“客户关系维系”与“准客户关系开发”二合为一

“客户关系维系”与“准客户关系开发”二合为一

你如何向准客户展业?还是发送大量的销售信函、广告讯息或者营销数据?你有没有发现,这种展业方式到今天已经越来越行不通了。

  • 过去,理财顾问展业的成功率是:10-3-1,也就是:向10个准客户展业,会得到3个会面机会,最终达成一项成交。
  • 二三十年前,理财顾问展业的成功率大概为10%到15%,也就发出500封信函,能收到50到75个响应。
  • 而现在,如果你发出1000封邀请,收到大概10份响应,响应率降到了大概1%。

如果你还是按照过去的方式展业,无疑是行不通的。那么,怎样的展业方式才行得通呢?你要像服务现有客户一样,有策略地与准客户保持联系,把“客户关系维系”与“准客户关系开发”合二为一。

每个月发送有价值的文章信息

如果你每个月会给客户发送有价值的文章信息,尝试把准客户也列入你的发送名单列表。例如,遇到准客户时,不要说你想向他们发送宣传讯息,介绍你所提供的产品和服务,而是尝试这样说:“我每个月会给客户发送一些文章信息,我希望把你也加入我的客户邮寄名单,这样你就可以大概了解我会向客户发送什么样的信息。”让准客户觉得你提供的是有价值的信息而不是广告讯息。

构建宣传展示网站

与其投入成本制作专门发送给准客户的业务宣传手册、视频或者卡片,不如尝试建立一个让客户和准客户能很方便浏览的个人业务网站。你的网站需要有足够的讯息和资源,邀请客户和准客户点击访问,让他们可以充分了解你的服务,并了解到成为你的客户,他们的生活将会有什么样的改变。

沟通研讨会

邀请准客户参加你所举办的研讨会或者客户活动,让他们了解你的业务模式。避免直接发送邀请函,因为那可能会让警惕的准客户立刻在心里设起一道防线,担心又是你的一次销售宣传攻势。尝试这样说:“我定期会举办一系列的研讨会,邀请感兴趣的客户参加,一起讨论对市场最新形势的看法。如果你也有兴趣,欢迎你加入我们。”

每个月为客户和准客户举办午餐会

建立庞大的客户群的一个有效策略就是每月举办一次午餐会,邀请感兴趣的客户以及准客户参加。午餐的形式很随意,你可以用不超过20分钟的时间分享市场的最新形势以及你的看法,接着就让大家进行自由提问和讨论。将午餐会的人数限制在12人以内,如果人数超过预期,你可以另外再举办一次。而随着举办次数的增加,越来越多客户乐意邀请他们的朋友一起参加聚餐。

透过采取以下方法发送午餐会邀请,参加人数通常都能达到甚至超过你的预期:

  • 在午餐会举行的一个星期前,打电话给答应参加的客户:“我很高兴你下个星期五会抽空过来。这次的午餐会是特别为客户举办的,但我还有一个额外的名额,不知道你有没有朋友或者同事愿意与你一同前来呢?”
  • 同时,打电话给以前曾经联系过的准客户:“我将会在下星期五为我的客户举办一个小型的午餐会,一起讨论当前的市场形势以及解决对策。虽然这次的午餐会是为客户举办的,但是我这还有一个额外的名额,如果你有兴趣,我会很高兴你可以成为我的贵宾。”

在你定期投入时间和尽力与你的现有客户保持联系的同时,不要忘了把这些努力延伸到准客户身上,这能让你的付出得到最大的回报。

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