如何提高初次会面的成交率?

如何提高初次会面的成交率?

没有人会对一个刚刚敲门进来的陌生的理财顾问抱有100%的信任,更别提愿意购买你的产品。要怎么做才能在初次会面就让准客户信任你,进而愿意从你这购买呢?

第一步:让准客户愿意听你说话

在最开始进门时,你可以这样说:

  • 我不是一定要卖给您东西或什么,只希望您给我一个机会帮您解决一些问题。我会花一个小时免费帮您提供财务方面的咨询,有什么问题都可以问我。这一个小时之后,由您来决定是继续合作,还是把我赶出去。”

之后,你可以开始询问准客户的有关财务状况,然后把答案写下来。你可以把这些内容都放进一个表格里,不管最终有没有达成合作,都把这个表格免费留给准客户。这样做可以向准客户表明你的诚意。

接着,你可以问几个看似简单的问题,如“您有几个孩子”“都叫什么名字”等等。

以上的做法一点也没有表现出急于销售的样子,尤其是一小时的免费咨询表现出了足够的诚意,这些使得准客户愿意听你说话,开始接受你。

第二步:营建现实的紧迫感

这一步是达成销售的关键。在问完了准客户的家庭状况时,你可以开始抛出你的重磅炸弹:

  • “假如某一天您和您的配偶突然意外死亡,你们有没有想过,那个时候应该通知谁,你们的孩子怎么办,谁来做他们的监护人?”

从这里开始,谈话的氛围已经到了一个新的阶段。气氛开始变得紧张。准客户会真的在思考这些问题,因为死亡是不可预测的,这些问题都很现实,而且每个人脑海中肯定都曾闪现过这个问题,你只是再次把这个问题摆出来放到桌面上而已。这个时候你可以接着说:

  • “又或者,你们出了车祸残疾了,你们的指定监护人有充足的法律文件和财务数据来接管你们的孩子?如果没有,他们有可能会被纳入收容所或者孤儿院。您能想象他们在那儿待哪怕一晚上吗?”

这个时候准客户的思想已经是以“光速”运动了。这并不是因为他在意你或者你的公司,而是因为他在意自己的孩子。当然,你也可以根据准客户的情况,将提问的中心围绕在他们的父母等他们所挚爱的人身上。

第三步:进一步询问

在成功创造紧迫感后,你可以问准客户是否已经有理财顾问或其他专业人士,已经为他们可能面临的不幸情况做好充分的准备。你可以接着说:

  • “如果你们有这样好的孩子,又这么爱他们,难道不应该在不幸发生时给予他们最多的保障吗?”

绝大多数的准客户在这个时候早已经有了接受意愿。你可以开始向他们提供一些简单的法律保护工具,并开始询问这个家庭的医生,律师,会计有关的讯息,并把这些讯息都放在你的表格里。

之后,你可以询问准客户现有的保险讯息以及资产讯息,也放在你的表格里。同时,你还可以提醒准客户把保单讯息等提供给紧急情况联系人,以方便他们向保险公司索赔。

第四步:恪守承诺

一个小时后,你准时停下来,并向准客户询问有没有进一步合作的意愿。很多准客户可能会选择继续,对于少数犹豫不定的准客户,你可以说:

  • “这份表格解释了您的每一部分财产是怎样互相作用的,相信对您帮助会很大。不管我们最终能否合作,我都会把这份报告留给您,作为您对我的信任的答谢。

你的诚意最终会赢得准客户的全部信任,准客户愿意与你安排进一步的会面甚至是当场成交。

一切业务都要在信任和诚意的基础上营建,并且,在适当的时候,要给予准客户一些紧迫感,促成快速成交。怎么样,看完这个会面过程,是不是有一些收获?

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