10個銷售提昇系統

 

提昇購買金額和頻率,更少客戶產生更高績效

獲取一個新客戶,要比從現有的客戶中獲得更多業務和轉介紹,多花上5到50倍的代價。因此通過增加客戶人數來增加業務,這是最昂貴、最吃力、最費時的選擇,而忽視現有客戶則是一個非常昂貴的錯誤。

畢竟,你的客戶已經舉起手來說明自己對你的產品和服務感興趣了。他們不論在精神上還是金錢上,都已經對你做出了承擔。他們瞭解你,信任你,給你錢。所以,你現有的客戶非常重要,非常有價值,對你來說不可或缺。因為他們是最有可能從你這再次購買的人!你需要盡最大努力來保證你的客戶會繼續從你這裡購買,而不是從你的競爭對手那裡購買。

下面這些系統,不僅可以提昇客戶購買頻率,還可以增加與每位客戶的交易金額,這些系統能讓你用極少的工作量就能取得爆炸式增長和更高的效益。也就是說,你能用更少的客戶,花費更少的精力、金錢、口舌,更快地達到銷售目標。

1. 追加銷售
銷售時,若看到客戶處在最有意願接受的狀態,可以向他們推薦預算更高的產品或服務。這是迅速提高銷售規模和銷售利潤的最簡單有效的辦法之一。追加銷售就是讓你的客戶購買那些更好的、或更貴的、或更高端的產品,從而增加交易金額。如果向客戶推薦的東西物有所值,30%到50%的人會答應購買,實際上額外的每一分投入都直接轉化成了你的利潤,因為這期間並沒有花費你更多的時間和精力,也沒有為了銷售而付出的額外成本。

2. 交叉銷售
交叉銷售就是讓你的客戶另外再購買其它產品或服務。當然,你並不是純粹為了自身的利益而進行交叉銷售。交叉銷售是在真正了解你客戶的需求和渴望的基礎上,幫助客戶更好地達成他們的目標。每個理財顧問都應該有一套後台系統,跟進已成交的客戶,為他們定期推薦進一步縮小客戶和他們的目標之間距離的產品和服務。交叉銷售使得你能夠利用產品金字塔、親密程度階梯等概念,提高客戶購買頻率,延長客戶壽命。

3. 捆綁銷售
把一組客戶渴望買的,又互補的產品或服務捆綁起來銷售,然後定一個讓客戶無法抵擋的優惠價格,而不是讓客戶一份一份單獨購買。這樣可以極大地提高新增利潤,還可以給客戶提供一個全套的解決方案,讓客戶鎖定購買這些產品和服務。這個系統絕對能讓你和客戶二者雙贏:客戶得到了簡化的購買過程,而且總花費比單獨買每樣產品的總花費要少,而你既增加了銷售額,又佔有了市場。這個系統已經為許多理財顧問帶來了大量財富。

4. 定位高端市場
把產品或服務往高端市場轉移,也就是把你自己定位在一個比競爭對手更高的差別市場或高品質市場上,這樣可以極大地提高業績。通過重新包裝產品或服務,吸引那些現有市場以外的部分市場裡更多成熟或富裕的購買者,你就可以在市場中定一個較高的定位,還可以擺脫以往頭疼的業務類型。市場定位越高,你的現有客戶就越容易尊重或感謝你所做的事情,於是你就有了更高的忠實度和更多的轉介紹。

5. 增加水平滲透與垂直滲透
如果客戶不瞭解你提供的產品和服務的全部範圍的話,當他們遇到可以用你的產品或者服務解決問題的情況時,他們未必會記起你。水平滲透就是教育你的客戶,瞭解你的全面產品或服務,使得你成為他們在理財方面的首要人選。你可以把每項產品或服務滲透到現有的客戶群體中去,提高平均銷售金額和利潤。水平滲透和垂直滲透類似,前者注重的是產品或服務在客戶群體當中的普及,後者則是挖掘每個客戶採用你的產品或服務的數量和種類。

