31個名單生成系統

 

多渠道生成名單,獲得源源不斷的準客戶

以下是你可以用來產生許多合格準客戶的高效系統的概覽。在每個系統當中,我們都會告訴你要做些甚麼以及如何去做,幫助你瞭解如何在每套系統當中獲得最大的成效,使得你能夠在實施這些系統時省時、省力、省錢。

1. 直銷郵件
這是一種非常靈活的方式,它能讓你接觸到其它方式不可能接觸到的準客戶,而且可以達到不同的目的,如銷售產品、生成銷售名單、詢問跟進、從當前客戶中獲得更多業務、與以前的客戶保持聯繫、提前成交,以及其它種種。這種方式使你能夠全面地向準客戶說明你的產品和服務優於你的競爭對手的方方面面,而且這種方式讓你不僅能夠在辦公室裡和辦公時間內向準客戶營銷,還可以在他們家裡,在晚上、在週末向他們營銷。

2. 廣告
廣告要像“紙上的理財顧問”一樣有效,也就是說,廣告要起到一個真正的頂尖理財顧問和準客戶面對面交談的作用。如果你用科學的方法使用廣告,根據已證實的原則和事實來使用廣告,那麼廣告就不必是一種賭博。許多非常有效的使用廣告的方法,讓我們的業績能夠直線上升。這些方法包括:1)只在你想要接觸的人當中的絕大多數都會看到的相關媒體上做廣告;2)傳達的資訊要以準客戶的利益,而不是你的利益為核心;3)給你的準客戶足夠的資訊和教育;4)給他們一些非常有吸引力,能讓他們立刻做出反應的東西。

3. 轉介紹系統
一個第三方的推薦比100個演示更有效。客戶向所交往的人推薦你,鼓勵其採用你的產品和服務,對理財顧問而言是除了成交之外最大的獎賞。轉介紹系統給你上百種方式和途徑,幫助你帶來無窮無盡已經準備好購買的準客戶。這些方式和途徑能讓準客戶回復你的電話,讓你聯繫到難以企及的準客戶,為你創造聲譽,幫你打開準客戶緊閉的門,提高客戶忠誠度,以及增加銷售額,倍增利潤。

4. 策略合作夥伴
一定會有一些和你沒有競爭關係的公司,例如會計師、律師、房地產中介、旅遊中介等等,他們已經花了數年吸引和建立起了一批客戶。與這些策略合作夥伴建立聯繫,那麼在你的要求之下,這些客戶就可能成為你的準客戶,當然這要先征得這些策略合作夥伴的許可和配合。這種方法可以讓你立刻就擁有很多的準客戶和收入來源。

5. 影響力中心
那些在各自所在的領域佔據領導地位的人往往能夠影響他們周圍的人,成為意見領袖。如果你能與這些影響力中心營建關係,從他們那裡獲得轉介紹,你就像多了很多全職的理財顧問在幫你做業務。但是在影響力中心成為轉介紹來源之前,他們需要知道你做些甚麼,以及如何去做。這個系統給你具體的流程和步驟,幫助你與影響力中心建立聯繫,取得他們的信任和信心。

6. 電話營銷
和其它的營銷手段一起使用,電話營銷可以非常有效。電話營銷的應用範圍、傳達的資訊、可以達成的功效都可以靈活設計。和直接發郵件一起使用,效果非常好,因為這樣可以讓你通過兩種媒介找出準客戶,然後直接聯繫。同時,它還是一種建立和推進客戶關係的非常有效的方法,可以用來引導你的準客戶做出購買決定。你可以使用電話營銷來配合其它活動,也可以用來在短暫的時間間隙當中爭取更多的業務。另外,電話營銷能讓你從準客戶那裡發現他們想要什麼,喜歡什麼,不喜歡什麼,也能成為你改變他們的想法一種途徑。

