系統化地與影響力中心建立關係——分五步

系統化地與影響力中心建立關係——分五步

在與影響力中心建立關係時,很多業務員會問這三個問題:

在與影響力中心建立關係時,很多業務員會問這三個問題:
1)我需要多少影響力中心人士?
是應該注重“質量”,而不是“數量”嗎?不是的,質量很重要,數量也不可或缺——要與盡可能多的高質量影響力中心建立關係!

2)我應該瞄準哪些影響力中心人士?
一定要是會計、律師或私人銀行家嗎?不是的,幾乎任何類型的專業人士都能成為你的轉介紹來源,如商會主席、本地建築業協會主席、本地播音員、建築師等等。開闊你的思維,擴大影響力中心範圍!

3)我應該花多長時間與影響力中心人士建立關係?
一年足夠了吧?不是的,要獲得轉介紹,你需要花在影響力中心人士的時間,通常是花在現有客戶的四到五倍。如果你12個月都無法從影響力中心人士獲得轉介紹,不要放棄!要堅持!

聽起來很難:既要多,又要好,還要高效。怎麼辦?——利用一個五步走的系統:

1. 展示業務系統和流程以消除誤解
很多專業影響力中心對業務員存在這樣的誤解:認為業務員不具有相應的專業知識或資格。要他們信服你,你要證明你的專業資格:如學歷水平、專業資格證書、客戶能如何受益等。最重要的是,展示你的業務系統和業務流程,讓對方知道你是依靠強有力的系統而不是嘴上說說而開展業務的。

2. 創建轉介紹指南
利用轉介紹指南教育和指引影響力中心為你轉介紹。內容包括:

  • 你的價值定位的簡短介紹(兩三句話)
  • 你的工作職責以及所提供的服務
  • 你的業務流程的詳細介紹
  • 你的業務流程的形象圖解
  • 你服務客戶的具體案例
  • 客戶見證感言
  • 你或你團隊的簡短介紹

3. 舉辦季度領導力峰會
邀請50到100位影響力中心人士參與峰會,並邀請一個到三個的頂尖專業人士就不同的主題談話。會後給與會人士發送峰會主題總結,進行跟進。這不僅能讓專業人士進行自我增值,還能展示你的組織能力,並且與影響力中心人士增進關係。

4. 傳達教育資訊
吸引影響力中心人士的最有效方式之一是傳達有價值的資訊,如上述的領導力峰會。你還可以通過寫文章、發佈白皮書、展示深度客戶案例分析等方式向影響力中心人士分享你對行業的見解和分析。不要僅聚焦在傳達的途徑(如通過座談會、期刊、博客、或一對一會話等),更要聚焦在資訊的內容,向其展示你的專業知識和價值。

5. 定期交流
對待影響力中心人士要像對待頂尖客戶一樣,你每年至少要與他們聯繫20次,渠道可以是多種方式,包括電話、面對面訪談、影響力中心活動、聚焦在影響力中心的期刊等等。這些交流不一定完全由你完成,可以是讓你的助理或者專業的第三方幫你處理部份事務,關鍵在於定期。

影響力中心人士就是你的業務員,花點心思培養他們,這能使你的業務輕而易舉就倍增!

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