16個準客戶轉化系統

 

更高的轉化成功率,極大地提昇業績

如果你現有的轉化過程以絕大多數辛苦贏來的名單都沒有轉化成業務而慘敗收場,那麼獲取更多的名單沒有任何意義。很多理財顧問努力增加準客戶名單,但卻在準客戶轉化過程中,非常不明智地失去高達95%的銷售機會,與大把大把的利潤擦肩而過。這種情況下,你根本不需要更多的準客戶名單,你需要更好的策略來把準客戶中的一大部分比例轉化成客戶。

如果你使用奔脈的轉化系統,將你的轉化率提高一倍,那麼在營銷成本幾乎沒有變化的同時,你的業績會立刻提昇一倍。以下就是你可以使用的一些轉化系統:

1. 規劃銷售流程
用圖表一步步地畫出把準客戶名單轉化為交易的流程。它記錄了你怎樣為每筆交易做好準備;你怎樣克服困難,建立可信度,理解準客戶的目標和需求;怎樣向準客戶保證你的產品和服務符合他們的需要;怎樣克服準客戶害怕做出錯誤決定的心理,最終達成交易,並且保證你的準客戶真正對此感到滿意。這樣,你就能仔細地從每個角度研究銷售的流程,使自己能夠控制每一步,更有效地轉化,並能在準客戶扔出一大堆問題之前針對他們的顧慮給出答案。

2. 衡量轉化率
你需要衡量你的業務效率,但很少理財顧問意識到這一點,更別提去精確衡量自己的轉化率。沒有一個衡量系統,你只能猜測自己的轉化率,而且通常會高估了它!當你開始衡量的時候,你可以使用這個系統中提到的一些技巧,專注在那些可能影響轉化率的關鍵因素上。而一旦你改變這些因素,轉化率也會隨之變化,而且經常都能立刻看到效果。

3. 預先審核名單
不要把時間浪費在不合適的準客戶身上,因為不是每個人都是你的產品和服務的目標準客戶。你可能每天都忙著向準客戶做演示,但除非你專注於合格的準客戶,否則,你把產品和服務提供給沒有準備的、沒有興趣的、沒有能力支付的,或者和你的產品或服務根本不相關的人身上,就不可能做成交易。通過提供特定的產品提案,確保回應你的只是那些有意願、有能力、有動力要購買的人,你才能讓你的準客戶名單成為合格的名單。

4. 在對的地方撒網
即使你擁有最高科技的釣魚設備,如果湖裡沒有魚你也會空手而歸。但如果你只有一張簡單的漁網,而湖裡滿滿的都是魚,那麼你逮到魚的幾率就非常大。釣魚時在哪兒放勾非常重要,做生意也是一樣。成功的理財顧問只與那些已經熟悉他們產品和服務的、或者已經在使用的、或非常有可能使用的準客戶談話。明知道外面已經有許多知道你要賣什麼的準客戶,就不要把時間浪費在試圖說服認為不需要你的產品和服務的人身上。

5. 打包資訊
給準客戶提供正確的東西,可以使其回應率提高3倍。很多理財顧問誤以為,準客戶對他們的產品或服務已經什麼都知道了,或者購買者根本不想讀那麼多文字來瞭解產品或服務。事實上,你的準客戶需要知道盡可能多的資訊才能做出購買決定。通過把你的專業知識打包進宣傳冊、報告,或者講座裡,把它們當作讓準客戶認識你的一個引子,你就能把成群結隊的準客戶吸引過來,同時,你還教育了那些最有興趣做出購買決定的人,增加了促成交易的可能性。

6. 使用會議議程
與準客戶會面時,規劃好的議程是銷售最有效但也是最沒被充分使用的工具之一。它有許多重要好處:可以使你的會議變得更有效率、更有成效、回報更多;可以向準客戶表明你花了很多時間和精力為這場會議做準備,從一開始就給準客戶留下良好的印象;可以讓你更好地控制會議流程及其持續時間;可以通過設立正確期望,使得之後你和準客戶更容易達成協議;可以幫助你理解誰是真正的決策者;可以幫助你記錄和跟進所有已商定的行為,可以讓你的業務行為更為專業,從而提高你的聲譽,增加你贏得業務的機會;等等。

7. 洋蔥法理解
要成功轉化準客戶,你必須首先知道準客戶的顧慮或需求的實質。你不能還沒診斷準客戶的需求就開出處方得出結論。只有你知道如何讓準客戶發現他們的渴望,知道實現他們的渴望的價值,你才可能把準客戶需要的轉變成他們想要的。正如剝洋蔥要一層一層地剝一樣,你幫助準客戶理解“問題的核心”也要一步一步來。“洋蔥法”跟調查員、偵探、心理學家、醫生、人類學家的做法相似,你先提出問題,再進一步詢問、挖掘、診斷,然後聆聽以便理解對方,最終才給出解決方案,贏得業務!