7. 口碑營銷
這是贏得業務最強大、最有說服力的營銷武器。它比任何其它的營銷技術更能讓準客戶買你的產品或服務,比把廣告、直銷郵件、電話營銷,面對面營銷等等結合起來的力量還要強大!和許多人想像的恰恰相反,口碑營銷可完全在你的掌控之中。這個系統提供了數十種技巧以及一個經過驗證的七步流程,根據準客戶做決定的過程,來開展你的成功的口碑營銷。

8. 合格名單
你的準客戶的質量是決定營銷成功與否最重要的因素。高品質的準客戶名單可謂是無價之寶, 只要你正確使用它,就可以產生豐碩的回報,因為這些人已對你的產品和服務產生了興趣。合格名單系統幫助你找到大量的合格準客戶名單,這些將可以給你帶來大量的業務。你可以通過設定你期望的地理區域、你期望得到的特定的業務類型、你期望打交道的關鍵的決策者等特徵來過濾獲得合格的準客戶。這樣,你可以集中精力在那些更有希望成為你的主要目標、更有可能與你達成合作的準客戶身上。

9. 社交網絡
每個人都會有幾百個連絡人,根據六度理論,任何你想要聯繫的人,和你之間只隔著五六個人而已。因此,高效的社交網絡對你的成功極為重要。絕大多數人都不是非常善於社交,但是你可以學著改變:與人見面,增加新的聯繫人,在信任的基礎上發展高品質的業務關係, 對遇見的人介紹你是做什麼的,你的服務和產品有什麼樣的好處,這些都是可以逐漸改進的。你的目的是創造一個持續的良好印象,有效地使用你的聯繫人資料庫,享受與新聯繫人結識交往帶來的樂趣,最大化你成功的幾率。

10. 跨界借力
這是一個高效分步系統,用來處理尋找準客戶時一個最常見最棘手的問題:如何接近正確的人群。 這個系統幫你跳過各種冗長的過程,直接找到你最想見到的人群。你會發現,不管你期望的準客戶處於什麼地位、有多少理財經驗,你都能更快、更有效、花費更少的錢,站在他們的面前。借力代表著一種如何接近正確的人群,克服阻礙的新的思維方式。

11. 互聯網與網站
現今,互聯網已成為商業交流的必要元素。人們需要資訊的時候,就搜索網頁。所以,你需要一個好的網站,最大化你的曝光度,不然就會看起來太落伍。你的網站要有吸引力,資訊充足,並且容易使用,這樣你的準客戶才會源源不斷。你還需要建立一個系統來把他們靈活轉化為真正的客戶。

12. 成為被認可的權威
你可以採取許多方法來快速使自己成為理財業務領域內被認可的權威人士,這些方法包括寫文章、出書、發行DVD等訊息產品,開辦講座和研討班等。這些方式可以用來系統化地營建你的權威名聲,而且每種方法都不是一個獨立的事件,它們可以互相作用,並以不同形式反覆使用,使得你一次的工作可以被多次重複使用,最大化你採用每個方法帶來的效益。這會讓你一直都很忙,一直供不應求,並且在你的競爭對手面前享有很大優勢。你的準客戶會蜂擁而至,而你的競爭對手還在想為什麼。

13. 公共關係和曝光
你在媒體上讀到的、看到的,聽到的大多數都是在公共關係的幫助下實現的。媒體總是貪得無厭地尋求那些真實有趣,而又有價值或者帶有娛樂性的資訊,分享給他們的受眾。因此, 如果對公共關係應用得當,可以讓你在收音機、電視、雜誌、報紙、行業期刊、電子雜誌、網站等渠道上免費獲得版面,從而讓你接觸到你努力想服務的市場。

14. 特別促銷活動
讓業務成功的最好辦法之一就是使與你做生意成為一種特別的、值得記憶的經歷。你讓這段經歷變得越振奮人心,越吸引人,越有信息量,越有價值,或者越有教育意義,你就會做成越多的生意,你和準客戶之間也就會形成越緊密、越有意義的關係。特別促銷活動就是向那些非常有可能成為你的客戶的人展示你產品和服務的一種有效方式,它還可用於向現有的客戶證明你會為他們提供異於其他競爭對手的服務和益處,顯示你和你的業務是特別的。

