隨意,讓他們主動想聽到更多,並能在他們心裡種下這樣一顆種子:他們可能需要你的幫助。建議你甚至不必提起你是理財顧問,嘗試這樣說,“我在xx(公司)工作。我負責識別別人的理財組合中做得比較薄弱的部份。”還可以這樣說:“我是評估和分析理財組合的。”如果他們問你是否是個理財顧問,當然要說是,但是要反復強調你的專長是“識別理財組合中做得比較薄弱的部份”。你對自己的評論要盡可能簡短,以引起他們想要瞭解更多。

第2天:

寄給他們你手寫的便籤,並貼上個性化的郵票。個性化郵票可以為你的“準客戶體驗”加分,且能夠確保對方會閱讀你的便籤。

第10天:

  • 選擇1:邀請你的聯繫人參加你平時舉辦的月度活動。如果這時離月度活動還有2週多時間,你可以邀請你的聯繫人參加當月活動,如果沒有,可以給聯繫人發送參加下個月活動的邀請函。
  • 選擇2:如果你沒有舉辦月度活動,就送給你的聯繫人一個與業務無關的小禮物。送本書作為禮物是個不錯的選擇。一定要在書的第一頁寫些東西。如果預算有限,另外一個選擇是送一本雜誌或者其它與前面的引導活動有關的東西。只要能讓你的聯繫人興奮的禮物就是合適的選擇。
  • 第10天的行動可以根據你的風格而靈活變化。但記住,這是一個決定你能否脫穎而出關鍵時刻,所以,你的行動要盡可能地有創意。

月度活動第2天或者送出小禮物的7天后:

寄給他們你個性化的信息材料,包括:

  • 三項你能為他們做的事情。
  • 你的個人簡介,包括:教育背景與從業資格、從業經歷、社會關係及個人資訊。個人簡介部份是最重要的部份。
  • 同時也可以附上一份你的個性化的宣傳冊。

儘量以要點形式列出上述內容,使得內容清晰,方便對方閱讀。

個性化資料寄出後的第7天:

  • 打電話一對一地約他們吃午餐。
  • 午餐見面時你的主要目標是:繼續建立良好關係。並開始搜集他們財務狀況的信息,然後與他們約定會面“討論他們的理財組合在哪些方面比較薄弱。”

吃過午餐的第2 天:

寄給對方一張你手寫的便籤,貼上個性化的郵票。這會讓人們會注意到你的用心,並欣賞你。

長期跟進

  • 每個季度給他們寄一份期刊或信件。長期跟進的信件不要總是與理財有關。記得每年至少會有一兩封表達你善意祝福的信件。
  • 每月電話聯繫。
  • 每個季度約他們吃飯。

業務成功的關鍵在於精心為你業務的方方面面都構建清晰的的系統。現在就用以上方案實踐一下吧!

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