展業是一個過程

展業是一個過程

展業時,很多業務員都犯了一個大的錯誤——把展業看作一次活動。具體體現在:當他們打電話與準客戶聯繫時,迫不及待地請求會面;當他們與準客戶會面時,很快就要求交易。這些做法的結果是:準客戶會感到很有壓力,甚至不願再與你聯繫。

恰當的做法是:把展業看做一個過程。分三步走:

  1. 獲得同意——準客戶同意與你繼續交流
  2. 持續交流——提供價值,營造信任
  3. 提出請求——請求會面

下面具體來看一個實例:

去年年初,業務員小張開始每個月給客戶發送三到四篇有趣的文章,並附上一些短視頻,作為與客戶持續交流的一個渠道。客戶反饋都不錯。

【獲得同意】

於是,小張想通過這些文章和視頻進一步擴大客戶群。他花了一個下午的時間,整理之前流失了的客戶名單、一些聯繫過但沒成功交易的準客戶、以及平時交流中認識的理想準客戶名單。

第二天,他開始打電話聯繫他們:

“這段時間我每個月都會給客戶發送一些實用且有趣的文章和短視頻,裏面的內容都是經過我精心挑選整合的,範圍涉及各個方面,包括理財建議、生活實用小建議、一些科普知識等等。客戶反饋都不錯。於是我想到了您,或許您也會對這些內容感興趣。我打來是想問一下您願意接收這些內容嗎?”

這樣,對方通常會同意接收。

【持續交流】

獲得準客戶同意后,小張開始每個月給這些準客戶發送有價值的文章和短視頻。通過這種方式,小張每個月提醒了準客戶自己的存在以及價值。結果,他慢慢地與準客戶建立了信任。

這種做法的關鍵在於:持續、提供有價值的內容。

【提出請求】

經過六個月的持續交流,小張開始打電話重新聯繫準客戶:

“半年前,您同意了接收我每個月給客戶發送的電子期刊,這次打來,我想再跟您交流一下。首先,我想知道:您覺得我發的電子期刊有用嗎?您希望繼續接收嗎?”對方通常會說有用,願意繼續接收。

“是的,幾乎每個人都覺得有用。那我想問一下,您對過去接收到的文章和視頻的內容有什麽疑問嗎?”這時候對方通常會說沒問題。

“我打來的另外一個目的是想約您一起會個面,回顧一下您的財務狀況,或許我能為您提供一些不同的看法和意見!”有的準客戶會說好,但多數都會說自己一切都還好或者自己很忙。

當對方不想要馬上見面時:“好的。如果我過三個月再打電話給您可以嗎?”多數人都會同意。

三個月后,小張再次聯繫那些準客戶,這時,小張通常能獲得不少會面機會。

小張的這種做法大大地降低了準客戶與小張會面的壓力,並讓準客戶相信小張是出於真心給他們發電子月刊,從而大大提升了會面的成功機會!

從小張的例子,我們的總結是:展業是一個過程,需要業務員的耐心。

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