6. 優惠促銷
即使是世界奢侈品牌,也會有換季促銷的時候,但你會因此覺得它們質量不好,或不夠專業嗎?不!你只會早早去排隊,希望自己也能抓住優惠促銷的機遇。在節日、慶祝日的時候,你可以定期設計你的產品促銷配套,促銷也可以按照客戶情況不定時地給予。例如,在客戶簽署最終合約之前給予額外的優惠,往往能促使客戶立刻作出購買決定。此外,你可以建議他們將獲得的優惠用於購買額外的產品或服務。這樣,優惠本身並不會給你造成太大代價,你卻能從其它產品服務或客戶提供的轉介紹身上,獲取更多的利潤。

7. 老客戶優惠
現有的客戶是更容易再次購買的客戶。客戶想讓自己以一種特殊的身份被認知,那麼就可以舉辦一些經常性的或者階段性的老客戶優惠活動。這不僅可以吸引和說服新的客戶,還可以回饋現有的客戶,讓他們明白自己的特殊。例如可以讓老客戶優先享用新版、高級、或適用的產品或服務,或者給他們更好的選擇、更優惠的價格或免費等好處,來回報他們的忠誠。新老客戶都會很喜歡。這樣的活動不僅有趣,而且通常帶來的利潤也很豐厚。通過這種活動,現有的客戶肯定會更經常的購買你的產品或服務。

8. 忠實度模式
航空公司會有“常旅客”計劃,許多商店會有積分制度,理財業務也可以採用類似的忠誠度模式。例如,當客戶託管給你的資產達到一定的數目,客戶就會享有額外的福利。你可以設計利潤返還,禮物饋贈,忠誠客戶年度高爾夫比賽或遊輪之旅等等有趣的項目。這個模式有助於提高客戶購買頻率、購買金額,促使客戶反復購買,你也就無需花費那麼多力氣去發展重複交易。這些活動可以拉近你與客戶的距離,鞏固你在市場中的地位,使得你免除價格戰的困擾,幫助你分到“更大的一塊蛋糕”。

9. 提前鎖定銷售
很多理財顧問只簡單地對客戶需求做出“反應”,但是卻沒有持續向客戶營銷,主動去滿足客戶的需求。你不用再被動地等待客戶電話,你可以在獲得客戶允許之後,在預定的每隔一段時間後,都會給他們提供合適的產品或服務的資訊。關鍵在於,你正式獲得客戶的允許,使得他們預先就知道,你會提供其它的產品或服務。如此一來,你就把銷售單一產品或服務,轉變為持續或長期的合同或服務協定,使你的客戶很難再轉移到你的競爭對手那裡去。只要教育好客戶,讓他們理解你這樣做的原因,以及這樣做如何能給他們帶來益處,你就能有理由定期回到客戶當中去,瞭解他們對你的產品或服務的新的需要。

10. 推薦其它產品或服務
你最有價值的資產之一,是你在多年來與客戶之間建立起的卓越的信任,尊重和合作意願。客戶有時需要你所不能提供的東西,而他們也總是在從信任的人那裡尋找建議和推薦。這就為你提供了一個機遇,即向客戶推薦一些精心挑選出來的產品或服務。對提供這些額外產品或服務的供應商而言,你的推薦通常會比他們直接接觸你的客戶而產生更好的效果。對於客戶而言,你能夠解決他們理財需求之外的問題,給他們提供了額外的價值。而對你而言,你只用花費非常少的時間,卻贏得了客戶的心。你跟其它產品或服務的供應商之間也可以形成利潤分享、共享客戶、互相推薦等多種合作模式。如果使用得當,這個系統會為你和你推薦的服務或產品供應商都帶來巨大的新業務機會。

 

關於奔脈100系統

截止2011年9月,奔脈知識庫當中已經包含10個獨立的銷售提昇系統,共有3,000多份文檔,大約1,000萬字,相當於12,000多頁或者50本書左右的信息量。

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