10个基础营销系统

 

成功的业务要有坚实的、可持续发展的基础

要打下坚实的业务基础,你需要能表述你的业务目标、你的核心价值观,以及你能提供东西的独特性。你的表述必须清楚明白、令人信服,让你业务中的每个人都能对此理解并且赞同。否则,你的客户就不能够彻底地欣赏你的产品或服务的价值,不会对其感到兴奋,也不知道为什么要从你那里购买。你越能把这些基本的讯息巧妙地融入到你所做的每件事、你所说的每句话,以及你的团队的一言一行当中,你的竞争优势就会越大,你的产品和服务在市场中也就越有价值。

每个基础营销系统的背后都有详细而有深度的流程,一步一步带你认识到,你需要做些甚么来为你的业务的爆炸性增长打下基础。因为只有极少数的理财顾问做对了这些基础,如果你能把业务建立在这些基础上,不出数月,相比较你的竞争对手,你就会拥有强大的优势。

1. 确定客户的需要
许多理财顾问在营建业务时,没跟目标市场讨论过他们真正需要什么,就自行决定了市场的需要。这样对客户,对你自己都是不负责任的,因为你认为对客户重要的东西可能实际上完全不重要,而你忽略的可能正是最重要的。做市场调查可以让你专注到客户购买决定背后的关键问题和真实需要。一旦你理解了他们真正想要和需要什么,他们对什么感兴趣,对什么感到厌恶,你就会和他们建立更紧密的联系,你就会变得更有说服力。如果你这点做对了,那么客户开始蜂拥而至也就不会令人惊讶了。

2. 独特销售价值主张
为什么他人应该向你购买?很少理财顾问对该问题的回答能促使他人购买。要达到这个效果,你的业务需要看起来不同于竞争对手,要为客户提供其它地方都未曾提供的独特的、与众不同或超乎寻常的益处或优势。一旦你明确了你的独特优势是甚么,你的工作就变成了向每位客户说明向你购买的关键益处,沟通你的这一优势。但是因为你的客户总是没有那么多时间,所以你必须要能够快速、清楚、有效地沟通这些益处,使其更容易被记住。

3. 承诺声明
承诺声明一般是由10-12个按照优先级排列的一系列要点组成,解释你的业务是做什么的,它代表什么,他人从你处购买时能期望得到甚么,你的业务在市场上的声誉如何,以及发展前景如何。你的承诺声明还要解释,你如何提供令人印象深刻的服务,如何付出额外的努力,以及如何实现你的长期愿景。你可以用多种方式来使用你的承诺声明,以营建客户的信心,增强确定性,加速他们的购买决定。

4. 背后的故事
客户越了解他们为什么应该采取行动、向你购买,他们就会越信任你;他们越信任你,就对你为他们提供的产品服务感到越放心,就会越快地作出购买决定。背后的故事让客户充分地了解你从事理财行业的原因,了解你提供某些产品或服务的原因,了解你的产品或服务更好、比其它产品或服务更适合他们的情况的原因,了解他们应该采取行动的原因,以及如果他们不行动,他们会处在不利位置的原因。它解释了你通过怎样的过程来获取知识、经验和专业才能,你采用怎样的流程来培训员工,以及你使用甚么标准来选择和衡量你的产品和服务。这个背后的故事的效用非常强大。

5. 风险消除
人们选择不采用某些理财产品或服务的最大原因就是,他们不想犯错,不想被人认为做出了一个愚蠢的决定,或者不想把事情搞砸。这就是为什么80%的人说,他们会更倾向于找能够对其产品或服务做出强有力保证的理财顾问。通过对你的产品或服务提供保证,你减低少了客户购买的壁垒,使客户向你购买比不向你购买更加有利。这样的话,人们就会不由自主地更加频繁地购买你的理财产品和服务,成交的金额也更大。

6. 定位声明
定位声明是一句话或一段话,主要专注于你的产品或服务超凡卓越或独树一帜的具体方面,并且以一种吸引人的方式表达出你的业务的本质。有效的定位声明必须要能吸引客户对你的业务的注意,要能填补客户能够察觉到的市场上的空缺,并且要能促使他们采取行动。当你的这些与众不同的关键点容易理解和记忆时,你的客户就能立刻领会是什么使得你的产品和服务超凡卓越或独一无二,因而值得他们关注。这将使得你能够区别于你的竞争对手,并且使得你的客户更倾向作出对你有利的行动。

7. 营建信任
信任的建立必须通过一定的过程,建立在一定的事实基础之上。但是这个过程并非无法控制。你可以选择让客户在甚么时候,看到、听到、接触到甚么样的事实,使得你能迅速提升你在对方心目中的可信度。通过安排好这些事实基础,你就能像导演一样,策划引导客户的整个体验过程,让故事按照你策划好的方向去发展,最终达成你预计的结果。

8. 为市场设立购买标准
定义甚么情况的客户才适合购买你的产品或服务,让合适的客户自动对号入座,让不合适的客户自动被排除。当你教育客户理解你的产品和服务的购买标准时,你就会让竞争对手毫无反击之力。你还会占有越来越多的市场份额,因为没有人能与你匹敌。如果你是在你的目标市场当中第一个采用这种概念的理财顾问,那么它可能会产生原子弹般的威力。

9. 清晰的使命
随着时间的推移,你会发展出一种业务个性,塑造出你的业务哲学,并驱动你的业务行为。如果没有一个目的或者使命的话,不论是人还是业务都会陷入困局。每个理财顾问的业务,不管是大是小,都需要有一份使命宣言,作为指引的根据,使得员工、客户、供货商和利益相关者都理解你的业务的意义和发展方向。使命宣言还能团结参与业务的人,为员工提供一种归属感,并为业务提供其创造未来的基础。

10. 瞄准对的客户
成功最大的秘诀之一,就是直接和你的目标市场沟通,而不在其它任何市场上费任何工夫。要做到这点,你需要准确确定你的目标客户,然后根据他们的价值观和需求优先次序,挖掘出他们要购买你的理财产品或服务的原因。这包括了在你的各个市场当中,识别出你需要专攻的主要类型的客户。他们应该是创新者,快人一步的人,大部分受众,会晚人一步的人,还是落伍者?找出若要采用你的产品或服务,他们所需经过的关键决策步骤。当你做了这些之后,你的努力结果就会立刻改善,效率将成倍增加,你还能大量减少在业务上所需投入的时间、金钱和精力。

 

关于奔脉100系统

截至2011年9月,奔脉知识库已经包含10个独立的基础营销系统,共有4,000多份文档,大约1,600万字,相当于18,000多页或者70多本书的信息量。

这些信息中的一部分已经或者将会被分享到我们的博客网站上。如果你想通过邮件收到奔脉的最新博文,了解奔脉的资源信息,请点击这里关注奔脉的最新动态。

 
网站地图 | 隐私权政策 奔脉管理有限公司 © 2017 版权所有