10個基礎營銷系統

 

成功的業務要有堅實的、可持續發展的基礎

要打下堅實的業務基礎,你需要能表述你的業務目標、你的核心價值觀,以及你能提供東西的獨特性。你的表述必須清楚明白、令人信服,讓你業務中的每個人都能對此理解並且贊同。否則,你的客戶就不能夠徹底地欣賞你的產品或服務的價值,不會對其感到興奮,也不知道為什麼要從你那裡購買。你越能把這些基本的訊息巧妙地融入到你所做的每件事、你所說的每句話,以及你的團隊的一言一行當中,你的競爭優勢就會越大,你的產品和服務在市場中也就越有價值。

每個基礎營銷系統的背後都有詳細而有深度的流程,一步一步帶你認識到,你需要做些甚麼來為你的業務的爆炸性增長打下基礎。因為只有極少數的理財顧問做對了這些基礎,如果你能把業務建立在這些基礎上,不出數月,相比較你的競爭對手,你就會擁有強大的優勢。

1. 確定客戶的需要
許多理財顧問在營建業務時,沒跟目標市場討論過他們真正需要什麼,就自行決定了市場的需要。這樣對客戶,對你自己都是不負責任的,因為你認為對客戶重要的東西可能實際上完全不重要,而你忽略的可能正是最重要的。做市場調查可以讓你專注到客戶購買決定背後的關鍵問題和真實需要。一旦你理解了他們真正想要和需要什麼,他們對什麼感興趣,對什麼感到厭惡,你就會和他們建立更緊密的聯繫,你就會變得更有說服力。如果你這點做對了,那麼客戶開始蜂擁而至也就不會令人驚訝了。

2. 獨特銷售價值主張
為什麼他人應該向你購買?很少理財顧問對該問題的回答能促使他人購買。要達到這個效果,你的業務需要看起來不同於競爭對手,要為客戶提供其它地方都未曾提供的獨特的、與眾不同或超乎尋常的益處或優勢。一旦你明確了你的獨特優勢是甚麼,你的工作就變成了向每位客戶說明向你購買的關鍵益處,溝通你的這一優勢。但是因為你的客戶總是沒有那麼多時間,所以你必須要能夠快速、清楚、有效地溝通這些益處,使其更容易被記住。

3. 承諾聲明
承諾聲明一般是由10-12個按照優先順序排列的一系列要點組成,解釋你的業務是做什麼的,它代表什麼,他人從你處購買時能期望得到甚麼,你的業務在市場上的聲譽如何,以及發展前景如何。你的承諾聲明還要解釋,你如何提供令人印象深刻的服務,如何付出額外的努力,以及如何實現你的長期願景。你可以用多種方式來使用你的承諾聲明,以營建客戶的信心,增強確定性,加速他們的購買決定。

4. 背後的故事
客戶越瞭解他們為什麼應該採取行動、向你購買,他們就會越信任你;他們越信任你,就對你為他們提供的產品服務感到越放心,就會越快地作出購買決定。背後的故事讓客戶充分地瞭解你從事理財行業的原因,瞭解你提供某些產品或服務的原因,瞭解你的產品或服務更好、比其它產品或服務更適合他們的情況的原因,瞭解他們應該採取行動的原因,以及如果他們不行動,他們會處在不利位置的原因。它解釋了你通過怎樣的過程來獲取知識、經驗和專業才能,你採用怎樣的流程來培訓員工,以及你使用甚麼標準來選擇和衡量你的產品和服務。這個背後的故事的效用非常強大。

5. 風險消除
人們選擇不採用某些理財產品或服務的最大原因就是,他們不想犯錯,不想被人認為做出了一個愚蠢的決定,或者不想把事情搞砸。這就是為什麼80%的人說,他們會更傾向於找能夠對其產品或服務做出強有力保證的理財顧問。通過對你的產品或服務提供保證,你減低少了客戶購買的壁壘,使客戶向你購買比不向你購買更加有利。這樣的話,人們就會不由自主地更加頻繁地購買你的理財產品和服務,成交的金額也更大。

6. 定位聲明
定位聲明是一句話或一段話,主要專注於你的產品或服務超凡卓越或獨樹一幟的具體方面,並且以一種吸引人的方式表達出你的業務的本質。有效的定位聲明必須要能吸引客戶對你的業務的注意,要能填補客戶能夠察覺到的市場上的空缺,並且要能促使他們採取行動。當你的這些與眾不同的關鍵點容易理解和記憶時,你的客戶就能立刻領會是什麼使得你的產品和服務超凡卓越或獨一無二,因而值得他們關注。這將使得你能夠區別於你的競爭對手,並且使得你的客戶更傾向作出對你有利的行動。

7. 營建信任
信任的建立必須通過一定的過程,建立在一定的事實基礎之上。但是這個過程並非無法控制。你可以選擇讓客戶在甚麼時候,看到、聽到、接觸到甚麼樣的事實,使得你能迅速提昇你在對方心目中的可信度。通過安排好這些事實基礎,你就能像導演一樣,策劃引導客戶的整個體驗過程,讓故事按照你策劃好的方向去發展,最終達成你預計的結果。

8. 為市場設立購買標準
定義甚麼情況的客戶才適合購買你的產品或服務,讓合適的客戶自動對號入座,讓不合適的客戶自動被排除。當你教育客戶理解你的產品和服務的購買標準時,你就會讓競爭對手毫無反擊之力。你還會佔有越來越多的市場份額,因為沒有人能與你匹敵。如果你是在你的目標市場當中第一個採用這種概念的理財顧問,那麼它可能會產生原子彈般的威力。

9. 清晰的使命
隨著時間的推移,你會發展出一種業務個性,塑造出你的業務哲學,並驅動你的業務行為。如果沒有一個目的或者使命的話,不論是人還是業務都會陷入困局。每個理財顧問的業務,不管是大是小,都需要有一份使命宣言,作為指引的根據,使得員工、客戶、供應商和利益相關者都理解你的業務的意義和發展方向。使命宣言還能團結參與業務的人,為員工提供一種歸屬感,並為業務提供其創造未來的基礎。

10. 瞄準對的客戶
成功最大的秘訣之一,就是直接和你的目標市場溝通,而不在其它任何市場上費任何工夫。要做到這點,你需要準確確定你的目標客戶,然後根據他們的價值觀和需求優先次序,挖掘出他們要購買你的理財產品或服務的原因。這包括了在你的各個市場當中,識別出你需要專攻的主要類型的客戶。他們應該是創新者,快人一步的人,大部分受眾,會晚人一步的人,還是落伍者?找出若要採用你的產品或服務,他們所需經過的關鍵決策步驟。當你做了這些之後,你的努力結果就會立刻改善,效率將成倍增加,你還能大量減少在業務上所需投入的時間、金錢和精力。

 

關於奔脈100系統

截至2011年9月,奔脈知識庫已經包含10個獨立的基礎營銷系統,共有4,000多份文檔,大約1,600萬字,相當於18,000多頁或者70多本書的信息量。

這些資訊中的一部分已經或者將會被分享到我們的博客網站上。如果你想通過郵件收到奔脈的最新博文,瞭解奔脈的資源資訊,請點擊這裡關注奔脈的最新動態。

 
網站地圖 | 隱私權政策 奔脈管理有限公司 © 2020 版權所有