如何在初次会面中锁定准客户?

如何在初次会面中锁定准客户?

按照精心准备的流程向准客户演示,却听到“那我再考虑考虑”这样的响应,是不是会觉得很沮丧?通常这不仅仅在于你的演示,而且在于前期你是否做好铺垫,是否让准客户期待与你合作。如何在与准客户第一次会面时就锁定对方呢?

关键在于:围绕准客户的利益,循序渐进地说服准客户做出要与你合作的决定。

五个具体步骤:

第一步:展示你的议程

与准客户会前,事先准备好会议的议程表。以下是一份议程表范例:

(客户名字)的议事安排

  1. 您最担心的财务问题
  2. 您最想要达到的财务目标
  3. 您的疑问
  4. 您的讯息和问卷调查
  5. 我们的理财理念
  6. 双方的期望
  7. 下一步行动

与准客户的寒暄客套后,拿出你的议程表:“这是我专门为这次会面准备的一个简单议程表,是我们今天将会讨论的事项。”等准客户阅读完,问:“您觉得还需要增加什么内容吗?有没有遗漏任何你想要讨论的话题呢?”如果有,找出他最担忧的问题,并把它作为议程的第一项以表明你的重视。

向准客户展示议程表非常重要,因为它可以:

  • 帮助你掌控整个会议流程;
  • 显示你的专业;
  • 让你和准客户保持专注;
  • 避免你把宝贵的时间浪费在没有意义的话题上;
  • 让客户了解会议的进展,减轻客户的担忧;
  • 让准客户看到你完全按照你的承诺进行这个会议,建立信任;
  • 提醒自己需要讨论的事项;
  • 有助于会议结束时进行总结;

第二步:讨论财务问题和目标

接下来,详细讲解每项议程的内容。多准备几张空白纸,当你们谈论到相应的话题时,可以在纸上写下准客户的答案,如:

  1. 您最担忧的财务问题:
    • 孩子的大学教育费用
    • 退休后的经济保障
    • 资产传承
  2. 您最想要达到的财务目标:
    • 不用担心钱的问题
  3. 您的疑问:
    • 如何选择你提供的建议
    • 如何为退休做好储蓄和保险
  4. 您的讯息和问卷调查:
    • 填写相关讯息和问卷调查
  5. 我们的理财理念:
    • 制定最佳理财组合
    • 注重合理避税
    • 采用现代投资组合理论
  6. 双方的期望:
    • 您希望我们每个月电话联系您两次
    • 您希望随时与我们保持联系
    • 您希望我们为您制定一个计划并随时跟进
    • 我们希望您能及时回复我们的电话
    • 我们希望您能在生活发生重要事件时告诉我们
  7. 下一步行动:
    • 两个星期后再次会面,到时我们把制定好的计划交给您

第三步:会议总结

这一步很关键。确认成交之前,总结你们所谈论的内容:“下面我们来总结一下您希望实现的事情”。

  • 每个月电话联系您两次
  • 确保您随时可以找到我
  • 帮助您制定计划并跟进
  • 为您制定最佳理财组合
  • 为您的退休储蓄和保险计划提供建议
  • 为您孩子的大学费用制定一个计划
  • 确保您退休后生活无忧,并顺利把资产传承给下一代
  • 让您不必再为钱的问题烦恼

然后(深呼一口气),继续说:“这些是您选择我作为你的理财顾问后,我需要为您做的所有事情吗?”这个步骤其实是确认你们即将成交的关系。通常你的准客户不会说不,因为你所说的正是他们所期望的。

这时候顺势提出:“好,下一步我们将为您制定理财计划,大约需要花费一个星期,我们XX月XX日就可以跟您商讨这个计划,您那天有空吗?”

第四步:确认合作意向

确认是否与准客户已经达成了一致。回顾会议内容后,再次询问:“我有没有漏掉什么重要内容?您觉得我说的都合理吗?”这样可以立刻让准客户在心里确认与你进一步展开合作的意向。

第五步:作好记录

会后整理你的会议记录,签上你的名字,用信件或电邮方式发送给准客户检查,致电告诉对方,你已经发送会议记录,请对方查看,如果有疏漏和错误,你可以即使改正。如果没有,请对方作个书面确认。当对方作出确认时,通常来说,他的合作意向已经确定。

透过以上五个步骤,循序渐进地做好铺垫,轻松让准客户同意与你进一步合作。

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