自然地要求轉介紹:讓議程助你一臂之力

自然地要求轉介紹:讓議程助你一臂之力

許多業務員認為,必須在成交成功後才要求轉介紹。其實不然,轉介紹可以從第一次你與準客戶的會面開始就要求。向準客戶要求轉介紹時,許多業務員會覺得彆扭、不自然。這時,你會發現準客戶:躲躲閃閃,顧左右而言他;總是找藉口來逃避轉介紹;只單純地提供轉介紹名字;不願把你介紹給親密的人……

如果在轉介紹時更加自然一些,準客戶就可能更放鬆一點,脫口而出的轉介紹資訊也會更多。要讓轉介紹來的自然,你可以在會面一開始就埋下轉介紹的種子,用會議的議程來助你一臂之力。

請參考下面的初次會面的議程範本:

姓名:              日期:

您聽說過我嗎?

1. 告訴我您的最新的情況,還有您的期望

2. 爲什麽選擇我

3. 您今天會面的目標:

a)

b)

c)

4. 其它我可以幫助你的方式:

a)

b)

c)

5. 關於你的服務的價值、反饋、見解

6. 問答

7. 設定下次會面

使用議程幫助獲得轉介紹,你要遵循這些原則:

  • 保持簡單。複述議程或者讓他人代辦應該是非常容易的。
  • 給準客戶一份副本。讓準客戶知道你們手中拿的是同一份文件,以表示你無所隱瞞。
  • 設定期望。可以提前將議程通過電郵或郵件發送給準客戶,讓他們知道他們所關心的事都得到解決。
  • 問準客戶是如何知道你的。在與準客戶談話前,瞭解他們是如何聽說你的。聆聽他們所說的話,強調你是值得轉介紹的。如果你大多數的業務都來自個人推薦,那就向準客戶講述,你的業務運營得如何,並且許多其他人非常堅定地以個人名義給你提供轉介紹。
  • 聚焦于準客戶。你要聚焦于議程上的用詞和項目是對準客戶而言的,而不是你的。確保從他們的角度去寫,當準客戶讀到它時,就能自動感受到你明白他們、理解他們。
  • 不要出現“介紹”這個字眼。在議程上要寫“價值討論”、“價值對話”,或“價值回顧”這樣的詞,這樣的措辭比較容易從積極的一面影響人們的看法。
  • 花大量時間談論價值。當索要轉介紹時,將你的注意力集中在轉介紹如何獲得好處上。記住,這次討論不是爲了讓你獲益,而是讓準客戶透過推薦你而使他們的朋友獲益。
  • 結束語。安排與準客戶下一次的會面。

嘗試使用上面的議程,將轉介紹自然地融入你的會面環節中,你就會發現,成為轉介紹的高手,不再困難。

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