8. 教育準客戶
你一直在努力先讓人們產生欲望,然後購買你的產品和服務。對於大多數理財顧問來說,這個過程中缺失的就是,要讓準客戶全面地瞭解,為什麼你在做你現在做的事,賣現在賣的東西,為什麼你的東西比別人好,為什麼他們應該買,為什麼不買他們就虧了。你的準客戶越能瞭解他們為什麼應該採取行動的具體的、令人信服的的原因,就會越信任你,他們越信任你,對你提供的產品和服務就會越覺得放心。

9. 不可抗拒的提案
要是你的提案不夠強大,那麼你贏得業務的幾率就會小到幾乎不存在。記住,你的準客戶不是像你需要他們那樣需要你。他們有很多選擇。除非你能夠給他們提供與你合作的真正有意義的好處,否則他們更傾向於不買。如果你只給準客戶最簡單的產品描述,準客戶對自己是否會得到好的產品或服務一無所知。而如果你專注於向準客戶介紹你的產品或服務如何解決他們最主要的顧慮,給出強有力的不可抗拒的提案,幫助他們瞭解你的解決方案的價值,告訴他們每一步你為他們做的都是什麼,使準客戶覺得如果他們錯過了這個機會就蠢了,這樣準客戶就會知道與你合作會真的很棒。

10. 更好的電話技巧
儘管電話是理財顧問最常用的銷售工具之一,但很少有人真正地掌握了電話的技巧。電話在理財顧問的業務當中有很多應用,無論是準客戶的提問、跟進,或者客戶的抱怨,電話都是最初級的處理途徑。如果你用錯了電話技巧,你不僅會浪費機會,還可能會危及與最好的準客戶和客戶之間的關係。這個系統幫助你輕鬆地提高你的電話銷售技巧,使每一次準客戶和客戶與你們的電話溝通都會給他們留下好印象,以使電話成為你最有力的業務工具之一。

11. 更好的銷售技巧
提高業務量最快捷的方法之一就用非操控的、有策略的銷售原則、方法和概念。有效的銷售不是不停地講話,或者不停地空談。世界上最好的理財顧問都是以幫助的口吻說話的,而不是強硬和逼迫。他們相信自己的產品,並根據他們自身的經驗,為對方做出真正有意義的推薦和建議。他們給準客戶提供能夠促使他們購買的恰當資訊,他們知道如何以及何時讓準客戶下訂單! 培訓這些技能,你的業績就會產生令人驚訝的巨大變化。

12. 更好的演示技巧
偉大的演講者都有一些共通點。他們內心裡有激情,他們說話有權威,他們通過講故事來和聽眾建立聯繫,他們善用自己的聲音。他們知道怎樣防止演講的恐懼控制住自己,他們知道說的內容只不過代表7%的交流,而說的方式則會有5倍的功效,肢體語言代表了整個演示55%的影響力。調查還顯示人們會記得20%所見到的,20%所聽到的,和50%既看到又聽到的資訊。因此,視覺工具很重要,可以幫助你在短時間內傳達更多的資訊。

13. 更好的成交技巧
對於一些理財顧問而言,提出成交是如此困難,他們往往嘟嘟囔囔或者乾脆避免提出。這暗示著兩個問題:要麼你在銷售開始的階段做得不夠,使得你對成交沒有信心;要麼你的成交技巧很弱。頂尖理財顧問通常都是成交方面的大師。他們知道何時做,如何做,完成得有技巧,像藝術一樣優雅。這個系統提供了多種不同針對不同情況的成交技巧,練習這些技巧,掌握這些技巧,讓它們成為你的一部分,那麼你就會成為從演示過程水到渠成地順利過度到成交。

14. 持續跟進
80%的大業務都是在至少5個持續跟進之後才發生,但是只有8%的銷售人員會五次要求準客戶與之合作!持續的跟進是建立和推進關係、提高信任、委婉地促使準客戶做出購買決定的最有效的方法之一。如果你持續跟進,你就可能得到20倍的業務。當這一個要素能對業務產生如此大的影響時,你就要問你自己,究竟有沒有做好跟進這項工作,有沒有用一種培育與準客戶之間關係的方式跟進。

15. 話術絕招
為你的業務專門建造一本話術集,收集最強大、最有說服力的銷售演示或銷售話術。這些演示或話術有益於有效地應對幾乎每一種可能出現的拒絕或者拖延,達成銷售。因為不同的準客戶需要聽到不同的回應,所以對於每一種可能出現的拒絕,你都需要15-20種立刻可以作出的應對,才能在形形色色的準客戶面前達到最大效果。就算話術或演示本身並沒有幫你達成銷售,也能幫助你更快地推進銷售進程,讓準客戶對你更加信任,使你能有機會繼續與準客戶展開有效的銷售對話。

16. 使用見證
第三方見證往往是促使準客戶作出決定的一劑有效的催化劑。客戶見證主要是展示你與客戶成功合作的經驗,展示你的客戶選擇與你合作的原因,展示他們對你的信任,以及展示你的與眾不同。見證的形式可以是書信、照片、音頻甚至視頻等等。不同的客戶見證可用在不同的場合,針對不同的準客戶對象,這些都能使得他們更快、更容易作出與你合作的決定。

 

關於奔脈100系統

截止2011年9月,奔脈知識庫當中已經包含16個獨立的準客戶轉化系統,共有5,000多份文檔,大約2,300萬字,相當於25,000多頁或者100本書左右的信息量。

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