首次會面的五大要點

首次會面的五大要點

甚麼樣的初次會面才是成功的?成功的初次會面後,你應該了解:你是否願意跟準客戶合作;準客戶是否願意跟你合作;你究竟能不能幫助準客戶;你們合作的目的會是什麼;準客戶會否實施你的提議。要達成這些目的,你只需要提五個問題。在60分鐘的會面過程中,你只需談5、6分鐘。

將絕大多數時間留給你的準客戶,他們才是這次會面的主角。

初次會面的這五個問題分別是:

1. 價值判斷(每人花6-8分鐘,每對夫妻花約15分鐘)

核心問題:“對您來說,金錢的重要性在哪裡?”

人們其實很少真正去思考,“錢究竟為什麼重要?”這幫助你發現準客戶心底最柔軟的地方。這些是觸動他們作出理財決定的最原始的動力。所以,花點時間,耐心詢問,耐心傾聽。

2. 目標確認(15-20分鐘)

核心問題:“您希望通過規劃金錢,達到什麼樣的實際目標?”

幫助客戶完整他們的答案,其中一定要涵蓋這四要素:

  • Ÿ目標的名稱,如“實現財務自由”。
  • 目標實現的具體日期。如果他們回答“60歲時”,接著問:“那是哪年?”“您希望在那年的哪一天實現這個目標?”
  • 目標的現金價值:實現這個目標一共需要多少金錢?
  • 達到目標后有何情緒上的滿足:“假設您現在已經實現了這個目標,請您用兩到三個詞語描述一下現在的感受。”

3. 財務現狀

核心問題:“現在我們已經討論了您的目標,那下一步就是瞭解您目前的狀況。”“今天您把相關材料都帶來了吧,我們來看一下您的情況。”

了解客戶的資產、負債、保險、投資,這些都是業務員的基本工作,這裡就不贅述了。

4. 確認合作(2-3分鐘)

核心問題:“經過前面的談話,我瞭解了您的人生理想、您目前的狀況,以及您財務規劃的需求。現在,您需要決定的是,您是否想要讓我為您設計一份財務規劃方案,為您提供財務建議?”

5. 承諾合作(2-3分鐘)

核心問題:“我們接下來的談話可能是最重要的,因為有了下面的談話才會有最後目標的實現。就像健身一樣,只想不做是沒用的,只有執行計劃才會有好的結果。那麼,請您告訴我,當這份財務規劃擺在您面前,您會執行它嗎?”

然後,仔細聆聽,讓準客戶明確地表達他的承諾。因為你不需要再為不會與你合作的人浪費時間設計方案了。

你的初次會面有沒有流程?你的流程能否幫你達成會面的目的?

Tags: , ,

列印本文 列印本文
 
網站地圖 | 隱私權政策 奔脈管理有限公司 © 2018 版權所有