你瞭解你的目標客戶嗎?

你瞭解你的目標客戶嗎?

很多業務員這樣描述自己的目標客戶:高額淨資產人士,中小企業主,40到50歲之間的高層白領,女性,你們能發現這些描述的問題嗎?不難發現,這些描述涵蓋範圍太大了。 

更大不等於更好

對比以下兩種目標客戶描述:

小陳:醫生

小張:本地的掛牌整形外科醫生

醫生可以是外科醫生、急診醫生、內科醫生、牙醫等等。將目標市場定義為醫生,小陳將沒法準確定位自己的目標市場,因為他沒有時間專研每一種類型醫生的興趣、愛好、關注點等等,同時這些醫生也沒能形成一個緊密的網絡,使得小陳難以得到轉介紹。

相對來說,小張的目標市場描述則比較恰當。他只需要專研某一特定群體;只需閱讀少量相關的雜誌;以及只需撰寫一個版本的客戶郵件或展示文稿。他能夠深入地瞭解這一特定群體的關注、恐懼以及挑戰等等。慢慢地,他在本地的掛牌整形外科醫生中建立自己的信譽——專門服務本地外科整形醫生的專業理財顧問。這有利於他獲得源源不斷的新客戶和轉介紹。

怎樣確定自己的目標客戶描述是否足夠精確或切實可行?

可嘗試問自己以下五個問題:

1. 目標市場內的成員認為自己屬於一個社交和溝通都非常活躍的群體嗎?

2. 我的目標市場容易接觸到嗎?所需花費的開銷大嗎?

3. 我理解我的目標市場,并對其有強烈的興趣嗎?

有三個方法可以幫你發展對目標市場的瞭解和興趣:

  • 圍繞自己的知識。如:曾經為足球運動員的理財顧問,把目標市場鎖定在專業足球運動員。
  • 利用過往經驗。如:有很多註冊會計師客戶的業務員,會對註冊會計師所遇到的問題或關注點有比較深入的瞭解。
  • 自主學習。如:某個業務員本身對幫助家有殘疾兒女的父母非常有熱情,願意自主學習所有關於這類家庭所面臨的財務以及其它問題。

4. 我的目標市場是一個創新的選擇嗎?

5. 我的目標市場足夠大以及足以維持我的業務發展嗎?

好好想一下,然後回答這個問題:你的目標客戶是誰?

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