開展有效轉介紹對話的六大步驟

開展有效轉介紹對話的六大步驟

成為MDRT,很難嗎?大幅提升業績,很難嗎?擁有源源不斷的準客戶,很難嗎?不難,你只要做到一點:善於索要轉介紹。但是,許多業務員面臨這樣的問題:客戶對你很滿意,與客戶的關係也進展得非常順利,而你卻總不敢直言轉介紹,因為:你害怕會損壞你的形象;你害怕得不到轉介紹;你害怕破壞你們的關係;你不想麻煩對方……

那麼,有效地索要轉介紹有什麽步驟可循?

第一步:答謝客戶。答謝客戶與你的合作,必須真誠、具體、真實:

“在結束今天的談話前,我還想提幾件事。首先,我要感謝您花時間和我見面。大多數人都沒有財務規劃的習慣,甚至許多人在此過程中遇到了各種問題。我要恭喜您,為這件重要而不緊急的事情做出了明智的決定。”

第二步:獲得反饋。正面的反饋,能讓你把話題引至轉介紹:

我一直很好奇,我們合作的過程當中,什麽對您是最有價值的?”

除了“最有價值”,你還可以說“最有幫助”、“最有用”或“最重要”,確保提出開放式的問題,並且得到積極的反饋。當獲得積極的反饋后,不要吝嗇問“還有嗎”?他們能說出越多的價值,就對後面的談話越有幫助。

第三步:讓他安心。這是非常重要的一步,因為大多數人不清楚自己的朋友、家人或夥伴的財務狀況如何,因此你需要消除他們這方面的疑慮:

我相信您所關心的人當中,一定有人能從像我們這樣的談話中獲得幫助。我想,您在以前的家庭聚會中,可能還沒有提到我,而且您也不一定知道您的親人(朋友、夥伴)是否需要我的服務。我不需要您知道這些,我想要讓他們知道我,讓我幫助確認他們的財務需求是否得到滿足。”

第四步:索要具體的轉介紹。你要縮小轉介紹索要範圍,集中于一到三人。并且讓客戶知道,什麽是合格的轉介紹。然後,讓客戶思考與轉介紹打交道的最佳方式,你可以這樣引導對方:

  • “你們曾經單獨聚會過嗎?”
  • “我是否可以加入你們每月的聚會?”
  • “我很好奇,如果您一開始對理財有很多困惑,那麼你的其他同事是否一樣困惑呢?”
  • “用什麽方式能幫助他們獲得同樣的價值?”
  • “如果要與他們談論這個話題,應該最先聯繫誰?”
  • “那麼最好用什麽方式聯繫她?”
  • “您能幫忙詢問她,或發E-mail問她是否有興趣和我簡單面談?”

第五步:傳授話術。你需要客戶替你暖場,讓轉介紹等你電話,這會增加50%的成交幾率。

當獲得轉介紹后,對客戶說:

“感謝您給我介紹陳先生,您只要告訴他:

  • 我們合作的過程讓您很高興,
  • 我專門服務企業主(或醫生等目標市場),
  • 您強烈介紹他跟我見面,
  • 這兩天我給他一個電話可以嗎?”

第六步:控制流程。當你獲得轉介紹,就在自己的記事本中寫下來,并注明轉介紹來源。一旦你獲得轉介紹的姓名,就要馬上開始跟進。跟客戶說:

“感謝您提供轉介紹,我什麽時間跟您再次聯繫,以瞭解她是否希望我給他打電話呢?”

記住:索要轉介紹的最佳時機,是客戶熱情感謝你幫助的時候。祝你成功!

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