打造一流的歡迎儀式

打造一流的歡迎儀式

爲什麽準客戶總是會面遲到,忘帶資料?爲什麽準客戶總是懶懶散散,心不在焉?爲什麽準客戶把你和普通業務員混為一談?
因為他不知道他對你有多重要;因為他不知道你的水平有多專業;因為他不知道你是他接觸過的業務員裏,最好的一個!

在所有面談的環節開始前,用“五星級”的歡迎儀式打動他的心。

1. 寄送手寫的感謝信

在準客戶同意和你見面後,立即給他寫一封感謝信:

親愛的王先生,

很高興今天與您通話。你在電話中說,很想盡快跟妻子開始做退休規劃,恭喜您做了如此明智的决定。

2. 發送所需信息的包裹

除了一封手寫的感謝信,在設定會面日期的那天,你還要給準客戶發一個包裹,提供與你合作需要瞭解的信息。包括你的個人簡介、公司宣傳冊、去你辦公室的地圖,以及和你會面要帶的文件,甚至你還可以郵寄首次會面要用到的財務問卷。讓對方知道會面需要多少時間,如果你要和一對伴侶見面,强調你要見的是兩個人,時間會因此有所延長。

 親愛的王先生和陳小姐,

我期待著周五下午兩點和你們兩人見面,討論你們對退休的目標和擔憂。會面將大約持續90分鐘。在這個包裹內,你們會找到關於我們公司的信息,一份去我辦公室的指引,以及一份能簡單瞭解你們的財務問卷。爲了爲您提供最好的服務,請攜帶以下文件:

  • Ÿ   去年的納稅申報單
  • Ÿ   最近的銀行對帳單
  • Ÿ   所有退休金、壽險、長期護理保險的單據
  • Ÿ   遺囑和信託的副本

3. 會面前打電話

在會面的前一天,電話聯繫準客戶,詢問是否收到包裹,提醒他們會面,確認他們是否有任何問題。提醒電話也是讓客戶為你加分的完美機會,它非常有效,因爲它能消除對方內心的擔憂,並開始建立信任。

助理的範本:“王先生,您好,我是小劉,陳先生公司的助理,您最近還好嗎?陳先生讓我打電話提醒您和他明天下午兩點的會面,並確認您是否有問題。(停頓)他想讓我問一下,您最喜歡的飲料是什麽,這樣我們就可以準備好。(停頓)太好了!我們期待與您見面。我想你會喜歡和陳先生合作的,他擁有我們行業裏一流的聲望,有25年幫客戶完成遺產規劃的經歷。”

4. 打造備受歡迎的環境

如果你們會在餐廳見面,在會面前一小時聯繫餐廳的接待員,告訴他誰會在什麽時候來、以及如何接待。範本:

接待員:下午好,有什麽可以幫您的?

準客戶:我約了陳先生下午兩點見面。

接待員:那您一定是王先生,陳先生正在等您。我會告訴他您來了。(如果你的客服沒有詢問對方喜愛的飲料,接待員就可以問:“您想喝茶還是和飲料?”然後告訴服務員他的選擇。) 

5. 破冰

用肯定的回答,作爲面談的開端。如果你們在新的地方見面,問對方:“你覺得這個地方還可以吧?”

如果你還帶了助理,可以向她介紹準客戶,增加準客戶對她的好感:

業務員:王先生,我向你介紹一下小劉。我向你們應該通過電話。小劉和我一起工作十年了,我的工作幾乎不開她。當我們幫您實現財務目標時,我想你一定會喜歡和她合作的。

準客戶:很高興見到你。

業務員:小劉,我和王先生談話時,如果有電話,麻煩你幫我接一下好嗎?(這會再一次讓準客戶知道他們的重要性) 

你可能是世界上最好的財務顧問,但在準客戶瞭解你之前,他們並不知道。充分用心的歡迎儀式,能為成功合作奠定一個良好的基礎。

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