獨特的價值+高效的傳達方式=選擇你

獨特的價值+高效的傳達方式=選擇你

你是一位不錯的理財顧問;你的同事也是一位不錯的理財顧問;你客戶朋友的理財顧問也做得挺不錯。大家都做得不錯,準客戶爲什麽要選擇你?客戶爲什麽要繼續選擇你?

給準客戶和客戶一個理由,讓他們選擇你!——傳達你的獨特價值

要讓客戶選擇你,你要回答這兩個問題:

1. 你服務的獨特價值是什麽?

要能夠很好地吸引準客戶或留住客戶,你必須有區別於其他人的獨特價值。

不同的理財顧問可以提供不同的價值給客戶,例如:

  • 幫助客戶合理、合法避稅;
  • 幫助客戶最大化理財收益;
  • 幫助客戶達成自己的財務目標,使其對自己的財務感到安心;等等。

無論你要提供的是什麽價值,你必須對其有一個清晰的概念:明白你的獨特價值在於什麽,並懂得不斷地提升你的獨特價值!

2. 你將如何傳達你的價值?

口講無憑,行動更實際。你需要通過具體的、客戶能夠感知到的行動,來證明你的獨特價值!

可嘗試這個方法:

把你的支出劃分為三個類別:

  • 必要付出:經營業務所付出的努力
  • 良好付出:能讓客戶感知你價值的
  • 不良付出:不能讓客戶感知你價值的

舉個例子:

理財顧問小張的獨特價值在於給客戶專業的理財建議,幫助客戶作出明智的理財決策。他每個月會自己寫文章,製作客戶期刊給客戶。最近,他決定每次發期刊前都會再抽出幾個小時仔細審查文章的用詞。這對小張來說是很大的時間投入。

但是,當他在客戶顧問委員會把客戶期刊展示給自己的8位關鍵客戶時,才發現客戶並不關心他所寫的內容或者用詞,幾個客戶都表示:自己對從權威協力廠商轉載而來的文章更感興趣。

這就是不良付出的一個典型例子。你是否也犯了類似這樣的錯誤?現在就劃分一下你的業務活動,削減不良付出,最優化你的價值傳達方式吧!

最後,假設準客戶問你:你服務的獨特價值是什麽?你怎麼回答?你會怎樣傳達你的獨特價值?

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