為你的業務“瘦身”

為你的業務“瘦身”

根據80/20法則:你80%的收入應該來自於你20%的客戶;Ÿ你80%的精力也應該放在那20%的主要客戶上。但是,如果客戶太多而無法做到,那怎麼辦?

——為你的業務“瘦身”!

業務太臃腫的一些癥狀:

  • 你有上百名客戶,但定期聯繫的客戶卻少於20%;
  • 你常常得到轉介紹,但你沒有時間去跟進,因為那不是你想要的轉介紹;
  •  你的總收入中,有超過85%是來自10%到15%的客戶;
  • 你沒時間進行展業或服務更大、更重要的客戶;
  • 你的工作量遠超過你的工作能力:太多工作,卻太少幫手。

業務“瘦身後”的好處:

  • Ÿ能給客戶提供更好的服務;
  • 能帶來更多轉介紹;
  • 更少的客戶,但更多的優質客戶;
  • 更大的自由來選擇客戶。

怎樣為業務“瘦身”?

四個準則:

  • 你喜歡該客戶嗎?如果你不喜歡該客戶,那你很難為他提供優質服務,更別提改進你對他提供的服務了。不管該客戶是有多富裕,他對你來說是一個負擔。
  •  該客戶喜歡你嗎?如果該客戶不喜歡你,你也很難改善你們之間的關係。
  • 你每次向該客戶推薦的時候,他接受你的推薦的幾率是多少?50%,80%,100%?
  • 你每次向該客戶詢問轉介紹的時候,他推薦你的幾率是多少?50%,80%,100%(或你設定一個自己認為可以接受的數字)?

如何處理被“瘦身”的客戶?

三種方式:

  • 簡單轉介紹。把小客戶或對你來說不大重要的客戶轉介紹給別的理財顧問。對客戶的解釋:自己改變了業務方向,或該理財顧問能更好地滿足他的需求。這種方式尤其適用於處理繼承的客戶。
  • 聯合作業形式。如與公司或團隊裡的其他理財顧問(如資歷較淺的理財顧問)聯合作業,訂立一個兩年制的協議,然後採用分成的方式,如第一年採用50/50分成的方式,第二年採用25/75(25%歸你)的方式,第三年則讓該理財顧問全權管理該客戶,收入也全歸該理財顧問。
  •  招募資淺的理財顧問。讓資淺的客戶幫你處理那些對你來說不大重要、但又有一定價值(如能幫你帶來優質轉介紹)的客戶,這樣,你只需從中做一些指導,從而省出大量時間處理重要客戶。

現在就審視一下自己的業務是否過於臃腫而影響到了你的業績,然後採取相應的措施以達到“健美”的業務效果!

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