11個團隊營建系統

 

主管提昇顧問,顧問提昇業績

身為團隊主管,許多人同時兼任銷售和管理的角色。理財顧問本身的角色已經非常複雜,而主管則需要承擔理財顧問雙倍甚至更多倍的職責。此外,理財顧問往往需要單打獨鬥的銷售技能,而主管則更多需要調動其他人的力量去完成事務的領導技能,兩者之間存在巨大差異,這也是為什麼許多頂尖理財顧問無法成為優秀的,甚至是一般的主管的原因。

團隊發展系統旨在是協助理財顧問實現從個人銷售到團隊經營這樣的角色的轉換,幫助理財顧問盡快瞭解和掌握新角色所需要的知識和技能,幫助他們盡快承擔起團隊的導師、教練和領袖這些新的職責。

下面的團隊發展系統中包含了:如何通過增員、培訓、保留來壯大團隊,如何通過監督、管理、激勵、指導來提昇團隊績效,如何通過管理團隊的物力環境和人文環境來營造你想要的團隊文化,以及如何提昇你個人的領導能力等等。

1. 增員
增員是每個主管最重要的工作。增員要從尋找合適的增員對象開始,並且通過一系列的增員流程,使得適合你團隊的理財顧問願意選擇加入你。這個過程當中包含了衡量增員對象應該採用的標準,面試應該使用的問題,增員每個環節應該由誰去做,做些甚麼,需要哪些輔助材料,以及如何向候選對象展示你的團隊值得他們的加入,等等。一開始就招對人,並且能順利將其轉化為你的團隊成員,是主管在短時間內迅速擴大團隊必須具備的能力。

2. 保留
就像每個客戶的需求不同,每個理財顧問的需求也不一樣。你需要花時間瞭解你的理財顧問,與他們建立起親密的關係,滿足他們在自身發展、對團隊培訓、團隊氛圍、團隊支持、業績的認可等各個方面的不同需求。保持溝通渠道的暢通,設立機制來定期獲得理財顧問的回饋,這些都能幫助你保留你的團隊成員。

3. 培訓
不同職業階段的業務員需要不同的培訓,剛入門的新手,從業兩三年需要突破的顧問,以及從業數十年,逐漸穩定的顧問,他們對培訓的內容、形式、時間等等的需求都不同。而許多培訓不僅針對全部理財顧問,而且內容在培訓結束之後幾乎立刻全部都被理財顧問拋擲腦後。這樣的培訓只是在浪費你和全部團隊成員的時間和精力。我們提供的培訓系統旨在針對不同層次的業務員,提供及時的、最適合他們的培訓,使得主管能將培訓真正轉化成績效。

4. 監督
主管監督的目的不是發現理財顧問的錯誤,而是幫助他們彌補不足,從而提昇自己的業績。首先要擺正這樣的心態,其次要向團隊傳達這樣的訊息。此外,你要設定究竟應該使用哪些參數來衡量團隊理財顧問的績效,然後設立固定的時間,定期評估團隊成員的這些參數達標情況。無論是一對一還是你對整個團隊,是面對面還是書面形式,這些衡量參數都是你監督評估理財顧問業績的依據。

5. 激勵
主管的職責不是做出自己的業績,而是讓團隊表現出110%的績效。如何跟團隊成員溝通,如何獎勵他們,認可他們的業績,如何讓他們突破自己現有的瓶頸,朝向更高的目標進發,這些是激勵這個系統當中會討論的內容。無論是物質的激勵,還是精神上的激勵,主管運用得當的話,這些都能給團隊帶來績效的突破。

6. 指導
老闆和導師是兩個不同的角色,前者管理,後者輔導。更多理財顧問希望自己的團隊主管是後者,也就是扮演導師的角色。導師在給予指導時,專注的不是批評理財顧問做得不對或不夠好的地方,而是專注於給予積極的、建設性的建議,使得他們找到進步的方向和空間。而對於績效不夠好和績效非常好的理財顧問,導師也要採取不同的方式來給予分別的指導。別擔心你無法給予理財顧問合適的指導,只要你用心聆聽,多提問,很多時候,理財顧問自己就能找到答案。

7. 團隊規劃
每個理財顧問的業務需要規劃,團隊更加需要規劃。團隊規劃不僅應該由團隊領導來完成,而且應該讓全體團隊成員都參與其中。團隊規劃包括團隊增員、培訓等涉及團隊整體發展的事務,也包括營銷計劃和預算等幫助團隊成員開發業務的事務。只有當團隊成員都清楚你們規劃的目標,都努力實現這個目標,整個團隊的目標才能得到保障。

8. 管理績效
團隊整體的績效不僅依賴每個理財顧問,主管如果能協調整個團隊,就能在業績上帶來意外的突破。主管可以舉辦和協調整個團隊的營銷活動,可以發動團隊成員之間互相競爭,也可以讓互補的團隊成員結成協作關係,等等。並且這些團隊推動績效的活動不應該是偶爾發生的、短期的、隨機的,而是應該系統化地定期舉行。主管要調動整個團隊的營銷節奏,使得大多數理財顧問都能表現出比他們自己跑更快一步的成績。

9. 管理環境
團隊當中各種不同個性的人都有,有些能對團隊發展起到積極的作用,有些則是害群之馬。主管需要及早識別團隊中要積極鼓勵的行為,並及時給予表彰;對於不恰當的表現,也應該及時作出反應,明令禁止。此外,主管需要明確定義你期望發展、形成的團隊文化,這樣,每個團隊成員才會有明確的行動準則和依據,而不會感到無所適從。

10. 人際關係
團隊成員之間,團隊成員與你之間的關係可能不會總是和睦無爭,減少這種摩擦需要高超的溝通技巧,還要有體會瞭解對方心理的能力,這樣能盡量避免關係緊張或關係危機。但萬一這些情況發生,主管也要有應對危機和抵抗壓力的能力,能及時阻止事態的惡化,彌補或者消除團隊成員之間關係的裂痕。

11. 領導力提昇
每個人的性格、個性、成長背景等都不同,造成了沒有兩位主管的領導風格會是一樣的。而最傑出的領導者也是各有各的特徵。因此主管需要首先識別自己本身的特點,然後根據這些特點來發展自身的領導風格。你當然可以從成功的領導人那裡汲取經驗,也要在不斷的實踐過程當中加以總結和改進,最終找到適合你的,適合你的團隊的領導風格。

 

關於奔脈100系統

截止2011年9月,奔脈知識庫當中已經包含11個獨立的團隊發展系統,共有5,000多份文檔,大約1,500萬字,相當於15,000多頁或者60多本書的信息量。

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