10个销售提升系统

 

提升购买金额和频率,更少客户产生更高绩效

获取一个新客户,要比从现有的客户中获得更多业务和转介绍,多花上5到50倍的代价。因此通过增加客户人数来增加业务,这是最昂贵、最吃力、最费时的选择,而忽视现有客户则是一个非常昂贵的错误。

毕竟,你的客户已经举起手来说明自己对你的产品和服务感兴趣了。他们不论在精神上还是金钱上,都已经对你做出了承担。他们了解你,信任你,给你钱。所以,你现有的客户非常重要,非常有价值,对你来说不可或缺。因为他们是最有可能从你这再次购买的人!你需要尽最大努力来保证你的客户会继续从你这里购买,而不是从你的竞争对手那里购买。

下面这些系统,不仅可以提升客户购买频率,还可以增加与每位客户的交易金额,这些系统能让你用极少的工作量就能取得爆炸式增长和更高的效益。也就是说,你能用更少的客户,花费更少的精力、金钱、口舌,更快地达到销售目标。

1. 追加销售
销售时,若看到客户处在最有意愿接受的状态,可以向他们推荐预算更高的产品或服务。这是迅速提高销售规模和销售利润的最简单有效的办法之一。追加销售就是让你的客户购买那些更好的、或更贵的、或更高端的产品,从而增加交易金额。如果向客户推荐的东西物有所值,30%到50%的人会答应购买,实际上额外的每一分投入都直接转化成了你的利润,因为这期间并没有花费你更多的时间和精力,也没有为了销售而付出的额外成本。

2. 交叉销售
交叉销售就是让你的客户另外再购买其它产品或服务。当然,你并不是纯粹为了自身的利益而进行交叉销售。交叉销售是在真正了解你客户的需求和渴望的基础上,帮助客户更好地达成他们的目标。每个理财顾问都应该有一套后台系统,跟进已成交的客户,为他们定期推荐进一步缩小客户和他们的目标之间距离的产品和服务。交叉销售使得你能够利用产品金字塔、亲密程度阶梯等概念,提高客户购买频率,延长客户寿命。

3. 捆绑销售
把一组客户渴望买的,又互补的产品或服务捆绑起来销售,然后定一个让客户无法抵挡的优惠价格,而不是让客户一份一份单独购买。这样可以极大地提高新增利润,还可以给客户提供一个全套的解决方案,让客户锁定购买这些产品和服务。这个系统绝对能让你和客户二者双赢:客户得到了简化的购买过程,而且总花费比单独买每样产品的总花费要少,而你既增加了销售额,又占有了市场。这个系统已经为许多理财顾问带来了大量财富。

4. 定位高端市场
把产品或服务往高端市场转移,也就是把你自己定位在一个比竞争对手更高的差别市场或高质量市场上,这样可以极大地提高业绩。通过重新包装产品或服务,吸引那些现有市场以外的部分市场里更多成熟或富裕的购买者,你就可以在市场中定一个较高的定位,还可以摆脱以往头疼的业务类型。市场定位越高,你的现有客户就越容易尊重或感谢你所做的事情,于是你就有了更高的忠实度和更多的转介绍。

5. 增加水平渗透与垂直渗透
如果客户不了解你提供的产品和服务的全部范围的话,当他们遇到可以用你的产品或者服务解决问题的情况时,他们未必会记起你。水平渗透就是教育你的客户,了解你的全面产品或服务,使得你成为他们在理财方面的首要人选。你可以把每项产品或服务渗透到现有的客户群体中去,提高平均销售金额和利润。水平渗透和垂直渗透类似,前者注重的是产品或服务在客户群体当中的普及,后者则是挖掘每个客户采用你的产品或服务的数量和种类。

6. 优惠促销
即使是世界奢侈品牌,也会有换季促销的时候,但你会因此觉得它们质量不好,或不够专业吗?不!你只会早早去排队,希望自己也能抓住优惠促销的机遇。在节日、庆祝日的时候,你可以定期设计你的产品促销配套,促销也可以按照客户情况不定时地给予。例如,在客户签署最终合约之前给予额外的优惠,往往能促使客户立刻作出购买决定。此外,你可以建议他们将获得的优惠用于购买额外的产品或服务。这样,优惠本身并不会给你造成太大代价,你却能从其它产品服务或客户提供的转介绍身上,获取更多的利润。

7. 老客户优惠
现有的客户是更容易再次购买的客户。客户想让自己以一种特殊的身份被认知,那么就可以举办一些经常性的或者阶段性的老客户优惠活动。这不仅可以吸引和说服新的客户,还可以回馈现有的客户,让他们明白自己的特殊。例如可以让老客户优先享用新版、高级、或适用的产品或服务,或者给他们更好的选择、更优惠的价格或免费等好处,来回报他们的忠诚。新老客户都会很喜欢。这样的活动不仅有趣,而且通常带来的利润也很丰厚。通过这种活动,现有的客户肯定会更经常的购买你的产品或服务。

8. 忠实度模式
航空公司会有“常旅客”计划,许多商店会有积分制度,理财业务也可以采用类似的忠诚度模式。例如,当客户托管给你的资产达到一定的数目,客户就会享有额外的福利。你可以设计利润返还,礼物馈赠,忠诚客户年度高尔夫比赛或游轮之旅等等有趣的项目。这个模式有助于提高客户购买频率、购买金额,促使客户反复购买,你也就无需花费那么多力气去发展重复交易。这些活动可以拉近你与客户的距离,巩固你在市场中的地位,使得你免除价格战的困扰,帮助你分到“更大的一块蛋糕”。

9. 提前锁定销售
很多理财顾问只简单地对客户需求做出“反应”,但是却没有持续向客户营销,主动去满足客户的需求。你不用再被动地等待客户电话,你可以在获得客户允许之后,在预定的每隔一段时间后,都会给他们提供合适的产品或服务的信息。关键在于,你正式获得客户的允许,使得他们预先就知道,你会提供其它的产品或服务。如此一来,你就把销售单一产品或服务,转变为持续或长期的合同或服务协议,使你的客户很难再转移到你的竞争对手那里去。只要教育好客户,让他们理解你这样做的原因,以及这样做如何能给他们带来益处,你就能有理由定期回到客户当中去,了解他们对你的产品或服务的新的需要。

10. 推荐其它产品或服务
你最有价值的资产之一,是你在多年来与客户之间建立起的卓越的信任,尊重和合作意愿。客户有时需要你所不能提供的东西,而他们也总是在从信任的人那里寻找建议和推荐。这就为你提供了一个机遇,即向客户推荐一些精心挑选出来的产品或服务。对提供这些额外产品或服务的供货商而言,你的推荐通常会比他们直接接触你的客户而产生更好的效果。对于客户而言,你能够解决他们理财需求之外的问题,给他们提供了额外的价值。而对你而言,你只用花费非常少的时间,却赢得了客户的心。你跟其它产品或服务的供货商之间也可以形成利润分享、共享客户、互相推荐等多种合作模式。如果使用得当,这个系统会为你和你推荐的服务或产品供货商都带来巨大的新业务机会。

 

关于奔脉100系统

截止2011年9月,奔脉知识库当中已经包含10个独立的销售提升系统,共有3,000多份文档,大约1,000万字,相当于12,000多页或者50本书左右的信息量。

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