15. 宣傳冊
你的宣傳冊應該在提昇業績提升方面起到重大作用,但是大多數的宣傳冊都沒能做到這一點。因此,你需要知道怎樣製作出專業的宣傳冊和傳單,通過教育你的準客戶,向他們說明你的產品和服務的好處,強調他們的問題,以及他們為何需要你的產品和服務,以達到在面對面銷售之前,對方已經準備好購買的效果。

16. 首單讓利
如果你更多的依賴於現有的客戶重複地與你做生意,而不是只靠他們的第一筆業務,或者你絕大多數的銷售和利潤都來自於客戶的重複購買,那麼你就應該盡可能地促使更多的準客戶又快又輕易地做出最開始的購買決定。通過增加額外的福利來鼓勵準客戶購買,或通過在第一筆交易上做出讓步甚至有小小損失,讓準客戶無法抵擋開始和你做生意,然後你將會從之後的重複交易,附加或輔助產品和服務中取得利潤,只是利潤取得的較晚罷了。

17. 期刊
要在一段時期內和一個固定的準客戶群建立聯繫,一個重要的技巧就是經常性地給他們發送期刊。這些期刊可以用來定位你在市場中的權威,以及與準客戶建立更密切的聯繫。你可以用它們來教育你的目標客戶,使他們做出更頻繁的購買決定,向他們全面展示你的服務,以及你怎樣通過這些服務為他們增加價值。

18. 傳單
這個方法可以讓你接觸到處在一個確定的地理範圍內的家庭或公司。你可以在任何時間派發任何數量的傳單,但是針對確定目標的傳單往往效果更明顯。傳單可以起到銷售信和宣傳冊二者結合的作用,而且其成本很低。

19. 使用競爭對手的資源
抓住那些你的競爭對手沒有適當、充分利用的關係,從他們那裡獲取所有他們未曾轉化成業務的名單、未曾成功銷售的準客戶,以及曾向他們諮詢過但最終沒有選擇購買的人的詳細資訊。這些可能因為錯的時間或錯的人而錯失的機會,仍可能被挽回。

20. 行業會展或研討會
如果你的目標市場是某個具體的行業,那麼你一定不能錯過這個行業的會展或研討會。因為這個行業許多頂尖的企業或專家都會參加這些會展或研討會。成功在會展或研討會上面展露頭角是一門藝術,如果掌握了這門藝術,就可以產生豐厚的回報。你可以是會展或研討會的旁觀者,在會展或研討會期間收集想要的目標客戶的資訊;你可以投身其中,請客戶介紹你去認識這個圈子裡面的人,特別是有影響力的人;你還可以贊助會展或研討會,跟活動組織者成為好朋友,讓他們向活動參與者介紹你、推薦你。

21. 行業協會
加入行業協會是接觸目標行業內的準客戶的最佳途徑之一。無論是在行業協會的期刊上發表文章,在行業協會組織的會議上發表演講,參加行業協會的定期會議,還是成為特定行業內的知名理財顧問,都需要精心規劃和設計。帶著純粹銷售目的的侵入往往不受歡迎,這個系統將會引導你如何先付出後收穫,贏得行業協會,特別是協會領導層和核心會員的歡迎和推薦。

22. 興趣小組
將個人興趣愛好與業務開發活動結合起來,能夠讓理財顧問更加享受自己的事業。應該參加哪些類型的興趣小組,如何找到和參加,在哪些情況下可以提及業務、哪些情況下應該明智地避免,這些問題都可以在這個系統當中找到答案。這個系統的目的是幫你找到志同道合的準客戶,並和他們建立長期的、令你感到愉快的合作關係。

23. 慈善機構
根據馬斯洛(Maslow)的需求階梯理論,人們在滿足低層次需求之後還會追求滿足高層次的需求。成功人士在獲得經濟回報之後,會更加注重自己給社會帶來的影響,追求心靈上的滿足,而慈善就是滿足他們這種需求的一個典型途徑。儘管在慈善機構你往往能夠遇到經濟能力非常強大的準客戶,但結識他們,讓他們願意考慮跟你合作並不容易。如何成為這些人的資源中心,在跟他們交往當中有哪些需要注意、需要避免的地方,這些問題的答案都將在這個系統當中一一揭示。

24. 博客
相比較傳統傳媒,博客是一個免費的,你可以更加全面控制的宣傳平台。在這個平台上定期發表你對這個行業的專業見解,包括你和一些客戶成功合作的案例,客戶對你的認可和感謝,這些都能幫你營建起一個專業權威人士的形象。博客可以成為你讓準客戶熟悉你的一個渠道,也可以成為銷售過程當中用來支持你的提議、促使你跟準客戶合作等的有利工具。

25. 社交網絡
Facebook等社交網絡的出現很大程度上改變了人們的生活方式以及你開展業務的方式。社交網絡平台是你結識、瞭解準客戶的平台,是你營建專業形象的平台,也是你維繫客戶關係的平台。充分利用這個平台,能幫助你和準客戶之間不見面也能建立信任,使銷售更容易。

26. 搜尋引擎優化
如今,很多準客戶已經習慣通過網絡來尋找給他們提供各種服務的人,包括理財服務。當準客戶搜索你所在地區的理財顧問時,你的名字會出現在哪裡?他們會搜索到關於你的甚麼信息?這些信息都是正面、積極的嗎?會促使準客戶拿起電話聯繫你嗎?這些都是在搜索引擎優化這個系統中會回答的問題。

27. 客戶活動
客戶活動當然可以不僅僅局限是客戶參加。你可以為所有頂尖客戶定期舉辦感謝活動,邀請他們的家人、朋友、同事共同參加,活動形式可以是晚宴、旅遊等等。你也可以為某個客戶單獨舉辦活動,例如生日宴會、晉陞慶祝會等等,通過組織過程認識他們身邊的人。無論哪種形式,你都給準客戶留下了良好的第一印象,而且能讓客戶成為為你們牽線搭橋的人。

28. 研討會和講座
與客戶活動一樣,研討會和講座也可以不僅針對客戶,而且針對準客戶開展。純粹的準客戶研討會和講座可能需要大量準客戶的出現,如果將客戶和準客戶按照一定比率組織在一起,這些活動就不會讓準客戶帶有強烈的戒備心理,活動的開展會更順利。這個系統尤其適合於你的客戶覺得很難有理由,幫助你轉介紹他們的朋友、同事的情況。

29. 百佳客戶
我們要追求的不僅僅是準客戶數量,更重要的是準客戶質量。你希望的是複製你的最佳客戶,而不是擁有很多參差不齊的客戶。因此,這個系統通過定義你期望獲得的客戶的特徵,然後再用名單列舉的方式,幫助你明確識別出你想要的準客戶的名單。確定名單之後再定點進攻準客戶,這種方式當然比漫無目的誰都要的方式高效和高明得多。

30. 付費調研
在對目標市場的需求缺乏瞭解或缺乏進入該市場的途徑時,調研方式可以幫你打開這個缺口。付費調研表明你對這個被調研市場的重視,你的認真,你的誠意。當然,被調研的人在意的未必是調研費用,你要通過其它對他們有價值的東西吸引他們願意幫你完成調研,例如根據調研結果製作的行業報告等。

31. 病毒式營銷
營銷光靠你是不夠的,尤其是在這個自媒體盛行的時代,每個人都是獨立的媒體發佈者,都有自己能夠影響的圈子。如何設計出本身就非常有價值的資訊,使得每個收到這份資訊的人都忍不住將這些資訊傳播給他們的圈子,同時幫助傳播了你的聲譽,這就是病毒式營銷的關鍵所在。這能夠借助自媒體的特點,讓你在幾乎不花任何宣傳費用的情況下迅速滲透市場,吸引合適的準客戶源源不斷地主動找到你,願意和你合作。

 

關於奔脈100系統

截止2011年9月,奔脈知識庫當中已經包含31個獨立的名單生成系統,共有36,000多份文檔,大約2億字,相當於200,000多頁或者800多本書的信息量。

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